— Виктор Дмитриевич, о вас и вашем предприятии весьма мало информации в открытых источниках, тем не менее «Медтехника» существует с 1992 года. Расскажите, с чего все начиналось.

— Все началось достаточно случайно. Я работал начальником отдела в НПО «Мединструмент», крупное отраслевое НИИ по созданию медицинских инструментов. Но когда пришла эпоха перестройки, стало понятно, оставаться там бессмысленно — перспектив никаких. В 90-е все начали подрабатывать на волне кооперативных движений, не остался в стороне и я. Разным кооперативам мы внедряли производства, например, по изготовлению аппарата Илизарова или скарификатора (инструмент для прокалывания кожи — прим. авт.). Но руководители этих кооперативов в основном были людьми случайными и не очень порядочными. И когда наступал срок оплаты, начинались проблемы. Устав от бесконечных обманов, мы решили создать собственную компанию с моим партнером Ильдаром Багаутдиновым. Назвали ее «Медтехника».

— А каким был стартовый капитал? Это были собственные средства или заемные?

— Вынес моток нержавеющей проволоки, которой в «Мединструменте» было полно, и продал. На эти деньги заплатил какие-то первоначальные взносы, зарегистрировал предприятие, арендовал на «Тасме» небольшое помещение. У нас с партнером были буквально стол, четыре стула и телефон. И мы взялись за торговлю инструментами тем же предприятиям, с которыми раньше сотрудничали, работая в НИИ. Так что связи были.

— То есть на тот период для вас стало прибыльным посредничество?

— Да, до гайдаровских реформ было выгодно вести производство, но после — убыточно. А тогда мы хорошо развивались и хорошо жили. Mercedes не покупали, вкладывались в формирование больших складских запасов. И на каком-то этапе, наверное, в 1995 - 1996 годах, покупать у нас было даже дешевле, чем на заводах. У них из-за инфляции цены росли каждый месяц, а мы закупили много товара и могли дешевле продавать. Так что на рынке «сидели» хорошо и твердо, нас знали. Мы участвовали и побеждали в тендерах Всемирного банка, осуществляли большие поставки медицинских инструментов и в Россию, и в страны СНГ. А потом — «черный вторник», кризис, дефолт. И после 1998 года, когда рубль рухнул, вновь стало выгодно производить. Это то, что мы умели, и знали — наступило наше время. Через год мы купили на «Тасме» помещение на 1,5 тысячи квадратных метров, отремонтировали, закупили оборудование еще советских времен и с 2000 года начали производить медицинские инструменты.

«...НА ЗАВОДАХ ВООБЩЕ НИЧЕГО НЕ ИЗМЕНИЛОСЬ»

— Получается, до того как вы вновь попали в свою стихию — производство, прошло 8 лет. Что-то, наверное, было утеряно, ведь появились новые методы, технологии...

— Ничего не было утеряно. С точки зрения серийных технологий на заводах вообще ничего не изменилось. Поэтому они и умирают — себестоимость продукции высокая, а качество низкое. Единственный завод, который более-менее дышит, — это КМИЗ. Там были внедрены хорошие технологии, и сам Шакиров (Нур Шакиров — генеральный директор КМИЗа — прим. авт.) шевелится. А на других заводах в течение 30 лет ничего не менялось. И потом, в торговлю в 92-м мы уходили из науки, где велись разработки на 10 лет вперед, так что стали производить по тем же технологическим схемам, которые сами же и разработали когда-то.

— С каких инструментов началось ваше производство?

— Начали с изготовления аппарата Илизарова, здесь не требовалось дорогостоящей техники. Принял к себе ребят, которые у нас на опытном заводе работали когда-то. Потом расширили направление травматологии: перешли на титановые изделия, импланты, крепеж костей. Я закупил оборудование, и мы стали расширять номенклатуру, совершенствуя технологию. А потом уже и ниточное производство пошло.

— Вы сказали, что начинали с Багаутдиновым, а сейчас вы единственный собственник предприятия. Когда «Медтехника» стала вашей?

