Алексей Ковалев, шоколад «Фраде»: «Заказывают взрослые штучки для студии женского обучения»

Алексей Ковалев: «80 процентов товарооборота у нас занимает кондитерский сегмент. В первую очередь это шоколадные конфеты»

«Я получил компанию с большими долгами»

— Алексей Витальевич, расскажите, пожалуйста, как вы попали в кондитерский бизнес?

— Я 9 лет работал в компании «Смайл», это был крупнейший дистрибьютор таких производителей, как Procter & Gamble, Nestle, Purina, Upeco, InBev и так далее. В этой фирме я прошел путь от торгового представителя Nestle до директора по продажам трех бизнес-направлений. Понял, что нужно идти дальше, карьерный потолок был достигнут. В 2014 году перешел в компанию «Ритчиз», был такой бренд по производству шоколадных изделий с площадкой на Тэцевской, недалеко от КВЗ.

Компания переживала сложные времена, я пришел туда на должность финансового управляющего. О банкротстве речи не было, но случались кассовые разрывы из-за сезонности бизнеса: летом копились долги, зимой они кое-как закрывались, но все равно не полностью. Я принял ряд мер по сокращению расходов. Кроме того, компания шла по пути развития собственной розницы: у них были островки в торговых центрах, маленькие отделы в каждом «Бахетле». Когда мы принимали решение, в какую сторону двигаться, решили зарегистрировать торговую марку, чтобы развивать сеть франчайзи. Но столкнулись с тем, что бренд «Ритчиз» уже был занят. Пришлось придумывать заново брендбук, остановились на названии «Фраде», было создано новое юрлицо. Выкупили у старой фирмы оборудование, технологии и рецепты, приняли к себе ключевой персонал. Мы сократили собственную розницу и начали развивать франшизу. Открыли 50 точек по стране, из них сейчас осталось около 30.

— Теперь вы единоличный собственник компании?

— Да. Было несколько учредителей, которые вышли из капитала со справедливыми отступными. Я получил компанию вместе с большими долгами перед сотрудниками, поставщиками, арендодателями. Долги я погасил в течение первого года существования компании, до конца 2015-го.

Мы перерабатывали бизнес-процессы, модернизировали оборудование, диверсифицировали бизнес. Открыли контрактное производство упаковки в Кирове, оно на 90 процентов работает на наши потребности. Там производят всю упаковку для нашей продукции из разных материалов: картон, кожзам, фанера, дерево, переплетный и кашированный картон. Все это происходило постепенно. Не было такого, что бац — и мы на следующий день стали совсем другими. Мы внедряли новые технологии, инструменты продвижения, продаж, обучения людей. Весь маркетинг отдали на аутсорсинг. Функции продаж тоже частично отдали на сторону, заключили договоры с несколькими рекламными агентствами в разных городах, которые уже приносят нам готовые заказы. Мы отдаем им продукцию, а они отгружают ее заказчику.

— Когда вы закрыли площадку на Тэцевской и переместились в «Химград»?

— В 2017 году. Единственная причина — инфраструктура. На Тэцевской ее просто не было. По грунтово-щебневой дороге в дождливую погоду пешком до нашей площадки дойти было невозможно. Новую локацию выбирали между «Химградом» и площадкой на Аделя Кутуя. Основным критерием было соседство с логистическими компаниями, а также удобная транспортная и пешая доступность. На территории «Химграда» есть абсолютно все транспортные компании, с которыми мы можем работать в Казани. Единственный минус, который мы здесь встретили, — дорогое электричество. Но это компенсируется удобством. Здесь же мы нашли порядка 20 новых клиентов среди других резидентов.

«Для производства шоколада вообще не требуется оборудование. Но, чтобы увеличить мощность, нужны машины, которые греют и охлаждают шоколад»

«На KazanExpress не «выстреливает» премиальный сегмент, а WB слишком «деспотичен»

— Что именно вы производите?

— 80 процентов товарооборота у нас занимает кондитерский сегмент. В первую очередь это шоколадные конфеты. Внутри тоже есть категории: открытые, закрытые, пралине, трюфели, вишня в шоколаде и сезональные предложения. Конфеты занимают 60 процентов в ассортименте. Есть шоколадные фигуры и плитки, у нас больше тысячи разных видов, можем отлить все что угодно. В прошлом году мы произвели около 27 тонн шоколадной продукции. Абсолютно все процессы, кроме точного нагрева и охлаждения, происходят вручную.

