Юрий Осетров
Юрий Осетров: «Мы монтировали узлы учета тепла и воды для IKEA, «МЕГИ», в нескольких министерствах, в театре оперы и балета, в здании ФСБ, для сети магазинов «Эдельвейс»

«МЫ ВЫШЛИ НА ЭТОТ РЫНОК НЕ НА ОДИН ДЕНЬ, НЕ С ЦЕЛЬЮ «УРВАТЬ ДЕНЕГ»

— Юрий Геннадьевич, вы работаете в сфере систем теплоснабжения и отопления почти 15 лет. В чем ваша специализация?

— В 2001 году мы с отцом открыли компанию и начали заниматься тепловыми узлами. Что такое тепловой узел? Есть внутренняя система теплоснабжения: трубопроводы отопления внутри здания. И есть наружная система, идущая от тепловой сети, например, от ТЭЦ. На их границе, сразу после наружной стены здания, устанавливается тепловой узел. Он может состоять из нескольких частей. Во-первых, практически всегда устанавливается узел учета теплоэнергии, полученной зданием, основа которого — теплосчетчик. Но за счет установки теплосчетчика происходит только учет теплоэнергии, а не ее экономия!

Во-вторых, ставится узел автоматического погодного регулирования. В зависимости от температуры воздуха снаружи меняется температура в помещении, что позволяет экономить в межсезонье и поддерживать комфортные условия, когда температура «болтается» около нуля. Это особенно актуально весной, когда люди страдают от того, что на улице уже тепло, а батареи все еще горячие.

Первые тепловые узлы мы делали в кооперации с «Татсантехмонтажом»: они делали «железо», а мы поставляли оборудование, проводили электромонтаж и пусконаладку. Первый тепловой узел мы смонтировали для центра сертификации, который выдавал лицензии строителям, второй — для министерства соцзащиты РТ. Когда мы начинали, фирм было немного, на пальцах можно было пересчитать. Но и тогда, и сейчас были фирмы, которые позиционируют себя как инжиниринговые компании и при этом не доводят дело до ума. Мы вышли на этот рынок не на один день, не с целью «урвать денег», мы хотим работать долго и стараемся делать это качественно.

— Какие заказы были самыми крупными?

— Мы монтировали узлы учета тепла и воды для IKEA, потом делали тепловые узлы в «МЕГЕ», в нескольких министерствах, в театре оперы и балета, в новой инфекционный больнице, в здании ФСБ, для сети магазинов «Эдельвейс», для сети насосных станций «Водоканала», для отделений почтовой связи «Татарстан почтасы». В прошлом году установили новый теплосчетчик в Казанском Кремле.

Среди наших клиентов строительные организации, институты, отели. Мы оснащали тепловыми узлами спорткомплексы для Универсиады, больницы, не говоря уже о различных УК, ТСЖ и ЖСК.

— Как вы попадаете на объекты?

— Раньше приходилось бегать по объектам: практически на всех стройках висят паспорта объектов с информацией про то, кто заказчик, кто генеральный подрядчик, кто проектировщик. Мы им звонили и пытались договориться. Сейчас — сложнее. На многие объекты уже не попасть — огромная конкуренция и административный ресурс некоторых компаний. Зачастую, к нам обращаются те заказчики, которые нас уже знают. Сейчас у нас стало меньше крупных объектов. Хотя мы участвовали в разных проектах, в том числе в лизинге. По лизинговой схеме поставляли оборудование и монтировали узлы учета тепла в Лениногорске.

«Отечественные производители занимают до 50 процентов рынка: это теплосчетчики, электронные регуляторы, термометры, манометры, модемы»

— Как за последние 10 - 15 лет изменился рынок?

— Раньше было проще. Во-первых, было свободно и можно было прийти к застройщику и договориться. Во-вторых, мне кажется, жилья строили больше частные строительные компании. В основном мы работали со строительными компаниями, которые строили многоквартирные дома.

— Сейчас стройка забуксовала...

— И, естественно, все гораздо сложнее. Сейчас приходишь на стройку, говорят: «Мы уже договорились с кем-то». Или объявляют тендер, в котором выигрывают компании, которые неизвестно что сделают за такие «скромные» деньги. В общем, в нулевые рынок был свободнее.

«ТАМ, ГДЕ ЕСТЬ БЮДЖЕТНЫЕ ДЕНЬГИ, МОЖНО ТРАТИТЬ МНОГО»

— А в тендерах участвуете? Как обстоят дела с различными госпрограммами?