— Да, мы вдвоем организовали фирму, но сначала нас вообще было четверо учредителей, по неопытности. Один из учредителей был бухгалтером, он и сейчас здесь работает. Тогда мы не знали, что это так ответственно — вести бухгалтерию. И вот после налоговой проверки нам штрафов насчитали больше, чем у нас товара было. Мы все заплатили, закрыли фирму, открыли новую... А четвертого учредителя мы попросили уйти. Багаутдинов же еще в 90-х уехал в Москву по семейным обстоятельствам, а когда вернулся в 2009-м, в «Медтехнике» уже все было по-другому... Я выкупил у него остатки акций. Благодарен ему, что мы разошлись мирно. Тяжелый это момент, когда бизнес делится, особенно если доля участия 50 на 50.

КАКИХ ИНСТРУМЕНТОВ ЖДЕТ ВЕСЬ МИР?

— Какие инструменты, производимые вами, пользуются наибольшим спросом?

— Спрос на товары по нашим направлениям: микрохирургические инструменты, изделия для травматологии, наборы инструментов и шовный материал — равномерный.

— Какова специфика изготовления ваших инструментов? Производство каких наиболее трудоемкое?

— Везде свои сложности. Все держится на высококвалифицированных рабочих 6-го разряда, которые уже лет 20 этим занимаются и очень тонкие вещи делают. Работают напильниками под микроскопом, микроны ловят, ведь этими инструментами в глаза надо будет лезть, либо в сердце. Так что требования очень высокие.

Уже три года мы работаем над тем, чтобы перейти на автоматизированную технику, которая работала бы с такой же точностью. Также стремимся перейти на выпуск одноразовых инструментов. Это сейчас очень востребовано, такие инструменты ждет весь мир, а пока есть только единичные примеры производства.

Допустим, операция замены хрусталика при катаракте проводится с использованием 11 инструментов. Мы их все выпускаем, причем мирового качества. Но все спрашивают одноразовые, и не только потому что сейчас очень много вирусных больных, просто это очень удобно.

А для того чтобы внедрить одноразовый инструмент, он, во-первых, должен быть таким же по качеству и для экономической целесообразности как минимум стоить в 10 раз дешевле. Это уже совсем другие технологии. Пока только японцы и американцы делают хорошие одноразовые ножи для офтальмологии, но они стоят не дешево — столько же, сколько у нас многоразовые. Итальянцы делают хорошие пинцеты, но они стоят чуть дешевле наших многоразовых. И какой толк делать только один инструмент одноразовым, если все остальные многоразовые? Если есть вирус, то он все равно будет занесен.

Вот если мы создадим такой набор из 11 инструментов, это будет некий прорыв, новое слово. Вообще это мировой тренд — переходить на все одноразовое. Врачи просят, а мы не можем, сложно.

— И насколько вы близки к прорыву?

— Уже в этом году должны выпустить этот набор для лечения катаракты. Под это мы уже выиграли татарстанский грант на 5 миллионов от минэкономики. Такие гранты мы уже третий год выигрываем под разные направления.

— А над какими еще перспективными направлениями вы работаете?

— Над иголками для шовного материала. Сам шовный материал мы ведь не выпускаем, и никто в России его не делает, покупаем за границей. Так вот мы сейчас производим нетравмирующие иглы, где нитка вдевается с торца, завальцовывается, все стерилизуется и упаковывается. Таких игл мы производим 2 миллиона в год, а потребность России — 50 миллионов. Но такие нетравмирующие иглы никто в России больше не делает.

— Для того чтобы создавать такие иглы, вы изучали чей-то опыт или сами все разработали?

— Всю оснастку для производства мы сделали сами. Я иголками занимаюсь 30 лет. Просто сейчас у меня появились некие технологические приемы. На сегодняшний день у нас большой ассортимент, мы выпускаем любые иголки. А когда я был сотрудником отраслевого НИИ, мы работали только над офтальмологическими. Помню, тогда академик Федоров, известный офтальмохирург (Святослав Федоров — создатель одного из лучших жестких искусственных хрусталиков в мире — прим. авт.), у которого были связи в ЦК, договорился, чтобы нам дали деньги на создание этих игл.

— А на что ушел еще один грант?