Для производства шоколада вообще не требуется оборудование. Но, чтобы увеличить мощность, нужны машины, которые греют и охлаждают шоколад. У каждого производителя шоколадного сырья внутри его ассортимента есть определенная рецептурная карта, в соответствии с которой шоколад должен быть нагрет до определенной температуры, а за нужное время он должен быть охлажден, чтобы повысить его плотность, сделать его твердым, глянцевым и он держал форму. Для этого используется темперирующая машина. Мы используем оборудование итальянского производителя и сейчас одну машину нашего собственного производства. В следующем году введем в строй еще несколько машин под другие виды шоколада, сейчас льется только белый, молочный и горький.

— Как сбываете продукцию?

— 60 процентов продаж приходится на корпоративные заказы. Нас ищут, рекомендуют, мы сами ищем новых заказчиков. Наша компания формирует корпоративные подарки, оформленные в стиле клиента, с их брендом, или приуроченные к какому-то событию. Например, Новый год, 8 Марта, 23 Февраля или профессиональные праздники. Мы отдаем заказчику комплексный товар — это упаковка и шоколадное наполнение. 

Следующий канал сбыта — франчайзеры и рекламные агентства. Это заказчики, которые имеют либо физическую торговую точку, либо свой отдел продаж на закрепленной территории. Это могут быть и островки в торговых центрах. На них приходится 25 процентов продаж. У нас есть одна своя торговая точка, которую мы используем как опытный полигон для тестирования новинок. Ну и без своей торговой точки ты не сможешь продавать франшизу. У нас это точка в «МЕГЕ».

«Наша компания формирует корпоративные подарки, оформленные в стиле клиента, с их брендом, или приуроченные к какому-то событию»

— Где можно встретить вашу продукцию в Казани?

— В ТЦ «МЕГА» и «Квартал» на Чистопольской.

— Мы видели вас на Ozon.

— Маркетплейсы занимают в продажах не больше 10 процентов, и то мы сейчас работаем только с Ozon, потому что он, на мой взгляд, самый прогрессивный, лояльный и простой в сопровождении. Мы пробовали работать с KazanExpress, но поняли, что там с дорогим продуктом просто замораживаем деньги на их складах в виде продукции. Мы отгрузили туда несколько раз, потом все забирали обратно. Все-таки KazanExpress — маркетплейс недорогих товаров, они и позиционируют себя как российский AliExpress. На Wildberries планировали запуститься одновременно с Ozon, но, вникая в их работу, я понял, что у селлеров там очень слабая позиция. WB выкручивает руки продавцам. В одностороннем порядке в свою пользу меняет условия договоров.

У нас тоже ограничены человеко-ресурсы. Ozon занимаюсь я и еще один человек. На это мы тратим несколько часов в день. Даже если мы привлечем отдельного сотрудника, то эффект и «радость» от общения с Wildberries будет ниже, потому что там жесткая атмосфера. Его руководитель ведет себя как диктатор.

— Кому в итоге удается там найти себя? Каким категориям продавцов?

— Львиная доля всех селлеров на всех маркетплейсах — это те, кто сам ничего не производит. Они только импортируют товар из разных стран, в первую очередь из Китая. Брендируют товар под себя, добавляют русскую инструкцию и выставляют на маркетплейсы. У таких селлеров и выручка превалирует. Это как челночники в 80–90-х годах, которые только логистикой занимаются. Им не нужен штат на производство, оборудование, сырье. Все эти селлеры появились только потому, что это надо маркетплейсам.

Ozon и с самого начала, и сейчас мы подразумеваем не как канал сбыта, а как канал рекламы. Сидя здесь, в офисе, мы не сможем 150-миллионной аудитории сказать, что мы «Фраде» и у нас такой ассортимент. По телефону или почтовой рассылкой подобное сделать невозможно. За нас это прекрасно делают маркетплейсы. От этого есть эффект. К нам напрямую обращаются заказчики, даже корпоративные, которые сказали, что попробовали наш шоколад на маркетплейсе, и просят сделать для их компании заказ с логотипом.

