Производители и дистрибьюторы устремились в онлайн — они продают через интернет-магазины, соцсети, используют маркетплейсы, аудитория которых стремительно растет. Мы уже рассказали, почему e-commerce* перспективен для предпринимателей РТ — они получают доступ к клиентам по всей России, снижают издержки и извлекают прибыль из сопутствующих бизнесов. В новом материале рассмотрим, как происходит работа на маркетплейсе и как МСБ и локальным производителям выйти в онлайн на примере нескольких продавцов.
Маркетплейсы отличаются тем, что, помимо размещения товара на витрине, платформа также обеспечивает платежи — покупатели могут оплачивать покупки разными способами
МАРКЕТПЛЕЙС VS ДОСКИ ОБЪЯВЛЕНИЙ: В ЧЕМ РАЗНИЦА?
Для начала разберемся, в чем разница между форматом маркетплейса и классифайда, к которому относятся, например, сайты объявлений.
Последние просто дают возможность продавцу представить товар для потенциального покупателя. Маркетплейсы отличаются тем, что, помимо размещения товара на витрине, платформа также обеспечивает платежи: покупатели могут оплачивать покупки разными способами, например рассчитаться заранее онлайн, расплатиться с курьером при получении или взять товар в рассрочку. В свою очередь продавец также получает вознаграждение от платформы два раза в месяц — сумма его продаж за вычетом расходов, но об этом позже. Еще маркетплейсы обеспечивают логистику — доставляют заказы до покупателей и развивают сопутствующую инфраструктуру, например склады, где продавцы могут размещать свои товары для реализации на платформе.
Маркетплейс непосредственно заинтересован в повышении объемов продаж у представленных на площадке продавцов и в росте лояльности аудитории. Чем больше товаров представляет продавец, тем более широкий ассортимент площадка обеспечивает своим клиентам. К примеру, сейчас уже 80% ассортимента на Ozon — это товары продавцов маркетплейса.
Маркетплейс открыт для любого добросовестного продавца или товаропроизводителя — здесь можно продавать даже одно товарное наименование
КАК ИП ИЗ ГЛУБИНКИ ВСТАТЬ НА ОДНУ ВИРТУАЛЬНУЮ ПОЛКУ С КРУПНЫМИ БРЕНДАМИ
При этом на маркетплейсах представляют свои товары не только крупные федеральные бренды, но и локальный мелкий бизнес. Ozon отмечает рост заявок на размещение от местных производителей, представителей сферы малого и среднего предпринимательства.
40% всех продавцов на Ozon — ИП. Общее число продавцов на маркетплейсе уже превысило 10,5 тыс., из них несколько сотен — из Татарстана. Диапазон предлагаемых продавцами из РТ товаров самый широкий — от уходовой косметики Mrs. Salty и La Vida Organica до деревянных детских игрушек «Жива» и фотообоев Fbrush.
Многие представители микробизнеса, пытавшиеся пробиться на полки крупных магазинов, сталкиваются с тем, что сети выставляют неподъемные для индивидуальных предпринимателей требования. А маркетплейс открыт для любого добросовестного продавца или товаропроизводителя — здесь можно продавать даже одно товарное наименование.
Регистрация на Ozon представляет собой простую процедуру, которую предприниматель может пройти самостоятельно: заключение договора проводится дистанционно, после регистрации на сайте seller.ozon.ru
КАК ЗАВЕСТИ ТОВАРЫ НА МАРКЕТПЛЕЙС
Регистрация на Ozon представляет собой простую процедуру, которую предприниматель может пройти самостоятельно: заключение договора проводится дистанционно, после регистрации на сайте seller.ozon.ru. Точно так же, в онлайн, предприниматель загружает необходимые бумаги — как правило, это стандартные документы ИП или юрлица — и после их проверки может заводить карточки товаров. В зависимости от широты ассортимента процедура заведения товаров займет от нескольких дней до двух недель.
Стать партнером площадки может бизнес любого размера. Для этого достаточно зайти на сайт маркетплейса, загрузить юридические документы, принять договор оферты, затем добавить карточки товаров и их описание, выбрать одну из удобных для предпринимателя логистических схем работы — реализация товаров со склада Ozon или продавца — и после проверки всех документов и модерации карточек товаров начать продавать.
Срок выхода на маркетплейс всегда зависит от широты ассортимента — например, выставить на продажу одно товарное наименование возможно за сутки, но обычно продавцы регистрируют десятки разных товаров, поэтому регистрация занимает несколько недель.
Если вы продаете что-то габаритное, в этом случае можно хранить товары на своем складе и в момент заказа передавать их в пункты приема Ozon — далее он самостоятельно доставит ваш заказ до клиента по всей России
КАК ВЫБРАТЬ ЛОГИСТИЧЕСКУЮ СХЕМУ
Так как география продаж Ozon — вся Россия, то продавцы могут строить логистику по разным схемам, выбирая наиболее удобную. Если есть желание масштабировать бизнес по всей стране, а сам товар имеет большую оборачиваемость, оптимально осуществлять его доставку с центрального или регионального склада Ozon — для сопровождения необходимо подключить систему электронного документооборота. Если вы продаете что-то габаритное, в этом случае можно хранить товары на своем складе и в момент заказа передавать их в пункты приема Ozon — далее он самостоятельно доставит ваш заказ до клиента по всей России. В этом случае продавец сам собирает и готовит заказ для курьеров, потому склад нужно оснастить термопринтером для печати этикеток.