— Как правило, в рамках различных программ деньги выделяются очень поздно. Не в начале года, а в начале отопительного сезона, в сентябре, октябре, даже, бывает, в ноябре. А сделать нужно все до конца года. И тут начинаются гонки, нанимают всех подряд, лишь бы быстрее сделать, страдает качество. Деньги осваивают, а потом кто-то другой переделывает работу за дополнительные бюджетные деньги. Ну и еще при строительстве сталкиваешься с дурацкой ситуацией, что строят одни, а обслуживают другие. В результате тем, кто строит, нужно все построить, смонтировать и побыстрее сдать в эксплуатацию, то есть «спихнуть». А те, кто эксплуатируют, уже «кувыркаются» с тем хозяйством, что им досталось.

Вообще, с бюджетными республиканскими и муниципальными программами какая-то странная ситуация. Когда еще по программе ликвидации ветхого жилья в «Азино» строили дома, я удивлялся, что там монтировали дорогое качественное оборудование в тепловых узлах. При этом тепловые узлы в центре Казани из-за того, что частные застройщики экономили деньги, оснащали дешевым оборудованием, которое мы, например, совсем не используем. То есть в «Азино» строили социальные дома и использовали дорогое оборудование, в центре строили элитные дома и ставили дешевое оборудование. Выходит, там, где есть бюджетные деньги, можно тратить много. То же происходит и сейчас за наш с вами счет (как налогоплательщиков).

Так как в каких-либо программах по авральной установке тепловых узлов мы не участвуем, у нас сезон — конец весны, лето, осень и часть зимы, причем только до Нового года. После Нового года и до мая-июня работы по монтажу практически нет. Хотя мы занимаемся обслуживанием, ремонтом и поверкой. Теплосчетчики — это средство измерения, и их нужно поверять. Как правило, мы отправляем приборы на поверку производителям. И, несмотря на более длительный срок поверки у производителей, приборы возвращаются однозначно работающими и поверенными. Приборы могут быть поверены и не у производителя, но после установки часто оказывается, что они работают неправильно, с большой погрешностью.

— Какой у вас средний чек на монтаж теплового узла под ключ?

— Такого понятия, наверное, не существует. Как правило, каждое здание индивидуально (не только по размерам и назначению, но и по конструкциям стен, степени утепления, разным параметрам приходящего в здание теплоносителя). Поэтому можно только назвать, от каких сумм начинаются цены: узел учета тепла — от 120 тысяч рублей, узел погодного регулирования — от 200 тысяч рублей.

«В ЖКХ НУЖНО ВВЕСТИ ПЕРСОНАЛЬНУЮ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ»

— Можно ли говорить о каких-то тенденциях на рынке тепловой энергии? Может быть, стали экономить или, наоборот, не экономят?

— В ТСЖ (товариществах собственников жилья — прим. авт.) или ЖСК (жилищно-строительных кооперативах — прим. авт.) на один или несколько домов все раздают по счетчикам, экономят. Жильцы меньше платят. В управляющих компаниях, обслуживающих десятки и сотни домов, как я понял, самим УК ничего экономить не нужно. Даже если в каком-то доме установлены счетчики, то все затраты УК делит на все дома (со счетчиками и без). Как должно быть? Например, в этом доме провели капитальный ремонт: поменяли все стояки, поменяли тепловой узел. Поэтому жильцы дома должны платить меньше. Как я понимаю, это не так. Все затраты скопом делят на всех.

— Как сделать так, чтобы все было по-честному?

— Жители дома, где тепла израсходовали меньше, должны меньше платить. Жители соседних домов должны об этом узнать и тоже поставить приборы для экономии, чтобы платить меньше. Но такого нет. И главное — никто за это лично не отвечает. Например, управляющие компании обслуживают сотни домов. У них есть деньги, которые они собирают с населения. Если где-то прорвало трубу, им «по барабану». Днями, сутками течет — и никто не приходит. Почему? Потому что эти затраты распределят среди всех домов — и все. Если управляющие компании что-то делают не так, их штрафуют. Откуда они берут деньги на штраф? Тоже распределяют на все население. Я считаю, что это неправильно.

Нужно ввести персональную ответственность. Есть руководитель, есть главный инженер этой управляющей организации. Если они обязаны будут платить из своего кошелька, то, наверное, будет больше порядка.

— ЖКХ — это очень больная тема. Вообще непонятно, откуда берутся эти деньги в квитанциях...