«Мы работаем в верхнем ценовом сегменте потребления, делаем немного, но дорого и качественно, из самого дорогого сырья, которое завозится в Россию»

«Ретейлеры — проблемы для компании: брак, просрок, лом товара»

— Не планируете выходить в массовый сегмент?

— Это нам неинтересно. Мы там будем зарабатывать такие же деньги, но при этом придется перелопачивать в 5–10 раз больше объема. Мы сейчас конкурируем всего с несколькими российскими компаниями, такими же небольшими, как наша. Мы не называем их конкурентами, потому что очень редко сталкиваемся с ними у заказчика. Потому что в нашем сегменте рынка потенциальных потребителей значительно больше, чем мы можем произвести товара. У нас есть экономические обоснования расширяться в той нише, которую уже занимаем. Мы можем расширять ассортимент из такого же дорогого шоколада, а не из глазури, которая льется тоннами на крупных фабриках. Мы работаем в верхнем ценовом сегменте потребления, делаем немного, но дорого и качественно, из самого дорогого сырья, которое завозится в Россию. Крупные компании с низкой ценой работают на российском сырье, которое очень невкусное по сравнению с нашим.

— То есть сбыт через ретейл вы не рассматриваете?

— В прошлой компании у меня был хороший опыт работы с ретейлом. Я прекрасно знаю, что это за проблемы для компании: ты замораживаешь свои деньги в товаре, который отдаешь сети. Еще возникают не зависящие от тебя обстоятельства, которые могут потом стать проблемой. Это брак, просрок, пересорт, лом товара. Все придется возвращать. Это оборот, эти деньги нужно обслуживать, это кредитные расходы. И опять же, еще надо обслуживать товар: иметь в штате как минимум мерчендайзеров, чтобы они посещали магазины сети и выкладывали твой товар. А таких производителей, как ты, тоже куча, и там война за каждую полку! Нужно платить за присутствие. Ты не можешь прийти и просто сказать: «Я „Фраде“, мне надо продавать 100 позиций моего товара». Они ответят: «Извините, у нас место только под 10». Этот маленький участок полки физически утонет среди тех больших компаний: «Большевик», «Кондитер», «Победа», «Аленка». Они шлепают свои изделия миллионами в день, условно говоря, и могут заваливать и заваливать товаром, потому что у них сырьевая себестоимость очень низкая, они могут себе это позволить. И они много лет на рынке, им доступны дешевые деньги. Крупные производители могут нагнать армию мерчендайзеров, которые будут зажимать твой товар на полке и выставлять свой.

Поэтому ретейл — отличный канал для крупных производителей, которые могут неограниченно производить и которым просто некуда это складывать. Мы работаем под заказ, за 3–4 дня готовы его произвести, примерно 250 килограммов в сутки. У нас прямо сейчас на складе готовой продукции нет — она либо в процессе производства или фасовки, либо уже отгружена.

«У нас постоянно производится порядка 55–60 видов конфет, и любую коробку мы можем наполнить абсолютно разными»

«Оператор сотовой связи сказал, что ему не нужны желтые и зеленые конфеты»

— Можете назвать своих корпоративных заказчиков?

— Из местных компаний это Казанский вертолетный завод, КАМАЗ, «Татнефть». Были заказы от аудиторской компании ITL Group, работаем почти со всеми дилерскими центрами Mercedes по всей стране и другими автобрендами. Для «Макдоналдса» делали крупный заказ, для «Северстали».

— Брендирование заключается только в оформлении упаковки? Или вы можете отлить в шоколаде все что угодно?

— У нас есть маленький проектный участок, это два 3D-принтера: один фотополимерный, другой из пластика. На них мы можем напечатать прототип чего-то, сделать силиконовую форму и из них произвести что угодно. Вот, например, плитка для сети эротических товаров.

— Какой заказ был самым необычным?

