Павел Евдокимов, «Инжиниринг Плюс»: «Ребята, Китай в космос летает, в отличие от Японии»

«Рынок России по кондиционерам последние пять лет подряд падает. Haier же только растет»

«В КИТАЕ ТОЖЕ ЕСТЬ ГАРАЖ ДЯДЮШКИ ВАНА, ГДЕ КОНДИЦИОНЕРЫ НА КОЛЕНКЕ ДЕЛАЮТ»

— Павел Валерьевич, одним из знаковых событий для Челнов стало открытие завода компании Haier. Кроме холодильников там планируется выпускать и другую бытовую технику, в том числе и кондиционеры. Как вы, как официальный дистрибьютор этой компании, отнеслись к этой новости?

— Открытие завода — большое событие для города и республики. Haier — это же не только рабочие места, это и сотрудничество в инженерной сфере, и локализация производства, и многое другое. Если все будет удачно, заявляют китайцы, они планируют что-то еще выпускать. Честно говоря, не уверен, что это будут кондиционеры. Есть же масса другой продукции: стиральные машины, телевизоры, водонагреватели. Много чего можно выпускать. Тем более что пока в России удачных проектов по производству кондиционеров не было.

— С чем вы это связываете?

— Во-первых, с объемом рынка. Мы не Китай, не Япония, которая по 9 - 10 миллионов кондиционеров в год потребляет. У нас объем рынка — 1 - 1,2 миллиона. А рентабельный завод имеет смысл строить как раз от миллиона. Такое количество от одного бренда в России не продать. Да и локализация не просматривается. Комплектующие у нас не производятся, а какой смысл все из Китая привозить и здесь собирать? Например, в автомобильной промышленности другая ситуация. Заходят сюда инвесторы и за несколько лет локализацию доводят до 50 - 70 процентов. Я не великий эксперт именно по заводам. Но мне кажется, что если Haier и задумается о производстве кондиционеров, то нескоро.

— А почему вы стали дистрибьютором именно китайской компании?

— А кого еще? На сегодняшний день 80 процентов кондиционеров в мире собирается в Китае. Оставшаяся часть — в Малайзии, Тайване, Таиланде, немного в Европе и достаточно прилично в Японии. Но последних на рынке России в принципе нет. Их и на внутренний-то рынок не хватает, они еще и завозят. И вообще, где-то недавно прочитал фразу, что современная экономика — это когда все продают друг другу китайские товары, по возможности выдавая их за свои. Так что выбора особого и не было.

— А на Haier из этих 80 процентов сколько приходится?

— По крупногабаритной бытовой технике он уверенно на первом месте в мире уже седьмой год подряд. А по кондиционерам сейчас на третьем. В долях не скажу, так глубоко не изучал. Но есть три кита: Midea, Gree, Haier — все компании китайские. Haier, например, считается самым инновационным. Midea и Gree достаточно много собирают ОЕМ-брендов, под заказ. Хотите выпустить технику имени себя? При достаточно большом объеме заказа — не вопрос.

Во время республиканской конференции по климатической технике Haier, прошедшей в Казани в конце февраля

— Есть устоявшееся мнение о плохом качестве китайских товаров. Как вы преодолеваете этот стереотип?

— На сегодня эти опасения, мифы про китайское качество сходят на нет. Реалии таковы, что на российском рынке кондиционеров в 2015 году японские бренды заняли долю в 13 процентов. Именно бренды — собраны они не в этой стране. Корейские — 7 процентов, а китайские — 76 процентов, по данным агентства «Литвинчук Маркетинг».

Сейчас это даже обсуждать смешно. У того же Haier совместные лаборатории с Mitsubishi Electric, Mitsubishi Heavy, совместные проекты, разработки. В этом году в Италии проводилась конференция дистрибьюторов компании Daikin — одного из признанных лидеров в производстве кондиционеров. Так вот, на ней представители завода без стеснения приводили таблицы, тыкали пальцем, что вот здесь мы превосходим Haier, тут мы лучше. Сравнивали именно с китайским производителем.

Другое дело, откуда у нас эти опасения. Все помнят китайские пуховики 90-х годов не лучшего качества. Но вопрос: кто их к нам привозил? Сами же и везли. Что подешевле, то и привезли. А потом качество обсуждаем. Я всегда говорю: «Ребята, Китай в космос летает, в отличие от Японии». Поэтому их техническое отставание лучше не упоминать. В Китае, как и в любой крупной стране, много разного. Есть и гараж дядюшки Вана, где кондиционеры на коленке делают. Не надо туда обращаться, вот и все.

— Какое место занимает продукция Haier на рынке России и Татарстана?

— В России Haier по итогам 2015 года занял 1-е место по продажам «полупрома», опять же по данным агентства «Литвинчук Маркетинг». По бытовым кондиционерам Haier на 2-м месте, сразу вслед за Ballu. Это ОЕМ-бренд, продвигаемый холдингом «Русклимат», собирается на заводе Midea. Интересный нюанс: в Италии, а это 2-й по величине рынок Европы, Haier также на 2-м месте, но после дорогого Daikin. А у нас на 1-м месте экономкласс. Но на 2-м все равно Haier! На самом деле это сумасшедший результат, учитывая, что представительство торгует кондиционерами в РФ только с 2012 года, конкурируя с брендами, которые уже по 10 - 15 лет на рынке.