Такая система дает конкурентные преимущества и в скорости доставки, и в охвате целевой аудитории. Продавцы из Татарстана могут отправлять свои товары на центральный склад маркетплейса, откуда идет доставка клиентам по всей России, легко масштабируя таким образом бизнес, или могут отгрузить партию на склад Ozon в Татарстане, чтобы их покупатели в республике получали заказ буквально за два дня — быстрая доставка как нельзя лучше стимулирует клиента к повторным покупкам и повышает доверие к продавцу.
Что касается требований Ozon к продавцам, то опытные участники площадки единодушны в том, что никаких сверхъестественных условий маркетплейс не выдвигает. Сертификаты нужны только для продажи продуктов питания, а для товаров, не подлежащих обязательной сертификации, — отказные письма. Особое внимание уделяется отношениям продавца с правообладателями — контрафакт на площадке отслеживается и блокируется, так как маркетплейс заботится о своей репутации в глазах клиентов, о соблюдении законодательства и, как следствие, продавцах: чем лояльнее пользователи Ozon, тем больше будет продаж у партнеров площадки.
Доход продавца складывается из цены товара за минусом комиссии за продажу и стоимости доставки, а также цены дополнительных услуг, если они есть
КАК СТАВИТЬ НА МАРКЕТПЛЕЙСЕ ЦЕНЫ И ДРУГИЕ ТОНКОСТИ
«Работа с маркетплейсами — это как свадьба, и лучше заключить „брак по расчету“, — резюмирует основатель бренда „Лесная диковинка“ Артем Бобцов. — Когда вы зашли, загрузили продукцию, пошли продажи, вы счастливы, переживаете „медовый месяц“. Но потом начинается „быт“ — участие в акциях, так как покупатели уже привыкли к ним, анализ ценовой конкуренции, работа с возвратами. Для маркетплейса стоимость обработки позиции и за 100 рублей, и за 10 тысяч одинакова, поэтому чем выше ваш средний чек, тем ниже будут затраты».
Чтобы заранее просчитать расходы на продвижение товара на маркетплейсе и управлять своими затратами, в функционал платформы встроен онлайн-калькулятор. Так, доход продавца складывается из цены товара за минусом комиссии за продажу и стоимости доставки, а также цены дополнительных услуг, если они есть.
Выход на стабильный поток продаж предприниматели сразу начинают ощущать на своей выручке — платеж от Ozon за реализованные товары поступает дважды в месяц, при этом накопление средств на счете можно отслеживать ежедневно в онлайн-режиме.
КАК ПОПАСТЬ В ТОП ВЫДАЧИ НА МАРКЕТПЛЕЙСЕ
Сегодня коммуникация с потребителем ведется сразу по многим каналам: маркетплейсы, офлайн-магазин, сайт, соцсети, мессенджеры. Обычная ситуация, когда информацию о товаре покупатель получает в «Инстаграме» или у блогера, делает заказ на сайте маркетплейса, выбирая удобный для себя способ оплаты и доставки. Так, представитель магазина детских игрушек «ТикТой» Динар Гайнутдинов рассказал, что трафик на Оzon его магазин переводил с других своих каналов. Бестселлер продаж в «Инстаграме» на третий день уже попал в топ выдачи на Ozon. Магазину данный перевод был удобнее с точки зрения экономии затрат: расчеты с покупателем и логистику обеспечивает маркетплейс, не надо искать курьерскую службу и договариваться с каждым клиентом о месте и времени доставки заказа. Все, что нужно продавцу, — только обеспечить маркетплейс запасами товара в достаточном количестве.
Продавцы, уже имеющие опыта присутствия на Ozon, констатируют, что принцип свободы управления ценами, ассортиментом имеет и обратную сторону — ответственность предпринимателя за результат
ЗАКРЫТЬ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН И НЕ ПОЖАЛЕТЬ ОБ ЭТОМ
Выбирая между собственным интернет-магазином и маркетплейсом, бизнес часто отмечает, что работать на электронной платформе более выгодно с точки зрения затрат на продажу единицы товара.
«Закрыл в середине 2019 года свой интернет-магазин, начал работать с маркетплейсами — и ни разу не пожалел! — признался Бобцов. — Сократили кучу народа, избавились от ненужных площадей, остались лишь люди, которые комплектуют и отправляют заказы. А поставка на склад Ozon — точно такая же процедура, как и отправка любому другому заказчику».
Продавцы, уже имеющие опыт присутствия на Ozon, констатируют, что принцип свободы управления ценами, ассортиментом, товарными запасами на маркетплейсе имеет и обратную сторону — ответственность предпринимателя за результат.
ЛУЧШЕ ВЫХОДИТЬ НА РЫНОК ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ СЕЙЧАС
Электронная коммерция, без сомнения, сейчас переживает пиковый спрос, став в условиях самоизоляции буквально спасением для многих покупателей, а значит, и продавцов. Но сохранится ли он после отмены ограничений, ведь выход на траекторию стабильных продаж занимает два-три месяца?
По мнению Бобцова, мы вступаем в период глобальной конкуренции онлайн-ретейла с офлайн и продавцам лучше выходить на растущий рынок электронной коммерции уже сейчас — с «виртуальной» полки никто не выгонит, как это могут сделать в физической рознице. А для быстрого обучения в e-commerce практики советует не лениться искать информацию и посещать вебинары.
«Маркетплейс — площадка для самостоятельных продавцов, на ней нужно погружаться в процесс, чтобы действовать эффективно, — советуют коллегам продавцы. — Смотрите на конкурентов, анализируйте, как выполняют они, и делайте это лучше».
* электронная коммерция
Внимание!
Комментирование временно доступно только для зарегистрированных пользователей.
Подробнее
Комментарии 31
Редакция оставляет за собой право отказать в публикации вашего комментария.
Правила модерирования.