Дмитрий Афанасьев, «КИП-сервис»: «Крупные предприятия у нас в стране неповоротливые, совершенно инертные и немобильные»

— Дмитрий Владимирович, у вас специфический бизнес — производство бетонных заводов. Конкурентов много?

— Да. В каждом крупном городе России — по три-четыре компании. Наш прямой конкурент — московская группа «Стройтех». Мы к ним раньше обращались, чтобы совместно выполнить некоторые проекты по реконструкции заводов, но они с нами особо не считались. Компания выросла, и теперь они к нам обращаются уже с уважением (смеется).

«Стройтех» является единственным поставщиком испанских линий безопалубочного формования (современные строительные системы — прим. авт.) в России. Стоимость одной такой машины — 2 миллиона евро, и они нас тоже очень интересуют. Чтобы в этом отношении не конкурировать, я предложил сотрудничество. А учитывая, что теперь москвичи видят перспективу партнерских отношений с нами, они сразу приняли положительное решение.

В Татарстане нашим конкурентом по производству бетонных заводов можно назвать «Кулонэнергомаш». Но это большое предприятие, а все «крупняки» у нас в стране неповоротливые, совершенно инертные и немобильные. Индивидуальный подход к клиенту — это не про них, поэтому они проигрывают конкуренцию.

«Кулонэнергомаш» в том числе производит бетоносмесители, которых по стране скупают очень много. Кстати, в России, не считая нескольких мелких производителей, бетономешалки делают они и еще один ярославский завод стройтехники. Мы закупаем оборудование на обоих крупных предприятиях. Но если у клиента случается какая-то поломка, то все вопросы по сервису мы берем на себя, потому что этим компаниям все равно — конкуренции практически нет. А собственнику бетонного завода простой даже в час — колоссальная потеря денег, особенно если у него интенсивное производство и нет возможности работать на другом узле.

Мы отдаем предпочтение бетоносмесителям Sicoma, так как уровень итальянских смесителей в разы выше отечественных. Устройства российского производства устанавливаем в том случае, если у заказчика недостаточно средств.

Еще у нас есть конкуренты по автоматическим системам управления производства — «АБС-МК» из Московской области и группа «Комкон» в Обнинске, с последними мы еще и по заказам на реконструкции бетонных заводов конкурируем.

— Где размещены бетонные заводы вашего производства?

— В Менделеевске построили крупный бетонный завод для предприятия «Мастер». В Набережных Челнах для компании «Сфера-Трейдинг» соорудили два завода. За территорией республики — в Благовещенске и в Пензе выполнили заказы. Два наших завода стоят в Нижневартовске, в Каменске-Уральске сделали интересный завод по индивидуальному заказу с применением нестандартного технологического оборудования Sicoma. В Ростове поставили два завода — одному предпринимателю он понадобился, чтобы сдавать в аренду, а другой вообще новичок в этом бизнесе, вложил деньги и начал продавать бетон.

«Строя завод, мы делаем все на объекте: от несущих металлоконструкций до внедрения систем автоматизации производства»

Заказы на бетонные заводы поступают либо от крупных строительных компаний для увеличения объемов производства, либо от индивидуальных предпринимателей. Строя завод, мы делаем все на объекте: от несущих металлоконструкций до внедрения систем автоматизации производства. В части реконструкций заводов были клиенты из Алтайского края, Башкортостана, Бурятии, Саратовской области, Воронежа, Волгограда... В нашей базе — 5 тысяч клиентов по всей России.

«МОЙ СТАРТОВЫЙ КАПИТАЛ — ЭТО МОИ СТАРТОВЫЕ ДОЛГИ»

— Могли ли вы рассчитывать на помощь родителей или кого-нибудь еще, ведь вы начали бизнес, едва успев получить диплом?