Что касается рынка Татарстана, то на нем представлен практически весь спектр кондиционерного оборудования от «no name» до мировых лидеров. Midea, Gree, Daikin, ME, MH, Fujitsu General, Samsung, LG, Toshiba, Lessar, Kentatsu, Elektrolux, JAX, Panasonik, Systemair, MDV, Kitano, Hisense, General Climat, Royal Clima и другие. Расклад по долям сделать сложно, статистики нет, только ощущения. А ощущения таковы, что у нас склады выгребли полностью. Летом было так, что хоть в отпуск уходи! Мы не ожидали настолько ажиотажного спроса, все-таки кризис. Тем более что начало года было не очень. А с марта поперло: фуры привозим, разгружаем, загружаем. Такая круговерть. Созваниваемся с другими региональными дистрибьюторами: «Ребят, может, у кого есть что?» Нет, говорят, самим надо.

— Это показатель того, что кризис проходит?

— Наверное, да. Все-таки и строительный рынок задышал. Если прошлый год был совсем грустный, замерзли все ручейки, то в этом есть ощущение, что деньги начали ходить. Мы 2016 год планировали с некоторым ростом к результатам 2015-го, а теперь получается, что рост очень большой. По некоторым другим брендам, насколько я могу судить, ситуация такая же — все уже распродали. Замечу, что рынок России по кондиционерам последние пять лет подряд падает, начиная с 2011 года — с 3 миллионов штук в год до 1,2 миллиона. Haier же только растет. Рынок узнает эти кондиционеры и принимает. Но есть и другая причина. В сегменте сложного промышленного оборудования от проектирования до реализации проходит 1,5 - 2 года. Когда-то эта работа была начата, сейчас завершилась, вот и попала в статистику.

«В КАЗАНИ ТОЛЬКО ЛЕНИВЫЙ НЕ ОТКРЫЛ СВОЙ ФИЛИАЛ»

— Что из себя представляет ваш сегмент рынка в Татарстане? Насколько сильна конкуренция?

— Конкуренция в климатическом бизнесе очень сильная. Но при этом рынок прилично дифференцирован. К примеру, только в Челнах более 100 монтажных компаний, фирм, фирмочек, фирмешек. Плюс просто бригады. Но у каждого свой сегмент. Монтировать недорого дешевые «кондеи» по квартирам в сезон действительно сподручнее бригадам и мелким фирмам. Коттеджный рынок уже сложнее, и оборудование подороже, и в вентиляции требуется разбираться. Но и здесь зачастую более мелкая фирма может иметь преимущество за счет большей гибкости, внимания к клиенту. У более крупных компаний больше ресурсов. Крупный объект, сжатые сроки, сложное финансирование, необходимость на ходу что-то поменять, перепроектировать. Сервис, гарантия. Необходимы СРО, лицензии, допуски. То есть фирм много, но конкуренция идет по сегментам. В оптовой торговле своя специфика и свои критерии. Наличие на складе, сроки, техническая поддержка, сервис, рекламная поддержка, цена... Конкуренция тоже не слабая. В Казани, по-моему, только ленивый не открыл свой филиал или представительство...

А по производству вентиляционного оборудования сегодня мы конкурируем... с китайцами. Причем с учетом роста курса валюты мы сейчас лидируем. Из Китая же надо возить большими объемами, а это значит, что нужно замораживать большие средства. А с нами можно работать под заказ под конкретное количество, что гораздо проще. И сейчас Москва, например, переключилась на нас, практически каждую неделю отгружаем.

«Из Китая же надо возить большими объемами, а это значит, что нужно замораживать большие средства. А с нами можно работать под заказ, под конкретное количество»

— А кроме Москвы и Татарстана у вас какая еще география? Тяжело ли выходить в другие регионы?

— Дело не в том, что тяжело или нет, просто по ряду направлений есть естественные ограничения. Например, по монтажу: чем дальше, тем накладнее. Сервис — то же самое. В городе я могу в течение получаса-часа прислать бригаду, а если куда-то еще, то гораздо дольше. Что касается оптовой торговли, то мы являемся именно региональными дистрибьюторами. По договору не имеем права выходить за четко очерченные границы. Иначе нас там будут бить, как Паниковского за нарушение конвенции.

Производство — единственное, что мало чем ограничено. Производи хоть на всю Россию, вопрос только в цене и качестве. Кризис, который по всему остальному ударил, производству дал новый импульс. Из-за высокого доллара подорожало все, что за валюту. У нас тоже подорожало, но уж точно не в два раза. Мы стали выгоднее по цене, плюс приличное качество, и рынок повернулся к нам. В основном торгуем через Москву, но появились клиенты в Самаре, Ульяновске, Уфе, других городах. Заказы растут, рынок потребляет все, что мы производим, отзывы хорошие. Так что есть возможность расширяться.

— Кстати, нигде нет рекламы вашей фирмы...

