«Продажи новых грузовиков падают, наш рынок растет»

Ильсур Жуматдилов: «Лет пять до этого занимался ремесленничеством. И только сейчас у меня получается это превратить в компанию. Я сам брал заказы, вел соцсети, сам же разговаривал с клиентами»

От ремесленничества — к бизнесу

 — Давно ты бизнесом занимаешься?

— Лет пять до этого занимался ремесленничеством. И только сейчас у меня получается это превратить в компанию. Я сам брал заказы, вел соцсети, сам же разговаривал с клиентами. Был занят все 24/7.

— Ты занимался перепродажей грузовиков?

— Да, я начинал перекупом.

— Тебе сейчас сколько лет?

— 29.

— Давно ты занимаешься автобизнесом?

— Лет 6. До этого у меня было такси, перевозки Челны — Казань. Это первый предпринимательский опыт. Прибыль была, но в целом он оказался неудачным.

— Ты можешь рассказать о твоей бизнес-модели?

— Трудимся мы на этой базе. Есть производство, где работает партнер, который отвечает за техническую часть, и существует отдел продаж, которым руковожу я. Это аутсорсинговая компания, которая оказывает мне услуги по сборке-разборке, хранению машин. Мы очень тесно сотрудничаем, и сторонняя компания не может продвигать здесь свой товар.

«Есть производство, где работает партнер, который отвечает за техническую часть, и существует отдел продаж, которым руковожу я. Это аутсорсинговая компания, которая оказывает мне услуги по сборке-разборке, хранению машин»

«Клиент приезжает с целым коллективом»

— На базе стоят машины, можешь о них рассказать?

— Это готовые машины, которые ждут клиентов.

— Кто твои покупатели?

— Раньше были клиенты с дальневосточной и южной частей нашей страны. Но в последнее время с нашего региона люди начали покупать. Я думал, что местные никогда не возьмут, казалось бы, ну зачем, купите лучше сами. У КАМАЗа. Нет, берут у нас.

— Эта база у тебя в собственности?

— База в собственности у моего партнера.

— Можешь рассказать, из чего состоит ваш бизнес, на чем вы зарабатываете деньги?

— Мы делаем «КАМАЗы» под заказ. Например, в данном случае — для Магадана с движком от Mercedes-Benz. Фактически на раме мы строим машину по индивидуальному заказу. Эту работу делаем за два месяца. До 10 разных специалистов работают с данной рамой, чтобы превратить ее в машину, поэтапно. Непосредственно разбирают-собирают автомобиль два-три человека. И за каждый заказ отвечает руководитель проекта, он работает в отделе производства.

— Ильсур, где вы проводите тест-драйвы?

— Специального полигона у нас нет. Или в деревне, или в Казань везем.

— Как убедить покупателя, что машина достойная?

— Клиент приезжает с целым коллективом — инженер, водитель. Полдня «КАМАЗ» смотрят, поднимают кузов, кабину. Проводят тест-драйв. Потом понимают, что им подходит, берут. Но вообще, акцент мы делаем не на тех, кто приезжает и покупает, а на тех, кто приобретает под заказ. Мы продаем то, чего еще нет. Значит, собираем ту модель, которую хочет купить клиент.

— Какие у тебя каналы продвижения?

— Агрегаторы и соцсети, все это переплетено. Человек зашел на Avito, подписался на меня в «Инстаграме», там же дошел до YouTube. Смотрит на меня полгода-год, видит меня чаще, чем своего соседа, и говорит: «Ильсур, я тебя хоть вживую не видел, но держи миллион, собери мне „КАМАЗ“, который мне нужен».

— Если бы этих площадок не существовало, у тебя был бы бизнес?

— У меня имелся бы бизнес, но совсем с другими оборотами и было бы гораздо сложнее.

— Сколько у тебя гарантийных случаев?

— Примерно 10 процентов. То есть по одной из 10 машин приходят рекламации, просят что-либо дорешать. Но чтобы возвращать — такого еще не было ни разу.

«Мы делаем «КАМАЗы» под заказ. Например, в данном случае — для Магадана с движком от Mercedes-Benz. Фактически на раме мы строим машину по индивидуальному заказу. Эту работу делаем за два месяца»

«В нашем бизнесе супруга отвечает за развитие меня»

— Вы работаете вместе с супругой. Как это происходит? Аня, за что ты отвечаешь?

Аня: Сегодня за HR. Я набираю сотрудников.

Ильсур: И за развитие. Меня.

— Что значит развитие?

Аня: Я подталкиваю Ильсура ставить более высокие цели. (Смеются.)

Ильсур: Она мне говорит: «Ты миллиардер». Отвечаю: «Я миллионер». — «Ты миллиардер, я сказала». Аня утверждает: «Ты попадешь в Forbes». Не верю в это. Я этого не вижу. Понимаю, что у меня будет большая компания, но чтобы быть в Forbes… Аня утверждает!

— То есть ты настраиваешь его на победу?

— Она первая, кто в меня верит. Потом уже я сам.

— Кто у вас здесь работает?

— Это первый фланг — отдел продаж. Они получают только оплату. В нашем случае это миллион. Деньги получили — передали второму флангу. Они ведут от предоплаты до самой отгрузки. Ниже — это проект-менеджеры. Они занимаются строительством грузовика.

