Андрей Бурмистров, «СОЮЗ-ПРИБОР»: «Для задержания Царнаева в Бостоне использовали тепловизор. За этой техникой будущее»

— Андрей Владимирович, ваше предприятие родом из 90-х. Каково вести бизнес тогда и сейчас?

— Мне не понятно, почему эти годы называют лихими и относятся к ним негативно. Очень хорошие были годы! Серьезно. Говорить плохо про тот период — то же самое, что ругать свое детство. Именно тогда мы заново учились ходить, осознавая, что мир изменился.

В 90-е зарабатывать деньги было легче, и люди были проще. Конечно, не без отрицательных моментов, многие обманывали, пытались кинуть. Но мы-то начинали работать с промышленными предприятиями, всегда знали, где находится тот или иной партнер и что они-то никуда не денутся.

А сложности были с тем, что у предприятий денег не было. Допустим, поставляли какое-то оборудование для «Нижнекамскнефтехима», а они нам каучук, мы его на шинный завод, они нам шины, их потом отправляли на Урал, оттуда привозили сварочное оборудование и так пока не получали реальные деньги... Тогда был другой бизнес, более азартный, что ли.

Мы сбывали продукт и зарабатывали деньги — все. А сегодня, прежде чем поставить какому-нибудь предприятию оборудование, мы должны сами в нем разобраться. Уже нужно быть подкованным и понимать задачи предприятия. Ведь перед ними стоит проблема выбора, а у нас на сегодняшний день существует большое количество предложений под конкретные задачи самых разных компаний.

— С поставок какого оборудования вы начинали?

— Сначала мы вообще занимались передвижными электроустановками и поставкой компрессорных станций, а уже в 95-м году стали дилерами московского предприятия «ОВЕН» и ушли в область промышленной автоматизации. Нас тогда больше было, бизнес затевали с друзьями-партнерами, а сейчас нас два учредителя: я и Павел Дубов — коммерческий директор.

По приборам начинали с хлебозаводов. Раньше у них кто-то из сотрудников следил, чтобы хлеб при определенной температуре выпекался, а здесь всегда имеет место человеческий фактор — забыл, недоглядел. Руководство не сразу, но увидело пользу в применении терморегуляторов.

Когда заслужили доверие у хлебозаводов, пошли по крупным татарстанским предприятиям. Потом мы увидели, что существуют проблемы в комплектовании и другими видами оборудования, не связанными только с промышленной автоматизацией. Теперь по линии ЖКХ поставляем счетчики воды, анализаторы газа, ввели направления по энергоаудиту и метрологическому обеспечению, начали работать по неразрушающему контролю. Например, почему у нас плохие машины с АвтоВАЗа выходят? Когда за границей Mercedes делают, соблюдается тотальный контроль и всех комплектующих, и материалов, а потом и готовых изделий. Вот этого у нас не хватает — входного контроля качества.

В начале этого года на КАМАЗе была проблема. На их вездеходах начали ломаться валы распределительной коробки. Долго не могли определить, в чем причина. Они приобрели у нас твердомеры и сразу определили — недостаточная прочность детали. С этими приборами сотрудники объехали всю Россию, проверяя машины, успевшие разойтись. Тогда более чем у тысячи машин был выявлен и устранен дефект.

«Сегодня востребован энергоаудит. Люди начали понимать, что энергоресурсы очень дорогие и стоит вкладываться в их дальнейшую экономию»

МАНОМЕТРЫ ПРОИЗВОДЯТ И В КАЗАНИ, НО ВОЗИТЬ ЛУЧШЕ ИЗ ПИТЕРА

— На сегодняшний день какое направление наиболее прибыльное?

— Энергоаудит востребован. Люди начали понимать, что энергоресурсы очень дорогие и стоит вкладываться в их дальнейшую экономию. Мы активно поставляем тепловизоры от корпорации Fluke — родоначальника тепловидения.