— Это особенности работы в данном сегменте. Работа строится в основном через строителей, генподрядчиков, монтажников, проектировщиков. Это рынок объектов, а не квартир и коттеджей. Он имеет свою специфику, и одна из них в том, что не требуется массовой рекламы. О том, что я занимаюсь кондиционированием и вентиляцией, должно в городе знать 300 человек. Какой смысл к ним обращаться через газету или надпись на трамвае? Проще адресно позвонить или написать.

— Назовите наиболее крупные объекты, которые за последний год вы оборудовали.

— Вот сейчас новую школу сделали в 37 комлпексе. Раньше в детский сад ходили — один, другой, третий, теперь до школы доросли. Это очень ответственный объект, под контролем города, Казани, ГИСУ. Мы гордимся, что не первый год на таких объектах работаем. Невозможно, конечно, совсем без ошибок, мы же не роботы. Но главное, чтобы вовремя эти ошибки исправлять. И я могу сказать, что мы ни один свой объект не бросили, не плюнули в ту сторону, сказав: «Сами разбирайтесь, гарантийный срок кончился». С «Булгарпиво» не первый год сотрудничаем. У них активно идет реконструкция и расширение производства. Завершаем работы на «Оранж Фитнес» в Нижнекамске. Скоро открытие. Работаем на объектах холдинга Shifa по всему региону.

Но в нашем бизнесе редко работаешь напрямую с клиентом. Если проводится реконструкция объекта или новое строительство, то есть генподрядчик. И ему дается карт-бланш — кого приглашать на субподряд. А для него важно, что он знает этого «субчика», не первый раз с ним работает, уверен в нем. Потому что ему потом отвечать перед заказчиком. С одной стороны, хорошо, когда у тебя есть генподрядчик, с которым ты давно работаешь, и он не один раз убеждался, что ты молодец. А с другой стороны, очень трудно «влезть» к чужим генподрядчикам, потому что у них тоже уже есть свои «хорошие парни».

ГК «Инжиниринг Плюс» приняла участие в выставке, предварявшей заседание горсовета в Челнах с участием президента Рустама Минниханова

— Как-то удается это переломить?

— Периодически получается, когда субподрядчик «накосячит» раз-другой и не очень ловко и быстро это исправляет. Тут возникает шанс заменить его, предложив свои услуги. Не раз бывало, что сначала скажут, мол, идите отсюда, и без вас хорошо. А потом сталкиваются с проблемой, решить не могут, тогда зовут. А так, во многом зависит от взаимоотношений. Вот недавно Иван Шигин (гендиректор ТПП Челнов — прим. ред.) позвонил, говорит, что кондиционер сломался, вызвали какого-то ремонтника, тот сказал, что надо менять на новый. У меня специалист поехал, но не стал ничего продавать, просто разобрал кондиционер, посмотрел, починил. И не надо ничего менять — еще год-два-три проработает. Вот после таких случаев люди и проникаются доверием: кто-то приехал и «приговорил», а мы починили. Это, во-первых, говорит о профессионализме, а во-вторых, это партнерский подход: заработать три копейки на продаже нового кондиционера и потерять доверие человека — оно того не стоит.

«КТО-ТО СИДИТ И РУКОЙ МАШЕТ: «ДА ЗНАЕМ МЫ ВСЕ». НУ И ЗНАЙТЕ СЕБЕ ДАЛЬШЕ»

— А если с нуля сейчас создавать фирму, подобную вашей, какие нужны условия? Реально ли пробиться на ваш рынок новичку?

— Барьеров практически нет. Этот бизнес на начальном этапе не требует глобальных инвестиций. Но, как правило, начинают этим делом заниматься бывшие монтажники или менеджеры. Так, чтобы просто человек с улицы пришел заниматься кондиционерами... Может, такие примеры и есть, но их очень мало. В основном в этот бизнес идут люди, которые уже работали по этому направлению, а потом решили что-то свое создать. Половина моих бывших коллег по «Триму» пооткрывала свои фирмы. И сейчас это возможно, примеров масса. Каждый год кто-то открывается, закрывается, делится...

Вообще, рынок кондиционеров и вентиляции больше похож именно на рынок, чем банковская сфера, фармацевтика, сырьевой сектор, где на кривой козе не подъедешь. Тем более сектор частников и малого бизнеса — рестораны, кафе, офисы — он независимый. Там все равно, с кем ты знаком, какие портреты и дипломы у тебя на стене висят. Частного клиента и малый бизнес интересует вопрос цены, качества, сроков. Так что приходи, начинай. Но с другой стороны, рынок сложный. Он инженерный, мозги нужны, это не купи-продай. Ты объект сдал, а на тебе три года висят гарантийные обязательства. Если какая-то проблема будет, ты должен приехать и устранить. Или хотя бы доказать, что это не гарантийный случай. Но если ты не профессионал, то ничего не докажешь.

— В вашем бизнесе какая рентабельность считается нормальной и какая она у вас в компании?