— Мне помогал отец, но как инженер-конструктор. Пару раз он ездил со мной на «Кулонэнергомаш» — первый заказчик, на которого я вышел, пока обзванивал потенциальных клиентов. У них как раз в тот момент не хватало ресурсов, в том числе интеллектуальных. Папин опыт конструктора и, видимо, моя энергия произвели хорошее впечатление на них. Я им датчики поставлял, технологическое оборудование и даже вместе возводили бетонный завод в Богатых Сабах. А первый серьезный проект был от Новосибирска по реконструкции бетонного завода на 1,5 миллиона рублей. Тогда (6 лет назад — прим. авт.) для меня это была весьма существенная сумма.

Но мои родители или другие какие родственники не помогали мне деньгами, и уж тем более у них не было никакого влияния, они простые люди. Моя мама — педагог, отец всю жизнь на заводе проработал, родители жены — преподаватели на физфаке КГУ (ныне КФУ — прим. авт.).

— Может у вчерашнего студента был какой-то другой покровитель?

— Нет, никого не было абсолютно. Более того, у меня и денег-то не было. Мой стартовый капитал — это мои стартовые долги. Я брал взаймы у сестры, она копила деньги на машину. Занимал по 20 - 30 тысяч, находил заказчика, выполнял работу и отдавал ей деньги. Но в таком режиме я проработал недолго — около трех месяцев. Первый мой офис был там, где я жил — съемная квартира. А для реализации первых проектов мне потребовался только один специалист, которого я взял в штат.

Когда я только задумал свой бизнес, у меня даже возможности в интернет выйти не было. К друзьям ходил, чтобы информацию нужную посмотреть. Им рассказывал о своей идее. Они говорили, мол, ерунда какая-то: поставка тензометрического оборудования, сервисное сопровождение заводов, производящих строительные материалы.

Да это даже хорошо, что не было никаких связей. Сейчас, ведя свой бизнес, у меня среди клиентов бывают дети родителей при власти. Так у них все по звонку решается. А если в твоей жизни нет проблем и сложностей, то зачем напрягаться, тем самым развиваясь?

Конечно, начинать было очень сложно. И много раз хотелось все бросить, особенно когда шел отказ за отказом во время обзвонов. Но, видимо, опыт работы торговым представителем закалил меня.

«СВОЕМУ ДЕЛУ НУЖНО ОТДАВАТЬ 100 ПРОЦЕНТОВ СВОЕГО ВРЕМЕНИ»

— Как долго работали торговым представителем и на какую компанию?

— Года три, и все это время без выходных, а начал на третьем курсе института. Работал на Perfetti Van Melle (итальяно-нидерландский концерн, производящий кондитерские изделия и жевательную резинку — прим. авт.) продавал конфеты Meller, Frutella, Mentos. Задачи ставились нереальные, компания агрессивно развивала свою сеть. У них не было ни мерчендайзеров, ни грузчиков, ни водителей — всем должен был заниматься торговый представитель.

«Первый серьезный проект был от Новосибирска по реконструкции бетонного завода на 1,5 миллиона рублей»

— Наверное, работая торговым представителем, знакомились и с какими-нибудь сильными предпринимателями?

— Среди владельцев киосков и мелких продуктовых магазинов таких нет. Я, кстати, сам открывал магазинчик в 2009 году. У меня остались свободные средства, и нужно было во что-то вложить. Зачем деньгам просто так лежать, пусть прибыль приносят. Я тогда думал, что небольшой продуктовый магазин — это беспроигрышный вариант, продукты нужны всем и всегда. Так на улице Волочаевская появился минимаркет «Маяк». Через год я продал его за бесценок.

— А сколько вложили и почему дело не заладилось?

— Вложил 1 миллион 600 тысяч рублей. А не пошло, потому что любое дело — это дело, и ему нужно отдавать 100 процентов своего времени, если хочешь, чтобы все было как надо. Тут по основной работе не все вопросы успеваешь решать, а проблем с продуктовым магазином не меньше, даже больше. В общем, это был классный социальный проект. Все сотрудники магазина зарабатывали, получали деньги, кто-то подворовывал, приходили девушки, месяц работали, уходили в декрет — все здорово (смеется). Из этого был извлечен хороший урок. Так не бывает: вложил деньги, наемные люди работают, а ты только за прибылью приходишь.