Виктор Щербаков: «В год мы производим инструментов примерно на 150 миллионов рублей — такова выручка от продаж собственной продукции»

— На создание иглодержателя с твердосплавными пластинами. Иголка имеет очень твердое тело, к тому же врач тоже прикладывает немалые усилия, когда зашивает, потому что ткани человека весьма прочные. Чтобы игла не дай Бог не погнулась, нужен иглодержатель, но его рабочие части во время использования начинают истончаться, в итоге игла скользит и крутится. В Пензе на заводе твердых сплавов мы разработали пластины для наших иглодержателей и считаем, что теперь это лучший в мире инструмент. Бокерия (Лео Бокерия — выдающийся врач-кардиохирург, изобретатель — прим. авт.) покупает только у нас.

«РОССИЙСКИЙ ТИТАН НЕ ХУЖЕ И НЕ ЛУЧШЕ, НО В 2 РАЗА ДОРОЖЕ»

— Каковы сейчас ваши производственные мощности и сколько от общего объема поставляется на экспорт?

— В год мы производим инструментов примерно на 150 миллионов рублей — такова выручка от продаж собственной продукции. Но еще мы продаем и чужую продукцию. Например, когда просят, чтобы в наборе были наши твердосплавные иглодержатели и, допустим, троакары, которые мы не производим. Мы их покупаем и включаем в набор. Так или иначе, купля-продажа у нас осталась и дает примерно 40 - 50 миллионов выручки в год. Таким образом, если совокупная выручка около 200 миллионов, то за рубеж мы продаем миллионов на 30 - 40. А валовая прибыль составляет процентов 20.

— Какова средняя цена ваших инструментов?

— Невозможно назвать среднюю цену. Например, иглодержатель с твердосплавными пластинами продаем за 5 тысяч. А вот такой же, но без твердых пластин, скажем, американской фирмы, стоит 20 тысяч, немецкий — 18 тысяч рублей. У нас в 4 раза дешевле и намного дольше служит. Хирурги это понимают.

— У кого вы закупаете сырье? С кем сотрудничаете?

— Титан мы покупаем в Китае. Российский титан не хуже и не лучше, но в 2 раза дороже. Если мы покупаем по одной тонне и у нас уходит 2 миллиона вместе с таможенными расходами, то отечественный титан стоит более 5 миллионов рублей за тонну. Стальные листы закупаем российские, а вот проволоку немецкую. Обещают начать производить такую же проволоку у нас в стране, не знаю, что получится. А вся нитка, повторюсь, импортная. Шовная рассасывающаяся нить — из Кореи, иногда Японии, а нерассасывающаяся — из Англии и Германии.

— А как вы решаете вопрос с отходами, ведь в вашей производственной цепочке применяется технология гальваники?

— Мы заключили договор, к нам приезжает машина, сдаем отдельно титан, нержавейку и черный металл. У нас нет вредного производства, ванночки для гальваники очень маленькие, паров как таковых нет.

«...ЗА ОДИН ДЕНЬ ВСЕ ПРОДАЛИ, ПРОСТО СИДЯ НА ТЕЛЕФОНЕ»

— Ваше предприятие развивалось в период становления рыночных отношений и функционирует сейчас. Сравните два периода. Когда работать было легче?

«В конце прошлого года московские дилеры у нас закупили инструменты на 20 миллионов рублей — это была самая крупная сделка»

— Когда мы только начинали работать, не было никаких правил. Если бы сейчас были такие условия на рынке как раньше, то при моем нынешнем опыте я был бы невероятно богат. Тогда только ленивый не зарабатывал деньги. Просто нужны были связи, а рынок был пуст. Помню случай, когда мы выпускали спицы скелетного вытяжения, у нас ни с чем проблем не было: ни с оборудованием, ни с технологиями, ни с людьми, но вот нержавеющую проволоку найти было просто невозможно. А когда я все-таки смог договориться, и мы целый грузовик этой проволоки заполучили и сделали спицы, так за один день все продали, просто сидя на телефоне. А сейчас мы выпускаем спицы, возможно, лучшие в России, но продать их не так-то просто. Прежде нужно суметь договориться, даже если твои инструменты нужны медицинскому учреждению. Сейчас намного сложнее вести бизнес.