— Понятно, откуда они берутся, их мы с вами платим, непонятно, куда они деваются! Сейчас стали звонить и спрашивать, можно ли установить теплосчетчики в существующую квартиру? К сожалению, этого сделать нельзя, потому что у нас постоячная вертикальная разводка, то есть стояки идут по всем этажам, «подача» и «обратка» идет через все квартиры.

Есть разработки у Danfoss, есть отечественные разработки, которые ставят так называемые распределители тепла на каждую батарею. Но эта система некорректно считает, потому, что, во-первых, нужно чтобы было оприборено не менее 75 процентов квартир в доме, во-вторых, там вводится много поправочных коэффициентов. Например, если квартира угловая, то теплоотдача через стены больше, значит, квартира потребляет больше тепла — вводится определенный коэффициент. Если квартира на первом или на последнем этаже, тоже вводятся коэффициенты. Причем эти коэффициенты выбраны как-то эмпирически. В результате непонятно, что считает прибор. Во-вторых, неизвестно, насколько корректно общее распределение.

Сейчас стали строить дома с горизонтальной разводкой. В подъезде идет трубопровод, «подача» и «обратка», и горизонтальная разводка по каждой квартире. В этом случае можно посчитать, сколько тепла потребила конкретная квартира. Так же как с электричеством, в подъезде на каждом этаже ставят коллекторный шкаф с квартирными теплосчетчиками, показания с которых можно снять как с электросчетчиков.

«Так как в программах по авральной установке тепловых узлов мы не участвуем, у нас сезон — конец весны, лето, осень и часть зимы, причем только до Нового года»

«ОБОРУДОВАНИЕ ПРОДАЕМ ПО ЗАВОДСКИМ ЦЕНАМ. ЖИВЕМ ЗА СЧЕТ СКИДОК»

— Почему вы стали заниматься продажами, ведь вы снабжаете ваших конкурентов по монтажу?

— Чтобы иметь дополнительную скидку на оборудование. Чтобы зарабатывать не только на монтаже, но и за счет скидки на оборудование, а потом стали это оборудование продавать. Монтаж — это длинные деньги. Монтаж предполагает предоплату, обычно мы просим 70 процентов предоплаты на приобретение оборудования и материалов. И только после того, как мы все закупили, смонтировали, настроили и сдали тепловой узел заказчику и теплоснабжающей организации, мы получим оставшиеся 30 процентов. Этот процесс растягивается на 2 - 3 месяца, хотя при наличии денег и оборудования мы могли бы сделать все за две недели. А продажи — это короткие деньги, так как практически все мы продаем только после 100 процентов предоплаты.

— Каково соотношение российских и иностранных производителей?

— Из российских — теплосчетчики, электронные регуляторы, термометры, манометры, модемы, хотя, наверное, отечественные производители занимают до 50 процентов рынка. Еще российское «железо»: трубы, фланцы, отводы и так далее.

Вообще, львиную долю рынка систем отопления и теплоснабжения России занимает датская компания Danfoss, у них качественное, но дорогое оборудование. В виде альтернативы их регулирующим клапанам мы стали применять и продавать клапаны с электроприводами Belimo, которые производятся в Швейцарии, поэтому высоконадежны, не требует обслуживания и имеет гарантию на 5 лет, это оборудование из разряда «поставил и забыл». Несмотря на это, цены у Belimo ниже, чем у Danfoss. Раньше оборудование Danfoss производили в Европе, а сейчас все больше в Китае и в России. Электронные регуляторы Danfoss можно заменить отечественными «ОВЕН». У «ОВЕНА» комплект контроллера с датчиками температуры стоит около 9 тысяч рублей, а у Danfoss аналогичный комплект стоил около 40 тысяч рублей, а сейчас, наверное, стоит тысяч 70. «ОВЕН» работает не хуже.

— Как зарабатываете на оборудовании? Делаете торговую наценку на заводские цены?

— Нет, мы продаем оборудование по заводским ценам, даже делаем скидки. Живем за счет скидок от производителей. То есть производители поставляют нам оборудование со скидками, причем зарубежные производители делают скидки раза в два больше, чем отечественные. Если покупатели не постоянные, мы продаем оборудование по заводским ценам. Если постоянные, например, монтажники, мы делимся частью скидки с покупателем. Транспортные расходы — за свой счет, мы их не включаем в стоимость оборудования для заказчика.

— Нельзя ли организовать производство здесь, в Татарстане?

