«Я НЕ УСТРАИВАЮ ШОУ И НЕ ПОКАЗЫВАЮ, КАКОЙ Я КРУТОЙ»

— Игорь, за последние четыре года Вы прилетаете в Казань десятый раз, чтобы провести тренинг по переговорам. Создается впечатление, что для деловой среды Татарстана тема переговоров более чем актуальна…

— Я Вам больше скажу, тема переговоров актуальна для всех городов, республик и областей. Просто бизнесмены Татарстана увидели и почувствовали прямую зависимость результативности своего бизнеса от умения правильно строить переговорный процесс.  К сожалению, у нас ни в институтах, ни в школах не учат правильно вести переговоры. Даже в России редко включается этот важнейший блок в курсы MBA. В мире уже давно это поняли, а потому уделяют огромное внимание развитию навыков ведения переговоров. У нас пока многие отодвигают это на потом, считают, что сотрудник и так умеет вести переговоры, а затем жалуются, что конкуренты обгоняют, менеджеры не могут донести информацию до закупщика, руководители не способны убедить персонал и так далее. В Татарстане бизнес идет в ногу со временем, я всегда это отмечаю и в других городах привожу в пример. Руководители сами посещают мои программы, читают журнал «Мастер переговоров» и направляют своих сотрудников. Уверен, что если бы не ощущались результаты, вряд ли бы мои программы повторно посещались. Хотя лучше спросить у них о результатах.

— Игорь, скажем как есть, тема «Жесткие переговоры» входит в арсенал многих спикеров как регионального уровня, так и федерального. Однако, как нам удалось узнать, в вашем расписании целых 33 города из совершенно разных регионов России, заявлен и Казахстан. Значит, есть какая- то отстройка от конкурентов? Чем Вы заслужили такой уровень доверия у людей?

— Я не отстраиваюсь от конкурентов, у меня нет такой задачи. Моя цель – дать в руки моим участникам тренинга работающие инструменты, которые отвечают времени, а для этого надо постоянно двигаться вперед и не останавливаться на достигнутом. Я не провожу шоу и не показываю, какой я крутой, как я использую методы, — у меня нет такой задачи. Я нацелен на результат, а результат для меня – это то, как участники тренинга улучшают свои переговоры и, соответственно, свой бизнес. Лучший отзыв о тренинге для меня — это то, сколько человек смогло заработать дополнительно, используя мои методики: как смогли наладить отношения в семье, найти работу. Для меня важен РЕЗУЛЬТАТ. Я сам очень много учусь, прохожу обучение у мировых лидеров, таких как Джим Кэмп, Честер Ли Каррасс.

Совсем недавно  второй раз прошел обучение в Harvard Law School по программе подготовке переговорщиков. Постоянно исследую переговорный процесс и улучшаю свои программы. Те, кто прошел мой тренинг «Жесткие переговоры» два года назад и пройдет их сегодня, отметят, что это уже другая программа. Я отношусь к переговорам очень серьезно, я убежден в том, что человек живет так, как умеет вести переговоры.

ЖЕСТКИЙ ПЕРЕГОВОРЩИК — КУЛАК В ЛАЙКОВОЙ ПЕРЧАТКЕ

— Ваш тренинг называется «Жесткие переговоры. Прыжок на миллион». Расскажите поподробнее про миллион, что это за метафора?

— Скажу честно, это бренд. Миллион — это метафора, каждый понимает в той выгоде, которую хочет извлечь. Для кого-то — деньги, а для кого-то — миллион шагов, расстояние опережения конкурентов.

— Почему переговоры — жесткие?  Вы учите людей нападению и давлению?