ОТ ПОСТАВКИ ЭЛЕКТРОНИКИ ДО ЗАВОДА ДЛЯ КРУПНОЙ КОРПОРАЦИИ

— Торговый бизнес у вас провалился, но на счету «Кип-сервис» немало проектов, назовите крупнейшие.

— Для чебоксарской компании «Честр-Групп» (осуществляют инвестиционную деятельность в области строительства — прим. авт.) заканчиваем масштабный серьезный проект. Осенью прошлого года мы с нуля начали проектировать завод, сейчас функционирует полноценный домостроительный комбинат. Были спроектированы все конструкции, доставлено оборудование и смонтировано. Цена вопроса — 35 миллионов рублей.

Для «АЛРОСА» (российская горнорудная корпорация, крупнейшая в мире по объему добычи — прим. авт.) мы приступаем к реконструкции их завода в городе Мирный (Якутия — прим. авт.), относящегося к управлению капитального строительства корпорации. Их бетонный завод, построенный еще в советское время, исчерпал свои ресурсы. Мы там все переделаем, автоматизируем производство. Будет фактически новый завод. И здесь цена вопроса — 35 миллионов рублей.

«Постепенно развиваясь, появилась своя техническая служба, и так было внедрено новое направление — комплексное производство бетонных заводов»

— А с какого года вы начали производить бетонные заводы?

— В 2006 году, после того как пошли первые продажи и появились какие-то деньги, нужно было двигаться дальше. Тем более когда мы осуществляли сервисные работы, первое время я сам выезжал на монтаж объекта и мог оценить, какой мизер мы поставляем на то или иное предприятие.

В 2007 году у компании был резкий скачок развития, удалось набрать команду. Эти люди работают и сейчас, что очень важно, учитывая современные реалии и проблему кадров, с которой сталкиваются многие предприятия. Постепенно развиваясь, появилась своя техническая служба, и так было внедрено новое направление — комплексное производство бетонных заводов.

УМНАЯ СТИРКА И СТРАШНЫЙ СОН ТЕХНОЛОГА

— За 7 лет работы с какими нестандартными заказами сталкивались?

— К нам как-то обратилась фабрика-прачечная «Алсу». У них довольно большие цеха с огромными машинами, которые стирают постельное белье для гостиниц, больниц... Вот это все необходимо было автоматизировать, чтобы работало само и не надо было в ручном режиме включать, выключать устройства, добавлять химию в нужных пропорциях. Это ведь не стирка в домашних условиях — включил и забыл, гораздо сложнее. От нас требовалось объединить все в единый пост управления, прописать алгоритм работы и разработать программное обеспечение. Мы представили готовый проект, но он остался нереализованным из-за возникших финансовых трудностей у предприятия.

— А как появилась идея делать авто и ж/д весы?

— Мы начали их производить для комплексного обеспечения всем необходимым нашего заказчика. Любое предприятие, которое хоть что-то производит, принимает на своей площадке сырье. Его нужно как-то фиксировать. Соответственно, при въезде на объект устанавливают автовесы, если сырье доставляется в вагонах — на железнодорожные пути. Без этого никак. Допустим, на строительное предприятие присылают 10 вагонов цемента и в каждый недосыпают тонну — это уже стало нормой. Настоящая беда для технологов, недостающие объемы потом с них «трясут».

«Самое рентабельное направление — программное обеспечение для автоматизации заводов»

— То есть весы вы делаете только для своих заказчиков по бетонным заводам?

— Да. Но в любом случае автовесы могут заказать те же самые гаишники, но я их не очень-то люблю, поэтому мы с ними не работаем. Напрямую они к нам не обращались, но знаю, что они интересовались весами, которые будут показывать вес больше, чем в действительности, дабы водителей штрафовать. Мы на такое никогда не пойдем.

РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ ДО 40 ПРОЦЕНТОВ

— Какова рентабельность вашего бизнеса?