Кстати, для задержания Царнаева (Джохар — прим. авт.), обвиняемого в совершении теракта в Бостонском марафоне, тоже ведь использовали тепловизор. После того как поступило сообщение, что он прячется в катере на территории частного дома, с вертолета навели на лодку тепловизор, и стало ясно: там живое существо. Я считаю, что за таким видом обследования будущее. Татарстанские предприятия все активнее начинают приобретать эти устройства. Это недешевое оборудование, но оно позволяет экономить. Например, заранее увидеть, что у электродвигателя происходит излишний нагрев, и предупредить его сгорание или обнаружить утечку тепла через крышу, которая только начинает еще разрушаться.

— А дилерами еще каких предприятий России, зарубежья вы являетесь?

— Ну, с компанией Fluke по измерительным и калибровочным приборам у нас дистрибьюторские отношения. Также мы работаем с концерном Testo (Германия) по портативному и стационарному измерительному оборудованию, с SONEL (Польша) — по приборам для контроля электробезопасности зданий. Сотрудничаем с ижевским «РАДИО-СЕРВИС», с компанией «ОВЕН». Из московских предприятий есть еще «Тепловодомер» и «ПК-ПРИБОР». Представляем интересы корпорации LeCroy (США) — высокоточное оборудование в области цифровой обработки сигнала. Работаем с «Диполь» из Санкт-Петербурга. Также с питерского предприятия «Метер» возим манометры, хотя у нас их и в Казани производят. Но, как ни странно, возить получается дешевле, и в Северной столице предприятие современнее.

Андрей Бурмистров: «Крупные предприятия не могут быть мобильными. И это нормально»

— За счет чего была развита такая партнерская сеть?

— Во-первых, мы сами всегда инициируем интерес. Выходим на связь с производителями и предлагаем заниматься их продукцией. Кто-то на нас сам выходит, предлагают условия, если они нас устраивают — беремся. Мы смотрим, чтобы было соответствие «цена — качество», оцениваем перспективы. Если отказываемся от приборов какого-то предприятия, то оно либо конкурирует с тем, что у нас уже есть в линейке, либо эти приборы плохого качества. А претензии от клиентов никому не нужны. Хотя у нас есть сервисный центр и гарантийный, в том числе и консультации даем. Но в идеале нужно, чтобы мы продали оборудование и клиент возвращался не с проблемами, а за новым прибором для решения какой-то другой задачи.

— А чье оборудование ломается чаще всего?

— Если оно начинает ломаться, мы просто берем их оборудование, едем на завод, ставим на стол директору, просим исправить ситуацию или мы откажемся закупать его. Пару раз такое только было.

— С какими предприятиями?

— Не буду называть, вопросы-то решаются. Ну вот с казанскими манометрами от предприятия «Теплоконтроль» у нас была такая эпопея.

— Чье оборудование не вызывает нареканий?

— SONEL, Fluke очень хорошо пришел на рынок, «ОВЕН» вообще пять лет гарантии дает на свои приборы. Но есть другая проблема. Современное оборудование имеет сложную «начинку», зачастую с программным обеспечением, и 95 процентов обращений в наш сервисный центр — случаи, когда люди не поняли, как обращаться с оборудованием.

НИ С ОДНИМ ТАТАРСТАНСКИМ ПРЕДПРИЯТИЕМ ВОПРОСЫ БЫСТРО НЕ РЕШАЮТСЯ

— Кто ваши клиенты?

— Группа компаний «КАМАЗ», «Нижнекамскнефтехим», «Татнефть», «Татэнерго», КАПО им. Горбунова, Казанский вертолетный завод, «Нэфис Косметикс»... Да все крупные предприятия Татарстана. За пределами республики — Марийский целлюлозно-бумажный комбинат, Чебоксарский электроаппаратный завод, «Промтрактор». Мы поставляем оборудование и на Северный Кавказ, и в Калининград, и в Приморский край. А в Татарстане, что хорошо, много промышленных предприятий разных направлений.