— Сверхдоходов в нашем бизнесе нет. В прошлом году, к примеру, просто выживали, работали на грани рентабельности. Лишь бы заплатить зарплату, налоги, коммунальные платежи, долги вернуть. В этом году лучше. А цифры разные. Это все от объемов зависит, при их падении накладные расходы весь заработок съедают. На производстве иногда и под 3 - 5 процентов работаем, лишь бы не стоять. А так 10 процентов считается нормальным результатом. Речь, естественно, о конкурентном рынке...

«В основном в этот бизнес идут люди, которые уже работали по этому направлению, а потом решили что-то свое создать»

— С кем выгоднее работать в вашем бизнесе: с одним крупным заказчиком или с несколькими мелкими?

— Везде своя специфика. Когда крупный объект, там, например, надо 200 кондиционеров установить. С частниками это 200 коммерческих предложений, 200 договоров, 200 выездов. К тому же частник — это сезонность. Но при крупном заказе свои сложности, свои риски. ТАНЕКО, Универсиада... Я массу компаний знаю, которые до сих пор свои деньги не получили. «КамГЭС» в очередной раз там свою «дочку» закрывает, банкротит — даже в суд не на кого подать.

А с точки зрения того, какой клиент лучше... Бизнес-тренер Игорь Манн рассказывал, что на одном семинаре познакомился с молодым человеком, который загорелся идеей маркетинга. Мол, все, что вы говорите, очень актуально для моей компании, и я хочу все внедрить, давайте сотрудничать. Обменялись визитками, и молодой человек пропал. Через некоторое время они пересеклись на каком-то мероприятии, и Манн спрашивает: «Куда же вы пропали? Вам же так нужен был маркетинг». А тот отвечает, что случайно о-очень удачно познакомился с неким дядечкой из «Газпрома». И теперь ему никакой маркетинг вообще не нужен. Вот и ответ на вопрос.

— Бытует мнение относительно вас и вашей компании, что власть к вам очень лояльно относится. А вы сами себя к любимчикам причисляете?

— К любимчикам себя не причисляю, но и персоной нон-грата не являюсь. Думаю, что тут обычные человеческие факторы действуют. Я достаточно активное участие принимаю в общественной жизни: член общественного совета предпринимателей, в работе Торгово-промышленной палаты участвую, деловые обеды организовываю. Периодически откликаюсь на просьбы помочь финансово или организационно. Кроме того, в последнее время у нас действительно взят курс на поддержку бизнеса. Я ведь тоже раньше считал мэрию неким средоточием зла, замком на холме с привидениями, от которого лучше держаться подальше. Но как-то попал под опеку отдела по поддержке и развитию предпринимательства, и выяснилось, что там нормальные люди, с ними можно вести диалог, они настроены на помощь. Возьмем программы поддержки — «Лизинг-грант», «50 на 50». Многие говорят, что там все схвачено, за все заплачено. А мы попробовали. Раз попробовали, два, на третий получилось. А кто-то сидит и рукой машет: «Да знаем мы все». Ну и знайте себе дальше. А у нас вон в цехе станок стоит и работает, по программе «50 на 50» купленный. Нам, правда, легко было защищаться. Мы станок к тому времени уже купили, он работал. И комиссия легко приняла решение. Это же не какой-то бизнес-план, не проект, который то ли будет, то ли нет.

— Станок-то импортный?

— Да. Это одна из проблем: станкостроение у нас не развито. И эту проблему бизнес не решит. Только на уровне государства можно поднять станкостроение. Для бизнесмена тут большие риски. Что такое построить завод? Мы сейчас, кстати, этим занимаемся. Это здание, оборудование, людей обучить, продукцию освоить, инженерные разработки, техника безопасности, экология и т. д., и т. п. Это столько времени и сил!

— А что за завод?

— В промпарке «Развитие» строим полноценный вентиляционный завод. Мы выросли из обычного цеха по производству воздуховодов. Тут свободного места нет, лишний станок не поставишь. Если заглянуть к нам в цех, там половина станков на колесиках, постоянно их передвигаем, в зависимости от заказа. Это же не конвейер с жестким заданным объемом. Под разные заказы используется разное оборудование, вот и катаем. Нам нужно расширение, если хотим развивать производство. Хотя, повторюсь, производство — самый невыгодный и самый рисковый вид бизнеса в России.

«Под разные виды деятельности созданы разные юрлица. Это сделано из соображений маркетинга — рынок доверяет больше узкоспециализированным фирмам»

— Каковы характеристики нового завода?

— Площадь — 0,42 гектара, на 2,5 тысячи «квадратов» производство запроектировано. Сейчас находимся в стадии фундаментных работ. По первоначальному бизнес-плану инвестиции порядка 50 миллионов. С учетом кризиса дорабатываем и оптимизируем проект. Планируем выпускать канальную вентиляцию, круглую и прямоугольную, воздухораспределители, огнезадерживающие клапаны, бойлеры косвенного нагрева и другое.

— Вы именно с этим заводом хотите в ТОСЭР войти?

— Да, но мы не спешим. Во-первых, процесс строительства не быстрый. Во-вторых, отрабатываем технологии, осваиваем новую номенклатуру, это все непросто. Мы не планируем так, что шашкой махнули и — раз! — построили завод. Все будем делать без резких движений.