— Я все измеряю коробками и размерами. Самая крупная коробка была на 448 конфет. Заказывала одна муниципальная организация в Москве. По форме бывают необычные заказы, например шоколадный куб (показывает образцы на стенде). К нам обратился производитель тары, в которой перевозят жидкости. Мы сделали миниатюрную копию этого куба. Еще вот — шоколадная бочка. Еще заказывали из сегмента 18+ всякие взрослые штучки (у компании есть коллекция «Проникновенный шоколад» — прим. ред.). Мы их разрабатывали для студии женского обучения в Нижнем Новгороде.

— «Шоколад для взрослых» пользуется популярностью как корпоративный подарок?

— Как корпоративный — нет. Одна сеть товаров для взрослых заказывает у нас систематически, несколько студий по такому обучению… На Ozon они продаются неплохо, их берут как подарок другу или подруге.

— По наполнению что обычно просят?

— Конфеты. Плиткой одного вкуса сильно не удивишь. А конфеты в коробке могут не повторяться. У нас постоянно производится порядка 55–60 видов конфет, и любую коробку мы можем наполнить абсолютно разными. Почти все доверяют выбор конфет нам. Но есть те, кто просит исключить определенные цвета обсыпок. Например, мы работали с оператором сотовой связи, он сказал, что ему не нужны желтые и зеленые конфеты, а только красные.

— Какой был самый крупный заказ в деньгах?

— Это был МТС. Они заказали 7,5 тысячи коробок из кожзама на 9 конфет. Общая сумма заказа — около 8 миллионов рублей. У них был юбилей компании, и они своим VIP-клиентам дарили наши коробки. К каждому человеку домой приезжала одна коробка. Для «Макдоналдса» мы делали почти 10 тысяч коробок, они дарили их своим сотрудникам в Волго-Вятском регионе. Мы работаем почти со всеми страховыми компаниями и банками, они тоже делают крупные заказы.

«Много лет мы пытались уравновесить производство, чтобы летом не испытывать финансовых сложностей. Поэтому купили производство одноразовых стаканчиков в Йошкар-Оле»

«Мы выбирали то, что не зависит от сезональности»

— Помимо кондитерских изделий, вы производите рыболовные блесны, одноразовые стаканчики, шампуни и бальзамы, сушеное мясо. Такая диверсификация приносит плоды?

— Много лет мы пытались уравновесить производство, чтобы летом не испытывать финансовых сложностей. Поэтому купили производство одноразовых стаканчиков в Йошкар-Оле. Потом запустили небольшое производство сушеного мяса. Мы сушим индейку, курицу, говядину в секретном соусе, упаковываем в вакуум, и мясо хранится два года, занимая в 3 раза меньше места. В прошлом году мы купили маленькую компанию, которая производит рыболовные приманки, — литейный цех, шлифовка, галтовка, гальваника и малярка. Это уравновесило портфель производства.

Мы выбирали то, что не зависит от сезональности. Блесна, например, круглогодично пользуется спросом, просто в разных форме и весе. И там простая сырьевая составляющая, но довольно много ручного труда. Мясо тоже вручную нарезается, маринуется, раскладывается, сушится, упаковывается в вакуум. Шампуни друзья производят, мы просто продаем их на маркетплейсе.

— Мясо, наверное, тоже только через маркетплейсы продаете?

— Да. Причем сначала мы думали, что нашими заказчиками будут пивные сети. Но потом поняли, какой ширпотреб на этом рынке уже присутствует. В гомогенизатор бросают шкурку и кишки, и получается вроде мясо. На их фоне мы оказались в 3–4 раза дороже, и не было того, за счет чего снизить стоимость. Поэтому вышли на маркетплейс. Оттуда на нас вышли несколько организаторов туристических походов на Урале и в Сибири. Мы делаем мясо для них. Это, кстати, удобно — не несешь с собой килограмм мяса, которое еще и может испортиться. А берешь 300 граммов сушеного мяса, оно по питательности несет такую же ценность. Бросил его в котелок, добавил бульон — и почти полноценный суп.

— Почему некоторые площадки находятся в других регионах России, а не в Татарстане?

— Там соседство с дополнительной обработкой. Стаканчики в Йошкар-Оле, потому что рядом типография, где печатается заготовка под стакан. Это офсетная печать, в Казани нет подобных офсетных типографий. Они все в Кирове и Йошкар-Оле. И, конечно, там дешевле аренда и сырье. Ведь в основном бумага и картон идут с севера. Много фабрик находится в Коми и Архангельской области. Оттуда до Кирова довезти дешевле, чем до Казани. Каждый километр для тонны сырья — это дополнительное удорожание.