— Вижу план, что за обозначения в нем?

— Регионы, где мы взяли предоплату. Якутия, Красноярск, Осетия — мы уже получили деньги, но не отгрузили. Зеленые кружки — это машины, которые нужно в первую очередь плотненько обкатать. Клиенты вот-вот приедут. У нас есть специалист ОТК, он должен максимально обкатать 200–300 километров. Эти машины фактически готовы к отгрузке, а все остальное — в производственном цикле.

«Хотим открыть автосалон по продаже грузовиков с пробегом, идем к этому. Донастраиваем систему здесь. Последние полгода мы активно начали работать по лизингу — выстрелили, потом выстраивали по кредиту — выстроили»

«КАМАЗ-конструктор» за два месяца

— Что сейчас происходит в бизнесе грузовиков с пробегом?

— Наш рынок растет, продажи новых большегрузов падают.

— Сколько «КАМАЗов» ты продаешь в месяц?

— В этом уже 14 продал. А в среднем бывает по 10.

— У тебя есть мечта?

— Да, хотим открыть автосалон по продаже грузовиков с пробегом, идем к этому. Донастраиваем систему здесь. Последние полгода мы активно начали работать по лизингу — выстрелили, потом выстраивали по кредиту — выстроили. Идем дальше.

— Я видел у тебя в «Инстаграме», что «КАМАЗ» с пробегом можно взять в лизинг.

— Больше скажу. Можно даже взять автомобиль, которого еще не существует. И в лизинг, и под заказ. Когда мы с клиентом определились по машине, по модификации, он нам отправляет предоплату, чтобы мы начали собирать.

— Что из этой машины будет?

— Самосвал. Новый такой стоит почти 5 миллионов рублей, у нас на него цена 2 миллиона 700 тысяч.

— Назови реальный срок постройки машины.

— Два месяца, бывает, даже полтора. Хотя случается, что не попадаем в сроки. Задержки есть по разным причинам: иногда аресты долго снимаются, порой комплектующие запаздывают.

— Где вы берете комплектующие?

— В большей степени мы их выкупаем у лизинговых компаний. Берем не старые «КАМАЗы», а те, которые ездили мало. Но, например, некомплект.

— Ты с этой машины все снял, куда дел? Где у тебя все хранится?

— Раскидываю по агрегатчикам по всем Челнам. Что-то капитально ремонтировать, что-то продавать. В разборке грузовика тоже есть бизнес.

— Звучит красиво. Купили некомплектную машину, разобрали, что нужно — оставили себе, что нет — продали, частично окупили какие-то инвестиции, собрали конструктор под клиента и отправили его в путь. У тебя, должно быть, низкий товарооборот и высокая маржинальность?

— В этом бизнесе рентабельность может быть очень высокой, но стратегически она будет недолгой, а мы стараемся больше делать акцент на качество, потому рентабельность 10–15 процентов в среднем. Мы хотим, чтобы к нам приходили за пятым, шестым «КАМАЗом».

— На этом «КАМАЗе» стоят новые подкрылки, резина, глушитель, рама. Сколько от входной цены ты смог окупить, продав эти запчасти?

— Там прибыли мало.

— О чем ты мечтаешь, что хочешь получить от этого бизнеса?

— Мы сейчас занимаем очень малую часть рынка. В основном физлица покупают у нас. Хотим превратиться в некий автосалон, чтобы человек мог приехать, сдать свой «КАМАЗ» и приобрести другой — с пробегом в кредит, в лизинг.

— Ты планируешь масштабировать бизнес?

— Да, но не за счет франшизы, а через собственные площадки.

«В этом бизнесе рентабельность может быть очень высокой, но стратегически она будет недолгой, а мы стараемся больше делать акцент на качество, потому рентабельность 10–15 процентов в среднем»

«Конкуренты — каждый второй»

— Есть у нас «КАМАЗы», с которыми мы вообще ничего не делали, просто купили, помыли и продали. Взяли в Уфе у лизинговой компании четыре машины, сами с ареста сняли. Две уже продали. Они с пробегом 20 тысяч километров. Мы провели ревизию, проверили, что с пробегом совпадает.

— Какая наценка в рублях была?

— 200–300 тысяч с каждой машины.

— Какую компанию ты хочешь в итоге?

— Конечно, я не вижу свое будущее в этих гаражах. Хочу 20 автосалонов. Начать с трех-пяти. Мой минус в том, что я не умею правильно сосчитать, не вижу долю рынка, только сейчас к этому прихожу. Год назад продавал сам, не было никого. Сейчас система может за меня это делать. Я начинаю заниматься подсчетом.

— Много у тебя конкурентов в Челнах?

— Полно, каждый второй занимается «КАМАЗами».

— О чем ты мечтаешь как предприниматель?

— Хочу миллиард выручки.

— Все предприниматели, особенно начинающие, почему-то мечтают о деньгах. А не о том, чтобы построить большую мощную компанию. Удачи вам!

Канал Руслана Абдулнасырова на YouTube, серия про бизнес с Ильсуром Жуматдиловым здесь

«Инстаграм» Абдулнасырова @ruslan_abdulnasyrov

Мнение автора может не совпадать с позицией редакции