ГОСТИНИЦАМ НАДО РАВНЯТЬСЯ НА ТУРЦИЮ

Отельеры в Казани предлагают туроператорам цены выше, чем те, какие появляются на различных сайтах по бронированию гостиниц. По крайней мере в моей практике в последнее время это не редкость, когда на том же booking.com стоимость гостиницы ниже, чем для туроператоров. Нам можно обижаться, но лучше воспользоваться ситуацией и развернуть плохие обстоятельства себе в плюс. Принять, что сегодня есть данная рыночная ситуация. Если в городе переизбыток гостиниц, то они должны как-то заполняться.

Совершенно нормально, когда гостиницы дешевыми предложениями стараются привлечь клиентов в несезон. Человеку понравились сервис и цена, он написал отзыв в сети, выложил фотографии, и после этого у людей в голове осталась информация, что в данном отеле цены дешевые. Может быть, в сезон они снова поднимутся, но у клиента уже будет хорошо сложившееся мнение о данном месте пребывания. С точки зрения маркетинга такое снижение цен оправданно. Просто все нужно правильно рассчитать.

Возьмем средний капиталистический рынок.

Там у отельеров накрутка удорожания себестоимости не бывает больше 30%. Они работают на дельту в 10 - 15%. Но это связано еще и с тем, что у некоторых стран есть возврат налогов. В каждой стране по-разному. У нас такого нет, поэтому отельеры завышают цен по максимуму. Свыше 40% по налогам плюс добавочная стоимость.

По такой системе работают турки: в несезон делают маркетинговую распродажу, отель раскручивается, и в теплое время года, несмотря на то что повышают цену за номер, увеличится клиентура.

ВСЕ ЖДУТ «ПИЛОТНОГО» ОЛЕНЯ

У российских туроператоров большой спектр для работы, однако они мало этим пользуются. У многих, к примеру, есть стандартный трехдневный маршрут по Татарстану с разным названием, но начинка у всех одинаковая. Никто не хочет меняться, потому что в таком случае придется вкладываться. Нужно менять персонал или обучать его. А зачем, когда гораздо проще работать по стандартным маршрутам и не придумывать новых идей.

У всех одни и те же объекты. Когда Сергей Иванов начинал работать в должности председателя комитета по туризму РТ, у него было здравое предложение сертифицировать единый базовый маршрут. Задача операторов в таком случае — придумать какой-то интерактив, ответвление, какие-то свои точки притяжения, а не водить туристов по одним и тем же объектам под разным названием продукта. Тут уже задача туроператора договариваться с игроками рынка о снижении стоимости общего продукта, выкупать какое-то количество мест, чтобы привлечь дополнительных клиентов. Оператор должен договариваться о снижении маркетинговых цен по отелям. Чтобы стимулировать спрос на тот или иной регион, должно быть понимание, что цена турпакета должна быть сопоставима с ценой авиабилета. Однако сегодня компании на это не идут, потому что квоты — это риски. Тем не менее есть хорошие примеры, на которые также можно равняться.

Возьмите ту же Турцию или Египет. Туристу невыгодно отдельно покупать авиабилеты, бронировать гостиницу, проще воспользоваться услугами туроператора. И дешевле, и хлопот меньше. Мне кажется, сейчас как раз наступило то время, когда можно воплотить в жизнь давно витающую в воздухе идею и объединить в один туристический маршрут Москву, Санкт Петербург и Казань. Но, к сожалению, на такие риски игроки рынка сегодня пойти не захотят. Налицо — запоздалость мышления. Все ждут пилотного «оленя», который протопчет дорогу, все остальные посмотрят, насколько у него получится справиться с поставленной задачей, но потом «вклиниваться» будет бесполезно, ниша будет занята.

Я думаю, что данной ситуацией воспользуются крупные игроки, которые смогут просчитать все риски и будут работать под гарантированную квоту. Учитывая катастрофическую ситуацию на рынке внешнего туризма, многие крупные компании начали переориентировать свою деятельность на внутренний рынок.

«ЕШЬ, МОЛИСЬ, ЛЮБИ»

Чтобы работать по-новому, нужно по-новому учиться. Современным коммуникационным языкам, формированию информационных полей вокруг собственного продукта. Кадры должны научиться работать по-новому, учиться все просчитывать, согласовывать логистику. А самое главное — отрасли нужны кадры, которые будут не просто исполнителями, а креативными работниками.

На обычные вещи нужно смотреть по-новому. К примеру, я знаю, что молодыми ребятами был разработан тур по Казани по мотивам книги «Ешь, молись, люби». Оказалось все просто. В столице Татарстана много мест для любви, немало мест, где можно покушать и помолиться...

Почему нет? С точки зрения подобного наложения сюжета картины Казань преподносится по-новому. Этому продукту тоже можно найти аудиторию!

Люди сегодня стремятся к самореализации. Самореализация предлагает нестандартное видение себя во внешнем мире. Эта аудитория уже зародилась. Поколение 80 - 90-х. Эти люди заигрались в гаджеты, у них свои бронировки. Мы должны удовлетворять интерес тех туристов, кто не представляет свою жизнь без гаджета. И в будущем те, кто будет больше использовать гаджеты в продвижении своего бизнеса, будет более успешен.

5 СЕМЕЙ — КОНКУРЕНЦИЯ ДЛЯ ТУРОПЕРАТОРОВ

Прирост индивидуального туризма на внутреннем рынке существенен. Людей пугает крах туроператоров, они боятся вкладывать деньги в путешествия. Из-за ослабления рубля большиенство направлений и вовсе стало недоступно для многих. Поэтому люди начинают путешествовать по своей стране. Есть еще радость от собственноручно сделанного тура. Это фишка IKEA, когда человек получает удовольствие от того, что сам собрал мебель. Здесь мы исходим из того же. Прочитал впечатления в интернете, узнал, где покушать, куда сходить, где переночевать, и сам сконструировал тур. Из этой схемы выпадают только те, кто очень занят, кто готов заплатить больше, кому некогда играть в «конструктора». Поэтому они и обращаются к услугам туроператора.

Сейчас пять семей объединяются, садятся на несколько машин и едут в совместное путешествие. Причем наш Кыш Бабай, для которого сегодня наступили жаркие деньки, отмечает, что встречаются некоторые семьи, которые путешествуют по следам Деда Мороза по разным регионам России. Они показывают детям, что есть разные Деды Морозы со своими обычаями и культурными традициями. Группа из пяти семей может сама договариваться о скидках в отелях ввиду своей многочисленности. Туроператор сможет заинтересовать только в том случае, если предложение будет интересное по цене. В этом огромный плюс туроперейтинга, у нас больше возможности скомбинировать продукт и получить за него конкурентоспособную цену.

Поэтому у нас нет никакого отчаяния. Отчаяние у тех, кто сидит на «накатанных рельсах». Даже на Новый год вы хотите показать ребенку необычный утренник, а не стандартную интерпретацию сказки.

Юлия Таланова