«Мы пересчитали шоколадную составляющую в рецептуре, подняли цены, но это не 100 процентов содержимого конфеты. Если шоколадное сырье подорожало на 10 процентов, то у нас на 6–7 процентов»

«Много из того, что произрастает в России, перерабатывается не у нас»

— Вернемся к шоколаду. Вы сказали, что у вас премиальный сегмент, вы работаете с дорогим сырьем. Откуда завозите шоколад? Есть ли сейчас трудности с поставками?

— Сложности были только в апреле с доступностью. Компании из нашего рынка поддались панике, стали закупаться сырьем впрок, и у импортера Barry Callebaut оказался дефицит на складе. Мы размещали заказ, нам его урезали. Но потом все стабилизировалось. Сейчас вообще никаких проблем нет.

Barry Callebaut — это трансконтинентальная компания, которая сама выращивает какао-зерна, сама их обрабатывает. У нее заводы по всему миру, в том числе в России. Сырье консолидируют на складе в Подмосковье, а мы оттуда заказываем. У нас там есть закрепленный менеджер, контрактные цены, действующие в определенный период, и объемы, которые мы должны забирать. Производство сырья в основном в Бельгии, Франции, Италии, какие-то изысканные начинки — из Латинской Америки и ЮАР, но их немного.

— Ваш поставщик не собирается покидать российский рынок?

— Не собирается. Бельгийские и швейцарские компании всегда вне политики и санкций. Здесь такая же аналогия с компанией Nestle. У них есть миссия: они должны кормить людей по всему миру, и эта миссия как железная стена для всех политических передряг.

— Цены из-за логистики изменились?

— Да, процентов на 7–10 выросли. Если раньше какие-то большие объемы завозили морем, то сейчас автомобильным транспортом. То же самое мы ощутили с картонами. То, что везется с другого континента — Африки или Америки, ввозилось морем до порта России. Сейчас это везется морем до Европы, перегружается на автомобильный транспорт и везется до склада в России. Еще одно плечо доставки сказалось на удорожании.

— Производство упаковки насколько подорожало?

— На 60 процентов подорожало картонное сырье. Мы немножко ужались по своей прибыли, пересмотрели тарифы с типографией, и в итоге стаканчик (производство одноразовых стаканчиков «Фраде» находится в Йошкар-Оле — прим. ред.) у нас подорожал на 25 процентов примерно. Мы сократили свой заработок, но это было необходимо. Потому что если транслировать все подорожание сырья на финальную цену, то, конечно, потребители просто не станут покупать наш товар. А нам ведь нужно работать, персоналу платить, аренду. Скоро все обязательно стабилизируется.

— Есть сейчас какие-то позиции сырья, к которым нет доступа в России?

— Мы не можем получить картон для стаканчиков. Чтобы получить его по адекватной цене, нужно привезти несколько контейнеров. А это больше, чем наша годовая потребность. Стаканчики большого размера мы печатаем со своим логотипом и логотипом брендов. Вся специфика в расположении волокон. Можно взять корейский или китайский картон, но брак будет 30 процентов, а здесь, в европейском сырье, он не превышает 5 процентов. Конечно, корейский и китайский картон дешевле, но брак ляжет в себестоимость и цена получится такая же. Ну и стакан из европейского картона приятнее. Глянцевый картон мы не используем, он обжигает руки.

— Почему в России не делают картон?

— Все привыкли пользоваться зарубежным сырьем. Там есть фабрики, которые заточены делать такое сырье сотнями тысяч тонн. Если даже у нас построить такую фабрику, некуда будет продавать. Все уже привыкли работать на импортном сырье. У всех оборудование настроено под него.

— Что еще нужно для конфет?

— Наполнители внутри и обсыпки снаружи. Еще нужны орехи. Обсыпки и наполнители мы берем и у Barry Callebaut, и у другого бельгийского производителя, но у них почему-то перебои с поставками. Мы сейчас полностью переключаемся на Barry Callebaut. Орехи берем у местной крупной компании в Пензе. Эта компания и импортер, и занимается фасовкой и переработкой орехов.