У торговли есть специфика. Условно говоря, сменился главный врач больницы, и уже навряд ли я продолжу поставлять туда инструменты. С этим сталкиваются даже очень крупные игроки рынка с большими капиталами. Для торговли нужно характер иметь коммуникабельный, с людьми легко контактировать, а я чисто производственник. Здесь своя специфика: рабочие, инженеры, технологии — для меня это легче.

— И рынок сейчас насыщенный, и постоянные откаты...

— Без откатов сейчас очень сложно. Мы без откатов можем работать, только если в тендере выигрываем, предложив лучшую цену. Сейчас мы в основном реализовываем продукцию через своих дилеров, а им уже приходится вертеться.

— Откаты стали тенденцией или, может, их сейчас становится меньше?

— Сейчас этого даже больше по сравнению, скажем, с 2000 годом и намного больше, чем в 1993-м. Тогда почти не было откатов, не знали еще, что это такое, коммунистическое воспитание сказывалось. А сейчас откаты — само собой разумеющееся явление.

«ГОСЗАКАЗА НЕТ И НЕ БУДЕТ»

— А дилеров у вас много?

— Да, очень много. В каждом регионе несколько фирм. Как правило, они реализуют разные инструменты. Кто-то выходит на нас самостоятельно и просит дилерство. Мы заключаем договор или договариваемся о скидках устно.

— Все-таки сколько у вас приблизительно дилеров?

— Мы не ведем счет, наверное, больше сотни и в России, и в СНГ. Помимо этого, есть официальные представительства, которые мы создали в Болгарии, Чехии, Польше и Канаде.

— Как-то территориально обусловлен такой выбор?

— Нет, в Польше, например, реализацией наших инструментов занимается бывший казанец, который там сейчас осел, а в Канаду уехал жить парень, которого я хорошо знаю, и надо же ему там чем-то заниматься.

— Через каких дилеров реализовывается больше всего товара?

— В конце прошлого года московские дилеры у нас закупили инструменты на 20 миллионов рублей — это была самая крупная сделка. Но куда эта торговая компания поставила товар, даже не знаю. Бывают заказы по 5 миллионов, бывают по рублю. Очень много в Казахстан уходит. В год, наверное, миллионов на 15, также в Беларусь. С Украиной сложнее. Раньше они как челноки возили инструменты в чемоданах, а сейчас организовали фирму в России, работают официально. А вообще на Украине сложнее всего было зарегистрировать наши медицинские инструменты, и нам непонятно почему. Свое регистрационное удостоверение у нас есть и в Евросоюзе, и в Казахстане, и в Беларуси. А на Украине мы с 2004 года пытаемся зарегистрироваться. На сегодняшний день получено разрешение только на инструменты по травматологии. Мы туда частенько ездим, входим в ассоциацию производителей медицинской техники, с директорами встречаемся... Они сами говорят, что не знают, почему мы не можем получить удостоверение на нашу продукцию. Наверное, в этом вопросе больше политического. Сейчас не знаю, что вообще будет.

— Насколько облегчил бы вашу работу госзаказ?

— Его нет и не будет. Госзаказ — это хорошо: получил в начале года общий заказ, а в конце года сдал — идеально, но в наших условиях он невозможен. Я на это и не уповаю, тем более мы вступили в ВТО.

IMG_0668.jpg
На предприятии работает около 200 человек

«НО ЛЮДЕЙ МЫ НЕ УВОЛНЯЕМ, ДАЕМ ДРУГУЮ РАБОТУ»

— Сколько у вас сотрудников?

— Около 200 человек.

— И каков средний уровень зарплаты?

— Хороший квалифицированный рабочий получает 30 - 40, иногда 50 тысяч рублей, а неквалифицированные —от 12 до 30 - 35. Такой диапазон обусловлен разной выработкой, зарплата сдельная.

— Перед вами стоит кадровый вопрос?

— У нас несколько лет назад был дефицит высококлассных токарей, фрезеровщиков, сейчас нет. Мы переходим на станки-автоматы, и один человек может контролировать несколько процессов. Но людей мы не увольняем, даем другую работу.

— А где станки закупаете?

«У нас нет вредного производства, ванночки для гальваники очень маленькие, паров как таковых нет»

— За последние два года купили два тайваньских станка и один швейцарский.