— От 20 до 40 процентов. Самое рентабельное направление — программное обеспечение для автоматизации заводов. Пожалуй, любой интеллектуальный продукт высокорентабелен.

— И какая годовая выручка у вашей компании?

— Пока не превышает 130 миллионов рублей. Рассчитываю, что в этом году придем к показателю — 200 миллионов. Это общая цифра по «КИП-сервис». У нас один расчетный счет, и нет других аффилированных организаций. Но предстоит реорганизация, уже тесно только в рамках «КИП-сервис».

— Поделитесь планами.

— Сейчас у нас многопрофильная компания, и не совсем правильно под один бренд загонять все направления. КИП — это аббревиатура, которую все знают и за ней могут не разглядеть другие виды работ. На следующий год появится группа компаний по направлениям: автоматические системы управления, производство и реконструкция бетонных заводов, проектирование, тоже востребованный продукт на рынке, и четвертое — розничная торговля, продажа комплектующих. Мы являемся официальными партнерами ряда европейских поставщиков, чья продукция для бетонных заводов востребована на рынке. Например, итальянская компания Wamgroup делает хорошие шнековые питатели для транспортировки цемента. Такое производство нерентабельно открывать в России, потому что нужно приобретать дорогие станки. Также сотрудничаем с Sicoma и Сamozzi — тоже итальянские компании.

«В НАШУ ОРГАНИЗАЦИЮ ЛЮДИ СЛУЧАЙНО НЕ ПОПАДАЮТ»

— В вашей многопрофильной компании есть свое конструкторское бюро?

— Да, у нас довольно разветвленная структура предприятия. Конструкторское бюро постоянно загружено проектами и находится в поиске каких-то новых решений. 6 человек с высшим образованием работают на современных программах.

Еще один из интересных и перспективных отделов — автоматические системы управления технологическим процессом. Они занимаются разработкой программного продукта. Например, для того, чтобы выдерживались определенные алгоритмы подачи и смешивания компонентов при приготовлении бетона.

— Уделяете ли вы внимание обучению сотрудников?

— Сотрудники маркетингового отдела периодически проходят тренинги по продажам, на которых мы подтягиваем их знания, чтобы они могли спокойно ориентироваться в производственных вопросах, без проблем поддержать разговоры с заказчиками. Что касается специалистов-разработчиков и других «технарей», то у нас все сотрудники квалифицированные. В дополнительном обучении, например, конструкторов смысла я не вижу. В нашу организацию люди случайно не попадают. Прежде проходят через сито нескольких собеседований с менеджером по персоналу и со мной. Первые три дня человек работает бесплатно, если у него не получается работать, уходит.

— Какая средняя зарплата у ваших сотрудников?

— Минимум сотрудника отдела продаж — 20 тысяч рублей, самая большая зарплата — 170. Средняя зарплата сотрудника технического отдела — 30 тысяч. При этом у нас работают около 75 человек вместе с теми, кто трудится на производстве. Учитывая, что в 2006 году у нас был только один человек в штате, мы динамично развиваемся.

«В КРИЗИС СДЕЛАЛ СТАВКУ НА РАЗВИТИЕ»

— С какими рисками сталкиваетесь, ведя свой бизнес?

— Сейчас как таковых рисков нет. Но вот в кризис я не знаю, что произошло, будто людей подменили, все платили за работу только половину стоимости. А с нашей республикой вообще особая ситуация даже не в кризис. У нас нет ни одного клиента в Татарстане, который полностью бы рассчитался с нами за объект. Например, работали с подразделением «Татнефть» — «Нижнекамскшина», завод грузовых шин. У них там в том числе установлено английское оборудование. Приезжали к ним, осматривали его. Спрашиваем: почему англичане не проводят сервисное обслуживание своих устройств? Выяснилось, эти приборы у них уже давно в музее стоят. А наши до сих пор на них работают и выпускают шины. Представляете, насколько у нас оборудование устаревшее: и морально, и физически. Мы для них внедрили автоматизацию и сделали кое-какой ремонт. Этот проект мы реализовали в прошлом году и долго вели переговоры с компанией «Нижнекамскшина», чтобы они нам заплатили. Цена проекта невелика — около 5 миллионов рублей, они умудрились хвост оставить на 1,3 миллиона. Вроде бы крупное предприятие, монстр, поставляет шины по всей стране и не только, а деньги за работу выплатить не может.