— Обсыпка и начинка какие бывают? И почему в России их нет?

— Во-первых, банально у нас ничего из этого не растет. Это киви, ананас, лимон. Может, и растет, но не перерабатывается в термостабильные начинки, из которых можно что-то производить. Где растет киви, там и стоит завод по его переработке: пасты, эмульсии, экстракты.

— А ягоды? Вишня, клубника у нас же есть…

— Есть. Но многое из того, что произрастает в России, перерабатывается не у нас. Вывозится в Европу — там перерабатывается. То же самое с картоном. В стране столько древесины, но Китай и Европа покупают ее у нас, делают картон и продают его нам же. С продуктами питания то же самое: пшеница, картошка. Крахмал из Китая завозится тоннами, а он делается из продукции, которая была вывезена из России. Такая проблема есть. В РФ изысканного пищевого производства нет.

— С вашей стороны есть спрос на такие отечественные производства? Может, это снизило бы ваши издержки.

— Если бы был создан альянс таких потребителей, как я, больших и малых, возможно, своим совокупным спросом мы могли бы создать дефицит спроса, который надо было бы удовлетворить, построив фабрику здесь. Но, с другой стороны, предположим, нам нужно сделать один стакан бананового экстракта. Для этого нужно переработать 5 килограммов бананов. Что дешевле: привезти сюда стакан экстракта или 5 килограммов бананов в Россию? Дешевле стакан. Транспортные расходы здесь определяющие. В южных странах плюсом ко всему дешевле рабочая сила, поэтому перерабатывать и уменьшать объем выгоднее там — в стране произрастания.

— Сейчас ваша продукция насколько дороже по сравнению с началом года?

— Цена выросла всего на 7 процентов. Не все сырье подорожало. Что-то осталось на том же уровне. Мы пересчитали шоколадную составляющую в рецептуре, подняли цены, но это не 100 процентов содержимого конфеты. Если шоколадное сырье подорожало на 10 процентов, то у нас на 6–7 процентов.

Кстати, к нам, как к местному эксперту кондитерской сферы, обращались из оргкомитета WorldSkills 2019 — попросили найти и поставить около 30–40 позиций для соревнований по кондитерскому мастерству. Мы очень оперативно обработали запрос. Нашли у наших поставщиков 100 процентов всей потребности, заручились быстрыми сроками доставки. Организаторов это впечатлило, и они отдали нам в проработку перечень продуктов питания от ржаной муки до камчатского краба — всего около 700 наименований. Мы сработали на отлично — нашли абсолютно все в нужном объеме, поставили в срок. В итоге соревнования по четырем компетенциям (ресторанный сервис, хлебопечение, поварское дело, кондитерское дело) прошли без запинок. И, кстати, наши сборные заняли там хорошие места.

«Все, кто производит подарочную продукцию, всегда хорошо зарабатывают на Новый год. И обычные люди, и компании тратят все деньги под конец года»

«В моде рубиновый шоколад, соленая карамель и шоколад без сахара»

— Как подбираются вкусы и начинки шоколадных изделий? Следите за трендами?

— Да. У меня есть директор по производству, она кондитер-технолог, умеет создавать конфеты, следит за трендами, общается с шоколатье от производителя. Производители говорят: «Ребята, у нас есть новый продукт, он рекомендован для таких-то изделий в сочетании с такими-то ингредиентами». Мы получаем от них рецептурные карты, пробники сырья, делаем что-то. Даем на тест случайной фокус-группе и своим сотрудникам, семьям, собираем обратную связь и решаем, запускаем мы эти конфеты или нет. Конечно, оцениваем себестоимость, доступность сырья.

— Что сейчас в моде?

— Рубиновый шоколад. Мы его опробовали, он нам понравился. Как раз одну машину мы запустим на этом шоколаде.

— А из начинок?

— Второй год в тренде соленая карамель в сочетании с чем угодно (орешками, сливочными начинками).

— Есть ли экзотические вкусы вроде шоколада с соленым огурцом или смолой?

— Мы в такие эксперименты типа «селедки в шоколаде» не уходим. Кстати, как-то нас просили сделать шоколадную селедку. Но речь шла только о форме плитки, мы ее сделали.