— Кстати, объявления Челнов ТОСЭРом очень ждали. А на данный момент заявилось всего четыре проекта. Как считаете, почему?

— Потому что вообще сейчас немного новых проектов. Это в тучные годы деньги шли, были радужные ожидания, что их будет еще больше. Соответственно, у всех креатив пёр, в плане «а давайте замутим что-нибудь еще». Сейчас все осторожнее стали, аккуратнее, каждая копейка на счету. И «мутить» хочется только 100-процентное. А ничего 100-процентного нет.

«БИТЛЗ» РАСПАЛСЯ, А УЖ НАМ-ТО...»

— Известно, что вашу компанию основал ваш отец. Был ли у вас вариант чем-то другим заниматься?

— На самом деле все наоборот. Бизнесом заниматься начал я, а папа после присоединился. Поэтому никакой предопределенности не было. Мне нравится одно выражение: «Не надо воспитывать детей, они все равно вырастут похожими на вас. Воспитывайте себя». Вот я своим родителям за это благодарен, что не было каких-то нотаций, лишних разговоров, да у них и времени на это не было. Они яркие представители советского времени, которые работают всю жизнь. Папа Валерий Павлович принимал участие в строительстве города, работал в горкоме, в профкоме «Татэлектромаша», на КАМАЗе, принимал активное участие в создании ОЭЗ «Алабуга», работая на ЕлАЗе. Сейчас на пенсии, но сидеть дома не собирается — до сих пор активно работает. Я спокойно могу уехать в отпуск или в командировку, зная, что все под присмотром.

Мама, Людмила Михайловна, тоже личным примером воспитывала. Она, будучи заведующей детским садом, довела его от состояния котлована до одного из лучших дошкольных учреждений города. А сейчас уже много лет работает в фирме Zepter коммерческим директором. И своим личным примером родители оказали на меня огромное влияние. И за это им спасибо. Но бизнес я все-таки сам создавал...

«Нужно много чему учиться и учиться каждый год, потому что появляется новое оборудование»

— О периоде становления компании подробнее расскажите, пожалуйста.

— До бизнеса я больше 10 лет работал в компании «Трим» исполнительным директором. Это была мощная и известнейшая фирма в те годы. За 10 лет я хорошо в этой теме разобрался. Причем если сначала был воинствующим гуманитарием и кричал, что ничего не понимаю в технике, а чертежи меня раздражали, то за 10 лет и чертежи читать научился, и с проектировщиками на одном языке разговаривать. В 2007 году ушел из «Трима». Там определенные обстоятельства... Нас несколько учредителей было. И, как это часто бывает... «Битлз» распался, а уж нам-то...

В качестве своей доли забрал производственное здание, где мы сейчас располагаемся, и начал заниматься тем, что умел. С одной стороны, не пугало, потому что я действительно в этом разбираюсь. Но с другой стороны, 10 лет, посвященных одной фирме... Я даже у друзей в телефоне был забит как «Паша Трим». Меня так же и на первых объектах генподрядчики представляли на штабах. Эту психологическую зависимость было непросто преодолеть.

Но было здание, цех, монтажники. Была точка, с чего начинать. Было и доверие клиентов. Свое место под солнцем мы достаточно быстро завоевали. Коллектив формировался постепенно — под рост задач и объемов. Было много тех же самых тримовских работников. Я даже шутил, что мы больше имеем право называться «Тримом», чем сам «Трим». Постепенно расширяли виды деятельности. Сервис начали развивать с первых дней, так как это важно для имиджа фирмы. А оптовая торговля, дистрибьюторство попозже появились. Каких-то эпохальных вещей не было, просто ежедневная работа.

— Какова структура группы компаний?

— Как я говорю иногда: «У нас широкий ассортимент видов деятельности в узком климатическом сегменте». Под разные виды деятельности и созданы разные юрлица. Это сделано из соображений продвижения, маркетинга — рынок доверяет больше узкоспециализированным фирмам. «Инжиниринг Плюс» — это монтаж кондиционеров, «Тритон» — монтаж вентиляции, систем дымоудаления, огнезащита, «Сервис Плюс» — ремонт и сервисное обслуживание, «Камвент Про» — производство воздуховодов, дымоходов, вентоборудования, «Камвент Опт» — оптовая торговля, региональное дистрибьюторство по вентиляции и кондиционированию. Последняя наша фирма, «Хайер Казань», — это региональный представитель компании. Это отдельная структура, которая на Казань и весь Татарстан работает. Всего у нас порядка 58 сотрудников, было, что до 70 доходили. Но в кризис количество работников сократилось. Мы никого не увольняли, есть понятие «естественная убыль»: кто в декрет ушел, кто куда. Сейчас стараемся пока не увеличивать штат, какие-то функции отдаем на аутсорсинг, где-то на субподряде привлекаем, если есть необходимость.

«В промпарке «Развитие» строим полноценный вентиляционный завод. Мы выросли из обычного цеха по производству воздуховодов»Фото: nabchelny.ru

— А в 2007 году, когда начинали, сколько было сотрудников?

— В цехе человек 6 работали, и монтажников человек 12.