— Как раз-таки наоборот, я учу и даю инструменты: то, как разговаривать с жестким оппонентом; как вести переговоры с тем, для кого борьба стоит на первом месте. Известный факт: Россия — страна жестких переговоров, и мы начинаем обычно переговоры с «нет», «ничего не нужно». И в связи с этим важнейший навык — уметь перевести жесткого оппонента из борьбы в сотрудничество. В борьбе побеждает тот, у кого больше власти, сильнее позиция, в сотрудничестве же  выигрывают все. Жесткие переговоры — это определенный вид спорта, подобный самбо, позволяющий находить подход даже к самому жесткому оппоненту, который манипулирует, давит, чью стратегию можно обозначить как «все мне». Многие, к сожалению, используя название «жесткие переговоры», учат манипулировать, давить, а порой даже используют некорректные и неэтичные методы. Кому-то это нравится, но давайте реалистично проводить подобные переговоры. Да, возможно, вы получите выгоду здесь и сейчас, да, возможно вы станете результативнее, но что потом?! Будут ли люди  дальше  строить с Вами отношения, или при первой же возможности отыграются на Вас, или просто не будут исполнять обязательства. Таких случаев миллион: закупщик «выжал» все соки из поставщика, ситуация на рынке поменялась, и теперь поставщик на коне; арендатор еще два года назад был в худшем положении, чем арендодатель, а теперь?! Пора оставить «пинг-понг» в прошлом, «жесткий переговорщик» XXI века — не хам и не манипулятор, а кулак в лайковой перчатке. Я отстаиваю свою выгоду, при этом не ущемляю интересы оппонента. Получаю выгоду сегодня, учитывая опыт, который был вчера, и смотрю в завтра. Вот этому я и учу, вот такой переговорщик — это лидер, к которому надо стремиться.

— В прошлом году Вы выступали с той же темой. Что-то меняется в Ваших тренингах или программа остается неизменной?

— Я уже говорил о том, что постоянно учусь и стремлюсь узнавать и внедрять самые передовые технологии. Конечно же, после поездки в Гарвард я осознал и пересмотрел многие вещи — в частности, отношение к стратегии «выиграть-выиграть». Многие — и я раньше в том числе — критиковали ее, а происходит это из-за неправильной трактовки. Очень важно в переговорах получать свою выгоду, при этом стараться сохранить отношения. Заметьте, не отдавать выгоду, чтобы сохранить отношения, а получать свое и развивать отношения. Программа очень сильно изменилась, появились новые темы, кейсы. Многие темы я дополнил и расширил. Я после каждого тренинга спрашиваю у участников и у себя, что стоит улучшать в программе, и не просто слушаю обратную связь, а стараюсь сразу же внести изменения. Так как в год мною проводится около 190 программ, можете представить, насколько поменялся тренинг. Мне самому интересно развивать и менять свои тренинги, делать их еще более практически направленными.

ПЕРЕГОВОРЫ — ЭТО СПОРТ, И В ТЕОРИИ ИМ НАУЧИТЬСЯ НЕЛЬЗЯ

— Игорь, знаем, что Вы автор трех книг: одноименной — «Жесткие переговоры» и «Я всегда знаю, что сказать», которая стала бестселлером, и была недавно выпущена в формате аудиокниги, что само по себе уже говорит о высокой востребованности. Наконец, «Кремлевская школа переговоров», которая в июне этого года стала лауреатом премии «Деловая книга года в России» в номинации «Лучшая книга российского автора» в рамках Петербургского международного экономического форума. В Ваших тренингах много пересечений с книгой — не рискует ли участник услышать повторений?

— Не буду скрывать, в тренинге я использую материал книги — а как может быть иначе, это мой материал, наработанный, прожитый. Что же касается пересечений: скорее тренинг и книга успешно дополняют друг друга. Во время тренинга участники отработают на практике приемы и увидят свои ошибки. Я не люблю много говорить, да и считаю, что переговоры — это спорт и в теории им научиться нельзя, очень важно сразу закрепить на практике. Поэтому я очень рад, если у меня на тренинге присутствуют люди, которые уже прочли книгу, — эффект от тренинга только усилится.

Программа — это 70% практики. Первый день — чуть больше теории, так как это массовый формат: 60% теории, 40% практики, а вот второй день — это 80–90% практической отработки, поэтому я умышленно в этот день ограничиваю количество участников и слежу за ними тщательно, дабы каждый смог отработать и получить обратную связь.

— Ну и традиционно. Дайте совет — какое самое главное правило жестких переговоров нужно соблюдать человеку, если он на такие переговоры все же попал?

— Очень важно помнить: ни в коем случае не пытайтесь «купить» расположение жесткого переговорщика, дать ему на ранней стадии переговоров скидку и тому подобное. Это только распалит его аппетит. Скидка, сделанная для сохранения или улучшения отношений, — это как неравный брак. Скорее всего, Вы потеряете деньги, а отношения не получите.  И самое главное — всегда помнить: Вы живете именно так, как умете вести переговоры.

16+

20 – 21  июля состоится тренинг Игоря Рызова «Жесткие переговоры: прыжок на миллион»

Регистрируйтесь на тренинг, пока действуют скидки на странице мероприятия!

Подробности по телефону : 8 (843) 207 01 00