— Сахар используете?

— Нет. Разные виды шоколада содержат разные пропорции сахарозы и фруктозы. В горьком шоколаде нет сахара. Мы запустили маленькую линейку шоколада без сахара. Выделили под это одну полку на витрине в «МЕГЕ». Там уже сформировалось сообщество ценителей, они приходят и сразу же разбирают этот шоколад. То есть спрос есть, видим в этом направлении потенциал.

— Какие самые ходовые месяцы?

— В корпоративном и франчайзинг-канале 80 процентов производства сосредоточено на пяти месяцах: октябрь, ноябрь, декабрь, вторая половина января до второй половины марта. Это Новый год, День святого Валентина, Татьянин день, 23 Февраля и 8 Марта. Иногда «выстреливает» май с длинными каникулами. Но все сильно зависит от погоды на тот период. Если уже тепло, люди в городе не тусуются и не ходят по ТЦ, тогда продаж нет. Если прохладненько — продажи есть в мае.

— Пик выручки в каком месяце?

— Декабрь. Как и у всех сувенирщиков, даже необязательно продуктовых. Все, кто производит подарочную продукцию, всегда хорошо зарабатывают на Новый год. И обычные люди, и компании тратят все деньги под конец года.

— У вас цены варьируются в зависимости от спроса?

— Нет. Мы их пересматриваем только тогда, когда сильно меняются сырьевые цены.

«Сейчас делаем акцент на том, чтобы усилить продажи того, что мы уже производим»

«Франчайзеры из Москвы, Нижегородской области только благодаря скидкам выжили во время пандемии»

— У вас в соцсетях был пост о болезненном расставании с «Тандемом». Можете рассказать эту историю?

— Во время пандемии нам обещали либо полностью аннулировать арендные ставки, либо сделать существенную скидку. Этого сделано не было. У нас несколько месяцев подряд выручка была ниже стоимости аренды, а еще надо было персоналу платить, да и другие траты. Мы были вынуждены оттуда уйти, потому что раз нас обманули, то дальнейшего честного сотрудничества точно не будет. Я связываю это с тем, что в «Тандеме» сменилось руководство, потому что до этого мы сидели там 10 лет, всегда все было хорошо, могли договориться. Если нам было плохо, мы просили скидку или перенести часть платежей на зимний период, потому что продажи были выше. Новые менеджеры были абсолютно глухи к просьбам. Формально говорили: «Напишите письмо, мы рассмотрим», — а ни ответа ни привета.

— Вы в одностороннем порядке расторгли договор?

— Нет. Мы просто не стали заключать новый. Нам не дали досрочно расторгнуть договор. Мы хотели, но нам сказали, что будет штраф за досрочное расторжение. А сумма штрафа была почти равна будущим платежам. Поэтому переехали в «МЕГУ», о чем не жалеем.

— Проблемы с арендой были во всех точках?

— У всех франчайзеров имелись такие сложности. Были проблемы с продажами, но администрация каких-то торговых центров была лояльна и давала скидки. Кто-то просто аннулировал арендные платы, брали только за коммунальные платежи, и таких центров немало. Причем [на уступки ТЦ активнее шли] ближе к центру России, как мне показалось. Франчайзеры из Москвы, Нижегородской области только благодаря этому и выжили во время пандемии. У нас как-то по-другому.

— В целом стоял вопрос выживаемости в пандемию?

— У меня есть талант поиска денег. Я нашел деньги — в банках и частных инвестициях, потому что много лет занимаюсь финансами, так что умею управлять, находить средства. Предпосылок к тому, чтобы компания перестала существовать, не было. Мы немного затянули пояса, нашли другие каналы сбыта.

— Вы пользовались мерами господдержки?

— У нас все уперлось в формальности. Там субсидии либо льготные кредиты могли брать организации с определенным основным ОКВЭДом. По этому критерию мы не попадали. Хотя ниже были нужные коды. Основной ОКВЭД быстро не поменяешь. Мы не стали тратить время и достали деньги чуть подороже. 

«Мы сейчас производим порядка 1,5 тысячи наименований шоколадной продукции. Это плитки и фигуры, еще прибавится 1,5 тысячи, потому что они будут литься из другого шоколада»

— Не собираетесь менять код под будущие ситуации?