— А какая средняя зарплата?

—Это понятие такое расплывчатое. К примеру, у меня две курицы, а у вас ни одной, а в среднем у нас на обед по одной курице. Поэтому я на средние показатели не ориентируюсь. У нас оплата по большинству должностей сдельная — продажи, монтаж, объем выпущенной продукции. Разброс от 15 тысяч и до 45. Средняя, наверное, 25 и получается.

— До «Трима» вы чем занимались?

— После окончания института я пару лет работал в главном экономическом управлении КАМАЗа экономистом, потом на литейный завод перешел в информационное бюро. Еще с Гольдфайном (Евгений Гольдфайн, бывший главбух КАМАЗа — прим. ред.) вместе работали. Потом больше полугода проработал аналитиком в группе анализа стратегических направлений развития. Затем ушел в «Трим», видимо, исчерпал себя на КАМАЗе. Я всегда знал, что работа там — это не мое. Хотя многие из тех, кто работал в этой группе, сейчас неплохие должности занимают. Для меня же это слишком крупная структура. Эти аппаратные игры... я их терпеть не могу. Рано или поздно на каком-нибудь совещании мог ведь и в лоб дать — все равно тогда выгнали бы. А тут поступило предложение по «Триму». Вот так совпало.

У меня два высших образования. Первое — физкультурное, челнинский филиал Волгоградского института физкультуры. Потом, работая на КАМАЗе, заочно окончил Удмуртский госуниверситет по специальности «экономика, управление производством». В Академии народного хозяйства при правительстве РФ прошел переподготовку по менеджменту. Не сосчитать всяких тренингов личностного роста, продаж, формирования команды и т. д. Я вообще люблю и учиться, и учить. Еще когда работал в «Триме», через меня десятки менеджеров прошли, сам их обучал. И сейчас иногда привлекают в качестве лектора для «продажников».

«У нас оплата по большинству должностей сдельная. Разброс от 15 тысяч и до 45. Средняя, наверное, 25 и получается»

«ЮРИСТЫ И ЭКОНОМИСТЫ МНЕ ДАРОМ НЕ НУЖНЫ, МНЕ «ПРОДАЖНИКИ» НУЖНЫ, НО НА НИХ НАШИ ВУЗЫ НЕ УЧАТ»

— Вы сказали, что новых сотрудников стараетесь не принимать. Но ведь был период, когда принимали. Много ли молодежи приходит после вузов?

— С молодежью вообще сложно. В производственный цех жестянщиков, разнорабочих всегда не хватает. Мы всякими способами пытаемся решить эту проблему. И своим всем сказали, и объявления дали, и через центр занятости приглашали. Но тут же работать надо! Юристы и экономисты мне и даром не нужны, мне «продажники» нужны, а на них наши вузы не учат. Те, кто приходит после окончания вуза, хочет работать где угодно, только не в продажах. Молодежи нужен теплый кабинет, секретарша, и чтобы бумажки перебирать и письма писать. А «продажнику» надо работать «в полях», нужно постоянно учиться, а молодежь от этого за пять лет в вузе устала. Очень тяжело в плане менеджеров и рабочих профессий.

— То, что не учат на «продажников», — это недостаток вузов, получается?

— Не знаю, чему там учат. Большой отрыв от практики. Я, к примеру, ходил в наш автомеханический техникум, мы там хотели организовать группу из электриков с дополнительной специальностью «монтаж кондиционеров». И вот сидят 30 молодых людей, последний курс. Я прошу: «Поднимите руки, кто знает, куда пойдет работать». Только трое подняли. Остальные что-то окончили, а куда потом податься — даже не задумывались. Страшная штука, на мой взгляд. И в вузах такая же картина.

— А вот есть мнение, что для качественного товара не нужны «продажники».

— Есть такое мнение. Но оно неправильное. Мои менеджеры иногда жалуются, что у кого-то на три копейки дешевле и очень трудно продавать. Я им всегда отвечаю, что если бы у нас была самая низкая цена на самый лучший продукт, мне вообще не нужен был бы менеджер по продажам. Я бы просто в газете печатал прайс, и тут очередь с утра бы стояла. А «продажник» на то и нужен, чтобы объяснить, чем один товар отличается от другого, и какой максимально подходит для данного покупателя. Я менеджеров часто называю работниками клиента у меня в фирме. Он с проектировщиком проект доработает, со сметчиком осметит, потом посмотрит, где чего можно сэкономить, организует закупку, монтаж, сдачу объекта. У наших менеджеров до 70 процентов — это техническая работа, а не ездить по городу и кричать: «А вот кому дешевые кондиционеры!» Нужно много чему учиться и учиться каждый год, потому что появляется новое оборудование. У Марка Твена в повести «Старые времена на Миссисипи» главный герой учится на лоцмана. Ему нужно запомнить все нюансы реки — глубины, течения, препятствия. И когда он, наконец, все выучил, выяснилось, что каждый год Миссисипи разливается и опять все нужно учить заново. Вот и у нас такая же работа.

«Если бы у нас была самая низкая цена на самый лучший продукт, мне вообще не нужен был бы менеджер по продажам»

— В итоге вы группу организовали в техникуме?