«Я МОГУ ТОЛЬКО ПОСТЕПЕННО ОТВОЕВЫВАТЬ РЫНОК»

— Занимаетесь ли вы поиском инвесторов для вывода своего предприятия на новый уровень?

— Это вопрос непростой. Инвесторы есть, но я боюсь брать деньги. Мы нарастим объем производства, но сможем ли мы это реализовать? Рынок-то занят. Я могу только постепенно завоевывать рынок, поставляя качественную, но более дешевую продукцию, а иначе невозможно, все куплено.

Не сдвинуть компанию-гигант Johnson&Johnson, которая «сидит» здесь очень хорошо. Есть еще американская фирма «Тайка» с оборотами на сотни миллиардов. А какой у них промоушен! Они могут организовать конференцию, например, в Шарм-эль-Шейхе, куда хирурги поедут бесплатно. Почему бы не съездить на недельку и в один из вечеров за стаканом виски не обсудить, какая у них хорошая продукция? И естественно, после этого хирург своему бухгалтеру скажет ее купить.

А мы такой возможности не имеем, у нас не хватает денег. И поэтому отвоевывать этот рынок очень сложно. Мы можем выпустить хорошую продукцию на всю Россию, но у нас ее, скорее всего, не купят, а я разорюсь, и еще надо будет деньги инвестору отдавать.

«СЕЙЧАС МЫ ЧУВСТВУЕМ КРИЗИС, НО СПЕЦИФИЧЕСКИЙ»

— Как пережили кризис в 2008 - 2009 годах?

— Никак, не заметили его. Если бюджет не рухнет, то остальное на нас не сказывается. Больницам выдают бюджет, они должны его освоить. А люди всегда болеют. Это не холодильники, которые можно купить, а можно и подождать с покупкой.

— И сейчас никакой нестабильности не ощущаете?

— Сейчас мы чувствуем кризис, но специфический только для нас. Ввели же изменения в закон о госзакупках. Эти изменения незначительные, но их все изучают и не объявляют тендеров, поэтому сейчас мы идем хуже, чем в прошлом году. Наверное, выручка в этом месяце по сравнению с 2013-м будет на миллион меньше. Но у нас есть небольшая финансовая подушка, на апрель-май хватит...

— Кого вы считаете прямым конкурентом?

— Смотря по какой продукции. По части инструментов мы с КМИЗом не пересекаемся, на рынке практически друг друга не видим. Допустим, мы Канаде продаем, а они — США. По иголкам с шовными нитками основная доля рынка у Johnson&Johnson и компании «Тайка». Хоть их продукция в 4 раза дороже, они умеют продавать. Помимо этого, в России есть пять компаний: в Москве, Санкт-Петербурге, Пензе, которые покупают иголки в Германии, шовные нити там же, где и мы, а сами соединяют, упаковывают, стерилизуют и продают. Цена у нас чуть-чуть ниже, но это ничего не значит. Сейчас появились китайцы на рынке. Они стали продавать дешевле, наверное, и нам нужно будет цену занижать. Это, естественно, скажется на прибыли.

Что касается имплантантов, то объемы производства больше нашего только в Рыбинске. Там есть крупный завод, который занимается изготовлением двигателей, при нем есть производство медицинских инструментов. А вот по спицам Илизарова мы точно первые.

— По вашей оценке, какую долю рынка занимает «Медтехника»?

— По лечению костных переломов, наверное, 20 - 25 процентов российского рынка. Что касается инструментов по офтальмологии, процентов 30, я думаю. А по шовным нитям, повторюсь, мы производим 2 миллиона штук, а потребности России — от 40 до 50.

IMG_0600.jpg
«Всю оснастку для производства мы сделали сами»

«НОВЫЕ ИГРОКИ ЕСТЬ, НО ОНИ НЕ ГЛОБАЛЬНЫЕ»

— Как сегодня себя чувствует медицинская промышленность? И какое развитие ее ожидает?

— Появляются такие же производства, как у нас, начинающие с нуля, но они мелкие. Вообще новые игроки на рынке есть, просто они не глобальные. Если говорить о заводах времен Советского Союза, то они просто рухнули. Их задавили, с одной стороны, Европа, с другой — Пакистан, который раньше выдавал на рынок плохой и дешевый товар, но сейчас качество их инструментов выросло. Пакистан все заполонил своим товаром. Мы выпускаем только то, что Пакистан не делает, поэтому и живем. А КМИЗ живет, потому что Пакистан не занимается стоматологией.