— Когда несколько лет назад в Татарстане для учета и экономии денег по программе капремонта многоквартирных жилых домов появилась электронная торговая площадка, которую организовал Яков Геллер, местным производителям был дан «зеленый свет», а не местным — «красный». Чтобы завоевать рынок республики, руководство «Теплокома» решило построить здесь завод по производству теплосчетчиков. Было несколько совещаний в министерстве экономики РТ, генеральный директор «Теплокома» приезжал смотреть площадки, где разместить производство: был на «Теплоконтроле», в «Химграде». Ему настойчиво предлагали организовать производство в Чистополе, который считается моногородом. Но размещать завод там было совершенно невыгодно с точки зрения логистики. Завод не построили, но, в конце концов, в 2013 году после встречи руководства «Теплокома» с нашим премьер-министром «Теплоком» привлекли к программе энергосбережения в части установки тепловых узлов. Нас как дилеров «Теплоком» планировал привлечь к этим работам, но потом им указали, с кем нужно работать, и мы остались за бортом.

«Львиную долю рынка систем отопления и теплоснабжения России занимает датская компания Danfoss, у них качественное, но дорогое оборудование»

«ОНИ ГОВОРЯТ: А ЗАЧЕМ НАМ УЧЕТ?»

— Как на вас отразился кризис?

— Если прошлый кризис мы благополучно пережили, даже, можно сказать, были на подъеме, в этом году мы здорово просели. Образно говоря, если раньше у нас была не очень широкая, но река, то сейчас как будто ручеек. По сравнению с 2013 годом объемы продаж уменьшились раза в три. Об этом говорят и коллеги.

— С чем, по-вашему, связано сокращение объемов?

— С отсутствием денег. Раз отсутствуют деньги в бюджете — сокращают разные программы. У коммерческих заказчиков тоже денег нет.

— Что вам помогло благополучно пережить предыдущий кризис?

— В 2009 году нам здорово помогла программа капитального ремонта. У многих был провал, многие ощутили кризис — у нас было наоборот. Объем продаж по теплосчетчикам «Теплоком» вырос почти в 5 раз, по регулирующим клапанам Belimo — более чем в 4 раза. Этих регулирующих клапанов Belimo мы продали в тот год больше всех в России. К нам приходили монтажники с готовыми проектами, где были прописаны теплосчетчики других производителей. Этих теплосчетчиков у нас не было, но были счетчики «Теплоком», причем в наличии, они лежали на складе в Казани. Для узлов регулирования нужны были регулирующие клапаны Danfoss, их у нас тоже не было, но были клапаны швейцарской компании Belimo, тоже в наличии на складе. К тому же они дешевле на десятки процентов. Монтажники пересогласовывали свои проекты и покупали наше оборудование, потому что оборудования, которое было заложено в проектах, не было в наличии в Казани, а сроки монтажа были очень сжатые. И знаете что? Монтажникам «дали по шапке» из-за того, что они сэкономили и не освоили все выделенные деньги. Это парадокс нашей системы.

Также недавно мы делали два тепловых узла в одном ведомстве, и там нас попросили сделать узлы регулирования для того, чтобы поддерживать комфортные условия. Мы им говорим: «Почему вам не нужны узлы учета тепла? Нужно ведь сначала производить учет, и уже потом — регулирование». Они говорят: «А зачем нам учет?» Например, им в год на отопление выделяют 5 миллионов рублей, и они за тепло платят по нормативу. Оказывается, если зима была теплая и они потратили на отопление не 5 миллионов рублей в год, а 3, то на следующий год им выделят на отопление только 3 миллиона рублей. Если зима будет холодной, придется просить, чтобы выделили дополнительные деньги. Они говорят: «Зачем нам эти проблемы?»

«Сразу после окончания вуза я женился, а через два года появилась дочка. Кушать хотели все трое, а в институте уже платили мало. Начал думать, что делать?»

1990-Е, БЕЗДЕНЕЖЬЕ И ВЗАИМОЗАЧЕТЫ

— Юрий Геннадьевич, расскажите о себе. Где вы родились? Где учились? Как пришли к такой деятельности?

— Родился я в Казани, КАИ окончил с красным» дипломом. Для меня профилирующей кафедрой в КАИ была кафедра теоретических основ теплотехники, на которой я начал работать лаборантом со второго курса, а затем остался в аспирантуре после окончания института в 1988 году. То есть по основной специальности я теплофизик, поэтому сейчас работаю почти по специальности (улыбается). Планировалось окончание аспирантуры, защита кандидатской диссертации и преподавание в КАИ, но началась перестройка. Сразу после окончания вуза я женился, а через два года появилась дочка. Кушать хотели все трое, а в институте уже платили мало. Начал думать, что делать?

— И что решили?