— Мы уже адаптировались, научились работать, не прося у государства денег. Если нам господдержка принесет новые заказы — будем рады, в этом мы нуждаемся.

— В госзакупках участвуете?

— Пару лет назад мы пытались освоить этот канал продаж, но поняли, что там все пишется под какого-то конкретного производителя, вплоть до того, что указывается название конфеты. А их производит конкретная фабрика в Питере или Подмосковье. И опять же, на торгах нас сразу отсекают, потому что входящая цена по условиям тендеров почти всегда ниже нашей производственной себестоимости.

— Сколько у вас сотрудников?

— Восемь человек. Остальное — подрядчики, с которыми у нас разные формы договора. Кто-то самозанятый, кто-то ИП, ООО. В нашей производственной группе порядка 80 человек. У нас текучки ноль. В среднем кондитеры получают 25–35 тысяч рублей.

— Не так много, средняя зарплата по Татарстану — 50 тысяч…

— У нас есть много других плюшечек — у нас тут своя тусовка, клуб. Мы очень сильно вовлечены в личную жизнь друг друга. Мы вместе проводим выходные иногда, отмечаем корпоративные праздники, спортивные мероприятия.

— Какие у вас планы на развитие?

— Мы планируем расширить категорию выпускаемой продукции. Внутри шоколада собираемся запустить линии по другим цветам: точно рубиновый будет, апельсиновый (оранжевого цвета), розовый шоколад с клубничным вкусом и либо зеленый, либо синий (лимонный и ментоловый вкусы). Это все есть у нашего поставщика, нам надо подготовить участки. Мы сейчас производим порядка 1,5 тысячи наименований шоколадной продукции. Это плитки и фигуры, еще прибавится 1,5 тысячи, потому что они будут литься из другого шоколада. И конфеты то же самое. По блеснам также планируем увеличить ассортимент, их размеры до 10 сантиметров (для морской рыбалки). Но сейчас делаем акцент на том, чтобы усилить продажи того, что мы уже производим.

«Попробовав наш шоколад, понимаешь, что мало что другое сравнится по вкусу, аромату, глянцу на изделиях»

«Дочку люблю воспитывать. Все, что я делаю, — для нее»

— Расскажите о себе. Где вы родились, где учились?

— Я родился в городе Кирсе Кировской области. Некоторое время жил в Тамани, на родине мамы, потом обратно вернулись в Киров. Отслужил в армии два года, получил высшее образование по специальности «финансы и кредит» в Вятской государственной сельхозакадемии в городе Кирове. Казань всегда мне нравилась, тут такой баланс развитости, красоты и достаточно домашнего уклада. В Москве бешеный ритм, а здесь все так же развито, но не нужно куда-то бежать, спешить. Лучший друг помог мне перебраться сюда, организовал собеседование в «Смайле» в 2005 году.

— Какие у вас хобби?

— Я читаю художественную литературу, исторические книги, по искусству. С детства увлекаюсь нумизматикой. У меня большая коллекция монет и банкнот. Занимался греко-римской борьбой и рукопашным боем, кикбоксингом, тайским боксом. Любовь к искусству мне привила мама. Она очень хорошо рисует, разбирается в живописи. Мне нравится период Раннего и Среднего Возрождения.

Дочку люблю воспитывать. Все, что я делаю сейчас, — для нее. Немного вместе с ней музицируем, я отдал ее в музыкальную школу на рок-направление, потому что эта тема мне близка. Ей 6 лет. Она играет на фортепиано, поет. Со следующего года будет заниматься на электрогитаре.

— Какой шоколад любите вы и ваша семья?

— Я люблю темный шоколад. Жена и дочка — молочный. Жена любит пралине, дочка — с орехами.

— Вашего производства?

— Конечно. Попробовав наш шоколад, понимаешь, что мало что другое сравнится по вкусу, аромату, глянцу на изделиях. Мы свой шоколад делаем без добавления консервантов, которые продлевают срок годности. Наш шоколад быстро съедают, мы долго его не храним.

— Три секрета успешного бизнеса?

— Круглосуточно пахать, все считать и импровизировать.