— Значит Пакистан — второй Китай?

— Нет, даже Китай не может с ними конкурировать ни по цене, ни по качеству. В пакистанском городе Лахор на границе с Индией живет 1,5 миллиона человек, все занимаются изготовлением медицинских инструментов, там 500 заводов. Из них немногие принадлежат европейцам и американцам, которые в 70-х годах начали выводить туда свои производства. Там очень дешевая рабочая сила. 10 лет назад зарплата там была 10 долларов в месяц, сейчас, наверное, 15. У нас за 500 рублей никто не будет работать, тем более руками. Поэтому их цена на инструменты настолько смешная, что их можно использовать как одноразовые. Поэтому нужно делать то, что Пакистан не изготовляет, и уходить в высокотехнологичное производство, что мы и пытаемся сделать.

— Доля импорта велика на рынке?

«Нужно делать то, что Пакистан не изготовляет, и уходить в высокотехнологичное производство, что мы и пытаемся сделать»

— Пару лет назад 18 процентов рынка занимала Россия, остальное — импорт.

«Я ТОЛЬКО ИЗ-ЗА ДЕНЕГ УШЕЛ, НУЖНО БЫЛО КАК-ТО ЖИТЬ»

— Давайте теперь поговорим только о вас и вашей семье.

— Жена у меня домохозяйка, есть две взрослые дочери, одна из них работает здесь, руководит «Чистым боксом», где как раз-таки в иголки вдевают шовные нити, завальцовывают, наматывают и в пакетик кладут. А у другой дочери своя фирма, она реализует нашу продукцию.

— Возлагаете надежды на своих дочерей?

— Я бы хотел передать предприятие лет через 10, возраст уже. Но пока не знаю, как будет складываться ситуация.

— А на кого и где вы учились?

— В 1972 году закончил физфак КГУ, я физик-оптик. Потом по распределению работал в КАИ, пять лет занимался низкотемпературной плазмой. Окончил аспирантуру в Москве по специальности «теплофизика», диссертацию защищал в МАИ, потом вернулся в Казань.

— В Москве не хотели остаться?

— Очень хотел, за три года я настолько «омосквичился», там я и женился. Жена у меня с Байконура. Но тогда не было возможности остаться, потому что не давали работу из-за отсутствия прописки. А она у меня закончилась, на этом все, до свидания, приехал обратно.

— А диссертацию, получается, не по медицинскому направлению защищали?

— Нет, по теплоносителям для АЭС.

— И в медицинскую отрасль случайно попали?

— Да, совершенно случайно. Когда я приехал сюда, зарплата у меня была 140 рублей. Жена тогда было в декретном со вторым ребенком, сложно было жить. А когда меня назначили заведующим лабораторией в НПО «Мединструмент», сразу же дали зарплату 340 рублей, потом 400. Я только из-за денег ушел, нужно было как-то жить. Потом уже нашел там интерес, даже докторскую диссертацию хотел защищать, но так и не защитил, а сейчас мне это уже и не нужно.

— Есть у вас есть какое-нибудь хобби? Чем любите заниматься в свободное время?

— Да ничем: дом — работа. Может быть, фитнес 2 раза в неделю.

— В чем, по-вашему, заключаются три секрета успешного бизнеса?

— А почему три (улыбается)? По-своему опыту могу сказать, что никаких секретов нет. Как руководитель я стараюсь держать себя в рамках. Раньше мог вспылить, накричать, когда не был директором. На Востоке это называется «потерять лицо». Я стараюсь держаться даже тогда, когда при мне может вспылить подчиненный. Это очень сложно, но можно. А во-вторых, человек должен быть честным. В бизнесе можно кого-то обмануть, но на этом все и закончится. Если дал слово партнерам, сотрудникам, то необходимо его сдержать. И еще, я для себя сделал вывод, что кредиты нужно брать очень осторожно, можно взять средства на развитие, а вместо этого разориться, знаю много подобных случаев.