— Какие из предприятий Татарстана, по вашему мнению, более мобильны?

— Крупные предприятия не могут быть мобильными. И это нормально. Ни с одним из наших предприятий вопросы быстро не решаются. У них есть определенная формализация. И если раньше на всех предприятиях был «пожар», авральные закупки, то сейчас компании задали политику и по ней идут. Мобильность отсутствует, но и срывов нет. А по нашей части я вообще проблем не вижу. Если мы предлагаем им продукцию, которая способна избавить их от каких-то трудностей, все дальнейшие вопросы очень быстро решаются.

«На российском рынке очень мало приборной продукции отечественного производителя. До боли, честно говоря, мало»

«ЖИВЕМ НА ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ ПОСТАВЩИКОВ»

— Из чего складывается ваша прибыль?

— Оборудование мы поставляем по заводским ценам, а живем на вознаграждениях наших поставщиков. Это 6 - 10 процентов от общей суммы поставляемого товара.

— От кого достается максимальный процент?

— От компании «ОВЕН». Она дает нам возможность хорошо заработать. Но много от прибыли уходит на затраты по организации выставок и семинаров. Мы организуем два раза в год семинары — они недешево обходятся. У нас пять направлений, то есть минимум 10 семинаров в год мы должны обеспечить. Наши сотрудники частенько бывают в командировках на разных предприятиях.

— Эти семинары, где презентуется оборудование предприятий, с которыми вы работаете, входят в партнерское соглашение?

— Да, допустим, продавая продукцию Fluke, мы имеем право заработать, но у нас есть и обязанности. Мы должны проводить маркетинговую политику, согласованную с центральным офисом. Вообще от семинаров польза всем. У руководителей предприятий столько головной боли, что они так и будут устаревшим оборудованием пользоваться, пока о новом им не рассказать, не показать.

— Какова годовая выручка предприятия?

— Около 150 миллионов рублей. Это за прошлый год.

— А какова рентабельность?

— В среднем 6 процентов. Самое рентабельное направление — промышленная автоматизация.

«ПРОИЗВОДИТЬ В НАШЕЙ СТРАНЕ СЛОЖНО»

— Что можно сказать об отечественном производителе? Какова его доля на рынке?

— Доля российских производителей не растет и не уменьшается. Но, так как все больше становится импортного оборудования, продукции отечественного производителя становится все меньше. Вот мы радуемся, что американцы (компания Fluke — прим. авт.) пришли на рынок. Конечно, у них хорошее оборудование, но в России-то такого никто не производит. Сегодняшняя тенденция в том, что на российском рынке очень мало приборной продукции отечественного производителя. До боли, честно говоря, мало.

— В чем вы видите корень проблем?

— Это вопрос к Москве. На самом деле производить в нашей стране сложно. Организация самого процесса весьма трудоемкая. Производитель — это же курица, которая несет золотые яйца: и занятость людей появляется, и развитие инфраструктуры. Государство должно молиться на них, а они их налогами обкладывают.

И потом, соотношение должно регулироваться. Если какая-то отрасль перенасыщена на рынке, нужно другую поднимать. И регулятором должно выступать государство. А у нас все как-то больше давят и давят. Для иностранцев, с которыми мы сотрудничаем, наша действительность своеобразная и не очень понятная; почему такая огромная страна, и все так устроено...

Почему все к этому пришло, ведь понятно. Мы долгое время были закрыты, варились тут в коммунизме. При этом в стране развивались только отдельные отрасли, например космос и военное дело, остальные же были в загоне. А за границей многие достижения из одной области перетекали в другую, становясь достоянием общественности. Нынешние тепловизоры от Fluke в прошлом тоже секретная работа, предназначенная только для военного применения.

«Мы пережили два больших и таких разных кризиса»

«ПРИШЛОСЬ ВСЕ БРОСИТЬ И РАБОТАТЬ ТОЛЬКО ДЛЯ ПОДЗЕМКИ»

— За все время работы с какими-то сложными заказами сталкивались?