— Не сложилось пока. Мы общаемся с руководством, у них желание есть, а народного подъема нет. Хотя есть учебный центр Haier в КФУ, где масса всевозможного оборудования, можно изучать, разбирать, собирать.

— Там вы обучаете специалистов для себя?

— Да, и для себя, и специалистов-монтажников по региону. Плюс КФУ своих студентов учит с использованием этого оборудования. Но мы бы хотели, чтобы и из училищ представители рабочих специальностей обучались на новейшем оборудовании.

— Этот учебный центр — социальный проект или коммерческий? Прибыль он приносит?

— Нет, прибыли он не приносит. Я бы сказал, что это рекламно-социальный проект — совместный наш с Haier. Открыли мы его с помпой, большой резонанс в прессе был. Это уникальная возможность для региона. Многие монтажники ведь на объектах непосредственно учатся, а тут и теория, и практика, и последние образцы техники, все в подключенном состоянии. Да и для тех же менеджеров это возможность увидеть внутренности кондиционера, а то много лет торгуют, а видят его только в каталоге на картинке.

«В этом году акция продолжается. Мы ее немного расширили, сделали наклейки еще и на двери»

«ПРОДАВЕЦ ВОЗДУХА» — ОБРАЗ РЕЗКО ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ

— Вы себя всегда позиционируете как «продавец воздуха». Звучит, честно говоря, немного легкомысленно. Народ у нас не любит продавцов воздуха и других ресурсов, которые и так доступны...

— Есть такое. Но, во-первых, я рассчитываю на более глубокое понимание, чем то, о чем вы сказали. И чувство юмора еще никто не отменял. У Александра Беляева есть роман, он так и называется «Продавец воздуха». Правда, там это крайне отрицательный персонаж. Он скачивал воздух со всей Земли, паковал его и продавал инопланетянам. Но я-то продаю его нашему населению! Считаю, что в данном случае образ резко положительный. И, во-вторых, согласно законам шоу-бизнеса: что бы ни говорили, лишь бы говорили. Ну а кто не оценил, наверное, не наш клиент. В конце концов, это только стодолларовая купюра всем нравится...

— В продолжение темы креатива. Вами в прошлом году была инициирована акция «Haierле юл» — нужно было наклеивать наклейки с этой надписью, фотографировать и отправлять фото на розыгрыш призов. Вы даже президенту Минниханову предложили разместить такую наклейку на своем кортеже. Что он вам ответил?

— С рекламной точки зрения все равно, наклеил президент или нет. Мы ведь его ценим не за это. Главное — информационный повод, чтобы об этом говорили. Вот мы же с вами сейчас говорим, значит, все сработало. А вообще, акция «Haierле юл», я считаю, была очень успешной. Сотни машин по Татарстану колесили с этими наклейками, плюс были и мотороллеры, моторные лодки, даже строительные сваебойки. В интернете большой резонанс был. А китайцы очень внимательно отслеживают маркетинговые ходы. Мне даже глава московского представительства Haier звонил, интересовался ходом акции, хвалил за креатив. 30 августа прошлого года мы провели розыгрыш, победителям вручили призы, главный приз, как и было обещано, — кондиционер. В этом году акция продолжается. Мы ее немного расширили, сделали наклейки еще и на двери — «Haierле юл», «Haierле кон», «На себя», «От себя». Достаточно активно наклейки разбирают, фотографии присылают. Добрая такая акция — пожелание всем счастливого пути. Тут даже и рекламы особой нет.

— А тогда в чем полезность акции?

— Узнаваемость бренда. Не секрет, что до последнего времени Haier был не самым узнаваемым брендом в России. В мире-то это компания №1 по бытовой технике, более 10 процентов рынка. А в России об этом мало кто знал. У меня даже специалисты, когда мы начинали, спрашивали: «А Haier на каком заводе производится? На Midea, на Gree?» Что ответить? На одном из своих 54 заводов в мире. Узнаваемость бренда для нас важна. Много сил было в это вложено. По результатам видим, что не зря.

«Я считаю, что спортом обязательно надо заниматься. А каким — пусть дети решают сами»

«ЕСЛИ БЫ Я ЗНАЛ ТРИ СЕКРЕТА УСПЕШНОГО БИЗНЕСА, ДУМАЕТЕ, Я БЫ ИХ СКАЗАЛ?»

— Расскажите, пожалуйста, о своей семье.

— С женой Людмилой мы с института вместе. Она дизайнер интерьеров, у нее своя дизайн-студия «МиллиАРТ идей». У нас трое детей. Старшая, Эвелина, в 10-й класс осенью пойдет, учится в гимназии №76. Уже несколько лет ходит в театральную студию «Подмастерья» при нашем драмтеатре «Мастеровые».

— Вы в «Мастеровых» тоже делали систему вентиляции. Потому что дочь там занимается?

