Айрат Мухамадеев, ГК «Вамин»: «Мы заняли 22% рынка сухой молочной сыворотки в Казахстане»

Айрат Мухамадеев: «Проводя анализ рынка и планируя дистрибуцию, мы достигли того, что планировали»

Казахстан и Узбекистан «взяли», на очереди ОАЭ и Китай

— Айрат Фаритович, в 2023 году «Вамин Татарстан» экспортировал около 2 тысяч тонн готовой молочной продукции и сырья. А как обстоят дела в этом году? Растут ли объемы реализации вашей продукции за границей?

— Результаты 2023 года базируются на усилиях предыдущих годов, поскольку внешнеэкономическая деятельность требует длительного времени реализации сделок. Например, в Казахстане в 2023 году мы заняли 22% рынка сухой молочной сыворотки, согласно статистическим данным, только благодаря глубокой проработке региона, частым командировкам и рыночной конъюнктуре. В 2024 году мы сосредоточились на аудитах наших заводов и планируем завершить сертификацию для ОАЭ и Саудовской Аравии к концу октября, а для Алжира и Сербии — к концу ноября. Для Китая сертификацию планируем завершить в конце декабря. Мы также расширились на рынок Узбекистана и уже отгрузили первые партии сыров. Все эти шаги предпринимаются для диверсификации каналов сбыта и рынков.

— Насколько нам известно, вы уже поставляете свою продукцию в такие страны, как Азербайджан, Узбекистан, Киргизия, Казахстан и Таджикистан. Легко ли было выйти на эти рынки? Отличаются ли требования к качеству продукции в разных странах?

— Да, отличаются. Проводя анализ рынка и планируя дистрибуцию, мы достигли того, что планировали. Мы анализируем рынок, изучаем барьеры и требования и проводим выездные встречи, прежде чем начать работу.

— Недавно компания провела переговоры с представителями Малайзии. О чем удалось договориться, когда ожидать первые поставки, в каких объемах?

— Мы участвовали в выставке МАХА2024 и провели встречи с импортерами. Осмотрели их склады и продукцию, которую они импортируют, в основном из Франции и Новой Зеландии. Подписали соглашение о намерениях по поставке сухой молочной сыворотки как основного товара. Планируем возобновить переговоры о поставках в 2025 году, после того как пройдут все процедурные этапы. Малазийцы заинтересованы в продукции халяль из России, в том числе из Татарстана.

«В ноябре мы привезем свой стенд на выставку в Гуанчжоу, где будем представлять Татарстан»

Адаптация упаковки и особенности логистики

— Говорят, даже вкусовые предпочтения у жителей разных стран отличаются. Производите ли вы продукцию, специально адаптированную для той или иной страны?

— Скорее различия проявляются в соотношении потребления разных категорий продуктов. Обычно мы адаптируем упаковку в соответствии с законодательными требованиями каждой страны.

— Многие производители молочной продукции сегодня нацелены на экспорт в Китай. Однако эта страна предъявляет очень высокие требования к входящей продукции. «Вамин Татарстан» тоже планирует выходить на китайский рынок, что для этого потребуется?

— Мы готовим всю необходимую документацию для выхода на китайский рынок в 2025 году, и, действительно, это кропотливая работа. Ожидаем визит делегации китайских промышленников на завод в ноябре 2024 года, что позволит обменяться опытом в молочной отрасли. Также в ноябре мы привезем свой стенд на выставку в Гуанчжоу, где будем представлять Татарстан. Таким образом, мы проводим разностороннюю работу в этом направлении.

— Каким образом логистически будет осуществляться доставка продукции в такие отдаленные страны, как Китай и Малайзия? Нет ли рисков довезти товар, не дай бог, испорченным или не того качества?

— Наш основной товар — сухая сыворотка, которая не требует рефрижераторных перевозок, только нормированных условий влажности. Также у нас есть весовое масло с длительным сроком годности более 18 месяцев при соблюдении температурного режима. Логистическая цепочка просчитывается по каждой стране индивидуально, она зависит от условий рынка и геополитической ситуации.

«Структура наших каналов сбыта отражает амбициозные планы как по развитию продаж в розничных сетях, так и по сотрудничеству с крупными дистрибьюторами»

Выход в HoReCa и торговые сети за границей

— Какие продукты наиболее востребованы в тех странах, с которыми уже работает «Вамин Татарстан»?

— Наибольший спрос у конечного потребителя приходится на масло, весовые сыры, адаптированные фасованные сыры, которые мы реализуем через торговые сети в Азербайджане, Таджикистане, Киргизии и других странах. Основной запрос производственных компаний — это сливочное масло и сухая сыворотка.

— Кто является покупателем вашей продукции за границей? Какая доля вашего экспорта напрямую реализуется в торговых сетях зарубежных стран, а какая часть в формате B2B — например, на предприятия по производству продуктов питания или в сегменте HoReCa?

— Покупателями нашей продукции за границей выступают различные участники рынка. Структура наших каналов сбыта отражает амбициозные планы как по развитию продаж в розничных сетях, так и по сотрудничеству с крупными дистрибьюторами. Работа напрямую с сегментом HoReCa (отели, рестораны, кафе — прим. ред.) сложна из-за логистических ограничений, затрудняющих оперативное выполнение их ожиданий. Например, на выставке в Азербайджане в сентябре 2023 года мы успешно провели встречи с байерами торговых сетей и дистрибьюторами, а также провели переговоры с потенциальными партнерами, занимающимися производством мороженого.

— Какую продукцию производят за границей из «ваминовского» сырья — сухой молочной сыворотки или сливочного масла?

— Сырье используется на мясных, кондитерских, молочных производствах.

— За какие качества иностранные потребители ценят и выбирают вашу продукцию?

— Мы полагаем, что значимое влияние на наш экспорт, кроме всего прочего, оказала сертификация продукции по стандартам халяль, а также использование традиционных рецептур для изготовления сыров по ГОСТу. Кроме того, мы предлагаем оригинальные авторские сыры: «Императорский», «Фермерский» и «Купеческий», — произведенные на уникальных заквасках, которые завоевали популярность у международных потребителей.

— Какие новые точки на карте мира для себя наметили?

— В настоящий момент мы стремимся расширять наше присутствие и уделять особое внимание рынку стран Азии.