— Не сказать, чтобы сложными, но в условиях форс-мажора поработать пришлось для казанского метрополитена в 2005 году. У нас тогда в 2 раза меньше людей работало, и нам все пришлось бросить и работать только для подземки. Там в августе открытие было, а к нам в мае заказы только поступили. И, условно говоря, за пару дней нужно было поставить определенное оборудование электро-радиоизмерения, которое изготавливают пару месяцев. Но из-за сжатых сроков мы ничего не сорвали.

А как-то у нас анекдотичный случай был. Нам заказали курвиметр, мы уж подумали, кур, что ли, мерить собрались. А это оказался прибор для измерения расстояния на карте. Эти приборы и артиллеристы, оказывается, используют.

— Почему вы открыли представительства в Тамбове и Чебоксарах?

— Сейчас они уже независимы от нас. Мы раньше думали: откроем представительства и будет нам счастье. Не тут-то было. В наше время невыгодно открывать филиалы. Интернет развит, и можно работать удаленно, участвуя в тендерах Калининграда. Мы и в Альметьевске закрыли филиал — лишние траты на содержание офиса.

— А почему были задуманы филиалы именно в этих городах?

— В Чебоксарах, потому что 150 километров от Казани, а в Тамбове живет родственник второго учредителя, ну а в Альметьевске — «Татнефть». Там в 2008 году закрыли филиал. А в Тамбове и в Чебоксарах пару лет назад представительства были как бы переформатированы, а открывали вроде бы в 2003-м.

— Получается, вы создали для себя два дополнительных конкурента?

— Мы не сильно конкурируем-то. Участвовать в тендерах — не такое простое дело, оно требует серьезной подготовительной работы. У наших бывших филиалов, как правило, небольшие заказы. Кстати, доставка нашей продукции по России бесплатна при заказе от 30 тысяч рублей.

— И что, окупается, если в Магадан, допустим, бесплатно приборы поставлять?

— Да. Хороший пример с Приморским краем. Мы им один раз бесплатно доставили оборудование, потом еще раз, и им уже нравится работать только с нами, потому что хорошие условия и по доставке, и по оборудованию, все разъясняется. Сегодня заказывать приборы можно у кого угодно, а нам важно привязать предприятия к себе.

«Как-то у нас анекдотичный случай был. Нам заказали курвиметр, мы уж подумали, кур, что ли, мерить собрались»

СЧЕТЧИКИ ВОДЫ ОСТАВИЛИ НА ПЛАВУ ВО ВРЕМЯ КРИЗИСА

— Оцените конкурентную среду. С кем конкурируете вы?

— Очень много конкурентов в Москве. Там кто угодно может вылезти во время тендера. Я даже не знаю, по какому принципу они участвуют. А в Татарстане — «КИП-Комплект-Сервис» и «Энерго-Теплоконтроль». Мы с ними на выставках общаемся и в гости друг к другу ходим. Но так как мы мультибрендовая компания, поэтому по разным направлениям много всяких конкурентов. Допустим, по линии метрологии у нас есть конкурент в лице казанской компании «ЗРК», а если говорить по счетчикам воды, то там вообще полно, прибор-то простой.

— Как пережили кризисы?

— Мы пережили два больших и таких разных кризиса. В 90-х хотели или нет, но мы активно работали бартером. И вдруг все кончилось, доллар вырос, и два месяца было затишье, а потом у людей стали появляться деньги. Вообще, кризис для экономики, как температура для человека, означает, что нужно лечиться. В 98 году мы пережили все благополучно, поскольку для нас кризис был недолгим, а в 2008-м нас посерьезнее затронуло. Но тогда появилась пилотная программа по капитальному ремонту жилья. Мы активно начали участвовать в ней, ходили на всякие совещания. Мы тогда получили госзаказ на 5 миллионов рублей по поставкам счетчиков воды. Это помогло нам в кризис остаться на плаву.