— А как вы пережили кризис?

— Никого не уволили. Я сделал ставку на развитие организации и на сокращение издержек, в первую очередь связанных с невыходом сотрудника на работу. Мы установили контроль доступа, электронный табель. Сотрудники стали вовремя приходить, отрабатывать весь рабочий день. Я также стараюсь быть примером для своих сотрудников. Если я буду уходить с работы в три часа дня, как делают многие руководители предпенсионного возраста, это ни к чему хорошему не приведет. Надо всегда сотрудников держать в тонусе. Они должны понимать, если директор их работает, то понятное дело, им тоже надо работать.

Еще поставили систему фиксирования звонков, так как в период кризиса все необходимо было держать под контролем. Выкручивались. Брались за любые проекты, всякие мелочи начали поставлять — датчики, например, или устанавливали котельные.

«В Татарстан цемент везут из Ульяновска, Мордовии либо используют турецкий цемент, а инертные материалы закупают на Урале, привозят баржами»

Проводили тренинги для отдела продаж, и благодаря разработанной системе они в кризис даже в минус не ушли. Были пересмотрены поставщики. Выбирались уже бюджетные варианты товаров, которые мы закупали. Мы, кстати, в 2009 году даже запустили довольно немаленький завод в городе Лиски, Воронежская область.

РАБОТА ЕВРОПЕЙСКОГО ОБОРУДОВАНИЯ В РОССИЙСКИХ УСЛОВИЯХ

— Можно спроектировать и построить хороший завод, но для получения хорошего бетона нужно еще и соответствующего качества сырье. Как с этим обстоит ситуация в Татарстане?

— Не только в Татарстане, но и по всей России есть проблемы с сырьем. В Татарстан цемент везут из Ульяновска, Мордовии либо используют турецкий цемент, а инертные материалы закупают на Урале, привозят баржами. Это сырье оборудование наших заводов «переваривает» плохо, особенно песок и щебенку. Вообще в России никто не производит бетон по европейской технологии. Инертные материалы должны быть промыты, разделены по фракциям. Этого никто не делает — дорого. В зимний период инертные материалы должны быть просушены и подогреты, это тоже требует дополнительных ресурсов. Основная проблема — дозировка песка и щебня в зимнее время. В машины попадают комки, а система должна и это учесть. Европейцы делают оборудование таким, каким оно должно быть, а мы настраиваем его так, как оно будет работать в российских реалиях. Также ставим защиты, чтобы рабочие сырье не воровали.

— Мировым лидером по производству бетона считается Китай. Что можно сказать о России?

— В России стройка идет очень активно, и бетон производится в больших количествах. Но, с другой стороны, в нашей стране много дотационных регионов, поэтому затрудняюсь сказать, как ситуация обстоит в целом по стране. Но вот в этом году в Екатеринбурге предприятия по производству ЖБИ изделий работают в три смены, спрос бешеный. Они даже возили ЖБИ изделия из Челябинска — настолько не хватало мощностей в самом Екатеринбурге, чтобы покрыть потребности в строительстве.

— Как обстоят дела с производством бетона в Татарстане? Кто лидер на рынке?

— Хорошо обстоят. В последнее время нашим клиентом является компания «Бетонсервис» — молодые ребята, которые правильно действуют, развиваются и завоевывают рынок. Давний лидер — «Камгэсэнергострой». Они и строят, и бетон производят, совместно с другими компаниями построили «Казань-Арену».

— Какие тенденции в своей отрасли наблюдаете?