— Стал искать, как подзаработать. Один знакомый предложил продать фанеру. Я вспомнил про бывшего одногруппника, который занимался строительством, и предложил ему эту фанеру. Он говорит: «Мне не нужна твоя фанера, у меня краска лежит, продай краску». Я стал предлагать и краску, и фанеру. В результате я продал краску строительной компании, которая находилась в квартале от продавца. Последние предложили продать полиэтилен, который через меня купили литовцы. Это была моя первая большая сделка, я заработал 100 тысяч рублей. На 70 тысяч рублей мы купили «стенку» и на 20 тысяч — микроволновую печь. Это были огромные деньги. Мне понравилось заниматься коммерцией (улыбается)!

— Работу на кафедре бросили?

— В институте я остался в аспирантуре. Мы занимались гибкими тепловыми трубами, это высокоэффективные проводники для отвода тепла. У нас были хоздоговоры с НПО имени Лавочкина в Химках, который занимался негражданскими спутниками, и с Институтом космических исследований РАН в Москве. Мы пытались работать для космоса. Работа была, с одной стороны, интересная, с другой стороны, получал я мало. Наука умирала, все стало рушиться. И я ушел в частную компанию «НПП Автоматика». Это было начало 1990-х, безденежье и сплошные взаимозачеты. В «НПП Автоматика» оформлялись протоколы взаимозачета: «Баштрансгаз» и «Самаратрансгаз» постановляли газ в «Таттрансгаз». «Таттрансгаз» поставлял его в «Татэнерго», «Татэнерго» продавало электроэнергию предприятиям Татарстана. Практически все предприятия должны были «Татэнерго», «Таттрансгазу», «Самаратрансгазу» и «Баштрансгазу». Я занимался оформлением этих «портянок» с кучей подписей генеральных директоров или замов, и нам перепадала какая-то продукция. В основном фирма занималась оптовой торговлей металлом. Я побывал на металлургических комбинатах в Магнитогорске, в Череповце, Орске. Оттуда вагонами шел металл, туда — продукция Татарстана: валенки, резинотехнические изделия, химия. В компании была хорошая, дружеская обстановка. Но там было два учредителя. Один из них решил уехать в Америку и начал «зажимать» все наши премии.

— Копил на Америку?

— Да, копил 50 тысяч долларов на отъезд. Все посыпалось, и наш коммерческий отдел из четырех человек ушел и организовал свою фирму. В 1995 - 2000 годах мы занимались практически тем же, но в меньшем объеме. До 2000 года у меня было несколько налаженных каналов получения хорошей прибыли, но потом вдруг все прекратилось. В результате полгода я проедал то, что было накоплено. А мой отец работал на заводе «Теплоконтроль» заместителем главного инженера по новой технике. Во время перестройки завод не мог выжить за счет оборонзаказа. На оборонку заказы сократились, и они стали заниматься разной непрофильной для них продукцией, в том числе и тепловыми узлами.

— Выходит, идею для бизнеса вам подкинул отец?

— Да, в нашей компании «Промавтоматика» он занимался технической частью как главный инженер, а я — организационными и финансовыми вопросами как директор.

«Раньше я мог себе позволить съездить в Европу, какие-нибудь экзотические страны, в прошлом году мы ездили в Москву к дочке, в Таллин, Нарву к родственникам, в Ригу»

«У НАС СЕМЕЙНЫЙ БИЗНЕС»

— Как вы проводите свободное время?

— Мне нравится путешествовать. Но кризис сказывается и на этом. Если раньше я мог себе позволить съездить в Европу, какие-нибудь экзотические страны, то в прошлом году мы ездили в Москву к дочке, в Таллин, Нарву к родственникам, в Ригу. В этом году мы с одноклассниками ездили в Беларусь. Недавно с супругой ездили в Нижний Новгород, отмечали годовщину свадьбы. Люблю слушать музыку.

— Чем занимаются члены семьи?

— Можно сказать, что у нас семейный бизнес. Жена работает в нашей компании бухгалтером (улыбается). Как говорится, все нужно держать в одних руках, в том числе и финансы. У нас взрослая дочь. Окончила МГИМО, работает в «Роснефти».

— Наш традиционный вопрос: каковы три секрета успешного бизнеса?

— Во-первых, порядочность. Во-вторых, надежные, проверенные партнеры. Ну и в-третьих, наверное, способность продолжать начатое дело несмотря на разные неблагоприятные внешние факторы.

Читайте интервью с другими представителями бизнес-сообщества в рубрике «Персона»