«Современное оборудование имеет сложную «начинку», зачастую с программным обеспечением, и 95 процентов обращений в наш сервисный центр — случаи, когда люди не поняли, как обращаться с оборудованием»

«...МОЗГИ НАПРЯГАТЬ НЕ ХОЧЕТСЯ»

— С какими рисками вы сталкиваетесь?

— На каждом предприятии мы хотим взять большой объем заказа. Для этого мы берем кредит, и если произойдет срыв платежа, то понятно, чем для нас это обернется... Шинный завод нам как-то не платил месяца два, и пришлось выкручиваться, закрывать заемные средства.

Но самый главный риск — это, конечно, люди. Не хватает квалифицированных специалистов. Сегодня найти хорошего инженера тяжело. В этом году приходили в Энергетический институт, а они не могут нам дать специалистов, потому что те не хотят работать. У нас сейчас закрыты все позиции, но что будет дальше, я не знаю. Раньше мы легче находили интересных студентов, в последнее время все сложнее.

Допустим, люди заканчивают Энергоинститут, проходят практику в современном тепличном хозяйстве «Майский», одном из самых успешных в России. У них там уникальный энергоцентр, есть возможность работать на передовом оборудовании. А студенты практику прошли, и им делают предложение остаться работать, но они отказываются! Идут работать менеджерами, мозги напрягать не хочется.

— Сколько человек у вас работают и какова их средняя зарплата?

— 26 человек получают в среднем от 20 до 30 тысяч рублей. Все постоянно проходят обучение у производителей, с которыми мы работаем. И также сотрудники все время участвуют в вебинарах.

«ДОЖИВУ ДО 50, ПЕРЕСЕКУ АМЕРИКУ»

— Расскажите немного о себе. Где вы учились?

— 8 классов отучился в 129 школе, потом закончил ПТУ №6, затем завершил индустриально-педагогический техникум, а уже потом — финансовый институт. Вот такое образование я получил.

— Чем занимались до образования компании «СОЮЗ-ПРИБОР»?

— Работал на заводах, на последнем месте — в КПД-3, это завод крупного панельного домостроения, был начальником цеха. Туда все устраивались, чтобы в очередь на квартиру встать. Со временем надоело это все, и предприятие начало чахнуть, а к тому времени рынок стал появляться. В 90-х я был в поиске, чем заниматься дальше. Это сейчас можно залезть в интернет и все узнать. Спустя какое-то время я увидел, что в приборной продукции очень низкая конкуренция, и в этой области решил работать.

— Чем в жизни гордитесь больше всего?

— Ну, наверное, детьми. У меня их трое.

— Чем они занимаются?

— Старшая живет в Австралии, там училась, теперь работает экономистом, вторая дочь и сын живут и работают в Москве.

— Хотели бы, чтобы сын продолжил ваше дело?

— Я так думаю, что если сын наберется каких-то дополнительных знаний, то он с ними и со свежим взглядом всегда может прийти работать ко мне. Если он и примет решение работать у меня, то придет уже сформировавшимся самостоятельно, а не под моим замыленным взглядом на вещи. В этом и прелесть жизни, она развивается.

Гранд-Каньон, США. С супругой Любовью (фото из личного архива А. Бурмистрова)

— А хобби у вас есть?

— Да, есть. Я люблю ходить пешком, и мне очень нравится путешествовать, видеть новые места. Я катаюсь на горных лыжах и на роликах, как-то на воздушном шаре удалось полетать. А в прошлом году мне исполнилось 50 лет, и я вместе с супругой проехал всю Америку поперек. На самолете долетели до Нью-Йорка, а потом взяли машину и поехали по городам. Просто у меня была мечта такая — доживу до 50 лет, пересеку Америку.

— Последний наш традиционный вопрос: три составляющие успешного бизнеса.

— Порядочность, интерес к своему собственному делу и работоспособность. Если ты трудишься, обязательно добьешься успеха. У нас нет никаких влиятельных родственников, работаем чисто. Конкуренция все расставляет на свои места.