— Нет, не поэтому. Я в хороших отношениях с Диамантэ (Армандо Диамантэ, гендиректор драмтеатра «Мастеровые» —прим. ред.). Мы с женой завсегдатаи театра, стараемся не пропускать премьеры, по нескольку раз ходим на одни и те же спектакли. Нам нравится. Вообще, я считаю, что у нас уникальный театр, великолепная труппа... Со своим коллективом мы уже два года подряд отмечаем новогодние корпоративы не в ресторане, а в театре. Снимаем полностью зал и смотрим спектакль. Все сотрудники довольны, приходят нарядные, с мужьями и женами. Это уже превращается в традицию. Но для профессиональных климатехников ходить в заведения с плохой вентиляцией несколько моветон. Поэтому мы по мере возможности, поэтапно, отремонтировали существующую вентиляцию, установили кондиционеры в гримерках и в зале. А расплачиваются с нами, как вы уже догадались, спектаклями...

— Как бы вы охарактеризовали свой стиль руководства?

— Командный, от слова «команда». Я не могу тут быть умнее всех. Да и нанимать специалистов, платить им зарплату и при этом быть самым умным, наверное, это не самый лучший способ распоряжаться своими деньгами. А строгий, мягкий — это очень индивидуально, по ситуации. Рецептов нет. Зачастую да, лояльный, многое могу понять и простить. Но когда-то могу быть и жестким.

«Я себя трудоголиком не могу назвать. И не считаю, что жизнь только из работы состоит»

— Вы много времени уделяете работе, много занимаетесь спортом, много читаете. И при этом вы много занимаетесь общественной деятельностью. Кстати, деловые обеды куда делись?

— По деловым обедам мы взяли тайм-аут. Проект не закрыт окончательно, просто некая перезагрузка. Проблема в том, что гости кончились. Некоторых по нескольку раз уже приглашали. Более 170 встреч провели. Кто у нас там только не был — чиновники, бизнесмены, эзотерики, астрологи, бизнес-тренеры. Мне кажется, интересно было. И мы возобновим эту работу при появлении интересных гостей.

Да, общественной деятельности много. Кроме деловых обедов еще и членство в общественном совете предпринимателей, в правлении ТПП состою, председателем ассоциации инженеров по вентиляции и кондиционированию являюсь. Усилиями ассоциации мы в 2014 году в ІТ-парке провели первую региональную конференцию по вентиляции и кондиционированию. Называлась она «Свежий взгляд на свежий воздух», больше 100 человек ее посетило, было пять приглашенных гостей из Москвы и Санкт-Петербурга. Мощная такая вещь получилась.

А в этом году в казанской «Ривьере» мы совместно с Haier провели еще более масштабную конференцию, республиканскую. Выставку Haier и местных производителей организовали, кислородным коктейлем всех угощали, вручение призов было, викторины, конкурс «Повелитель воздуха». Приглашенные гости из Москвы и Екатеринбурга прочитали свои доклады. Эксперт климатического рынка Георгий Литвинчук выступил с докладом об итогах года и с прогнозами на 2016. Об этой конференции мы отчет в Haier отправили. Они в своем электронном журнале опубликовали, да еще и разослали партнерам: вот как надо проводить конференции, взять за образец. В общем, такие масштабные мероприятия мы провели, есть чем гордиться.

«В том году на городском семейном турнире по волейболу заняли первое место»

— Вы говорили, что читать любите. А есть любимый автор или произведение?

— Я не могу однозначно что-то назвать. Вообще, заметил, что, перечитывая одно и то же произведение на разных этапах жизни, обращаешь внимание на какие-то новые вещи. «Мастера и Маргариту» раз 10 читал и каждый раз что-то новое находил.

Огромное влияние на меня в свое время оказали братья Стругацкие. «Коммунизм по Стругацким» — это тот общественный строй, в котором я хотел бы жить. Когда-то по молодости Ницше почитывал. Недавно с интересом «Жизнеописания» Плутарха перечитал. Люблю хорошую фантастику — Азимов, Хайнлайн, Желязны, Воннегут, Лукьяненко. Частенько в разговоре цитирую стихи Губермана, Вишневского, Иртеньева. В полной мере к поэзии отношу творчество бардов. Не всех, конечно. Тот же Галич, например. Слушать его заунывный голос не могу вообще, а тексты читаю с удовольствием. Обожаю Высоцкого, считаю, что он по владению словом недооценен. Это современный Пушкин! Даже не знаю, кого с ним рядом можно поставить. В общем, много всего нравится.

— И традиционный вопрос для рубрики «Персона»: каковы, на ваш взгляд, три секрета успешного бизнеса?

— Из тех, что реально работают, — это высокопоставленные родственники, удачная женитьба и тот самый дядечка из «Газпрома». А все остальное очень зыбко, ненадежно и от слишком многих факторов зависит. И вообще, мне кажется, эти три вопроса, три богатыря, три орешка для Золушки — это все из области сказок, где всегда добро побеждает зло. В жизни все сложнее. И очень успешными могут быть и крайне отрицательные персонажи. Да и критерии успешности у всех разные. Ну а если честно, то, знай я эти секреты, думаете, я бы вам их сказал? Ну уж нет! Мы же не в сказке... Как пел Владимир Семенович: «...Делай, как я. Это значит, не надо за мной! Колея эта только моя. Выбирайтесь своей колеей!»...