— Любое производство приносит как пользу для потребителя, так и вред для окружающей среды. Сейчас, что приятно, появилась положительная тенденция в плане экологии — многие заказчики понимают, что системы аспирации (воздушные фильтры — прим. авт.) необходимо уставить на каждый завод. В 2007 году мы продавали один фильтр в год, а сейчас — до 10 в месяц! Собственники бетонных заводов также начинают закупать системы переработки бетонных отходов. Это оборудование мы приобретаем у наших партнеров Wamgroup. Вместе с ними делаем мир чище.

Также мне нравится еще одна нынешняя тенденция: заводы начинают автоматизироваться. Собственники понимают, не идя в ногу со временем, они проиграют конкурентную борьбу на рынке бетона. Если предприятие автоматизировано, оборудование и технологии современные, то у этого предприятия гораздо больше шансов остаться на гребне волны, чем у тех, у кого все делается в ручном режиме. А заказчик, проводя тендер, в первую очередь оценивает возможности производства.

«Если предприятие автоматизировано, оборудование и технологии современные, то у этого предприятия гораздо больше шансов остаться на гребне волны, чем у тех, у кого все делается в ручном режиме»

Еще одна ситуация становится классической. У нас есть клиент в Чебоксарах. Так у них нет своих производственных площадей — они все покупают, компонуют, привозят и начинают строить завод. Это возможно благодаря хорошей службе снабжения и логистики.

«СЕБЯ НЕЛЬЯ ЖАЛЕТЬ НА РАБОТЕ»

— Где вы учились?

— В КАИ, я инженер автомобильного транспорта.

— Как инженер стал бизнесменом?

— Я начал работать с первого курса. До того как стал торговым представителем, продавал обувь в магазине «Идеал». График работы в этом магазине можно было худо-бедно совмещать с учебой. Институт мне дал инженерные знания, а это в нашей работе самое главное. Мы занимаемся сложными конструкциями, где требуются всевозможные технические решения. На этапе становления бизнеса мне это очень помогло. Институт научил меня мыслить правильно. И получилось так, что совместились инженерные знания и маркетинговые. С этого начались мои первые шаги в сторону своего бизнеса. Я слушал советы умных людей, у меня был широкий круг общения с людьми не своего возраста. И я сделал вывод, в какую отрасль следует направить свои силы. В те времена, с 2005 до 2008 года, был бум на стройке. Строились все очень активно, и я решил двигаться в этом направлении.

«Я начал работать с первого курса»

— Какова роль супруги в вашем бизнесе?

— Очень большая. Путь начала формирования бизнеса мы прошли с ней вместе. Поначалу меня и дома-то практически не было, постоянные командировки, нехватка сотрудников и отсутствие возможности трезво оценивать ситуацию. Меня поддерживала жена. К тому же она юрист и помогала все документы составлять согласно требованиям, суды выигрывала по задолженностям.

А я вообще человек-оптимист и не знаю, что может повлиять на мое мнение о том, что все будет хорошо.

— Находите время для хобби?

— Старюсь. Я спортивный человек. С друзьями играем в футбол. Очень нравится кататься на сноуборде, занимаюсь фитнесом. Ну и люблю путешествия. В прошлом году я исполнил свою мечту — небольшой отдых раз в квартал. Особенно мне нравится Италия. Знакомство с ней началось с книги Ирвинга Стоуна «Муки и радости», посвященной Микеланджело. Жизнь побросала его по многим городам Италии. И мы с супругой осуществили свою задумку — проехались по всем этим местам, увидели его творения воочию.

— И последний, наш традиционный, вопрос: каковы три секрета успешного бизнеса?

— Нужно обладать хорошими кадрами и честно вести бизнес — это знают все, но не каждый соблюдает. И еще важно всегда придерживаться выбранного курса, даже в мелочах. Например, все внесенные в ежедневник дела «на сегодня» нужно выполнить в этот же день. Мне нравится выражение: «Делай сегодня то, что другие не хотят, завтра будешь жить так, как другие не могут». Себя нельзя жалеть на работе.