Каусар Сабиров, «Жалюзи от Каусара»: «Благодаря Путину я немного посидел в кресле мэра Челнов»

– Каусар Закариевич, сегодня ваши «Жалюзи от Каусара» – один из известнейших брендов на рынке жалюзи в РТ. Больших ли усилий это стоит?

– Нет, я вовсе и не стремлюсь к лидерству, просто работаю в нормальном режиме, знаю свое дело, и этого достаточно. Моя доля на рынке сформировалась естественным образом, а специально я никогда ничего не планирую. Мой бизнес по жалюзи рос 16 лет, теперь и мне, и моим сотрудникам всего хватает, а я могу отвечать за качество своего продукта.

– То есть о дальнейшем увеличении объемов производства нечего и говорить?

– Рынок жалюзи в Татарстане заполнен, расширять его уже некуда, на новые рынки я идти не хочу, а на Россию у меня нет ни амбиций, ни капиталов. Не с кредитами же связываться. Несколько раз я бывал на собраниях предпринимателей, где продвигаются вопросы кредитования. Речи складные, но когда разговор заходит о конкретных условиях, сразу понимаешь – тебе хотят залезть в карман. Я лучше сам – как идет, так и идет.

– А высока ли рентабельность бизнеса?

– Нет, здесь много не заработаешь. Это достаточно узкий рынок, для стабильной жизни и относительной финансовой независимости. С рубля – два не срубишь. Знаете, как в анекдоте про английский газон: надо выровнять землю, убрать камушки, засеять семена, а потом остается только поливать и постригать. Но 400 лет подряд. Вот это про меня и мой бизнес.

– И сколько же такая стабильность приносит?

– Могу назвать только среднемесячную выручку – около 2 миллионов рублей. Сезонность, правда, довольно жесткая – осень и зима не наши. В сентябре половину штата я обычно провожаю в отпуск. Но вообще-то наш рынок прогнозировать довольно сложно. Раньше мы, например, пытались рассчитывать закупки на склад, но в итоге отказались от этого, сейчас просто поддерживаем средний трехмесячный запас комплектующих.

«Производство расположено в бывших школьных теплице и гараже»

– Каков месячный объем продаж?

– В среднем мы производим и продаем где-то 12,5 тысячи квадратных метров жалюзи в месяц. Рекордным был июль – мы продали 13,7 тысячи квадратов. Рулонные шторы сейчас тоже набирают обороты, неплохо продаются, а на традиционные спрос невелик.

– Много ли у вас конкурентов на рынке жалюзи?

– В республике я знаю десяток приличных компаний со стажем. С руководством их я встречаюсь на выставках, обычно в Москве – бывает, обедаем вместе. В городе тоже есть несколько фирм, среди них более-менее заметных две. Остальные занимаются разными направлениями, в отличие от меня – я произвожу жалюзи и немного занимаюсь шторами – всё. Одно время грешил производством окон, но бросил. Строго говоря, реальной конкуренции у нас нет, потому что по объему производства никто и близко не стоит.

– Каков штат фирмы и каковы производственные площади?

– Здесь, в челнинском офисе, у меня работают 8 человек, еще 11 – на производстве. Вместе с дилерами набирается 70 сотрудников, но дилеры – они ведь ипэшники, как бы сами по себе, хотя и торгуют моим товаром. А помещения у нас в аренде: двухэтажное здание в прошлом было школьной теплицей, одноэтажное – школьным же гаражом. Общая площадь – порядка 350 квадратных метров. Из оборудования для жалюзи и штор мы держим три станка и швейные машинки. Два станка ручных и один польский автомат за 1,5 миллиона рублей. Он режет и выгибает для жесткости ламели, которые мы закупаем рулонами.

– Жалюзи служат годами. Целевая аудитория не насыщается продуктом?

– Нисколько. Из года в год объем продаж только растет. Когда я только начинал работать, мне соседи тоже говорили – вот поставишь всем свои жалюзи, чем потом займешься? Вот не кончаются клиенты. Строятся новые дома, в старых люди меняют окна с деревянных на пластиковые – жалюзи тоже приходится менять. Да и технологии на месте не стоят… Хотя новые модели никогда не продаются на уровне традиционных. Стандартные жалюзи как вазовская «шестерка», они самые надежные и дешевые. На новые модели спрос такой, что я и названий их не помню. Мы держим их в ассортименте, но производить не хотим. Возим под заказ из Москвы, где у нас хорошая скидка. И хотя розничная цена в Татарстане выходит та же, что и в Москве, новинки все равно очень редко заказывают.

«Набирает обороты производство рулонных штор»

«ДНЕМ СТОЯЛ НА РЫНКЕ, РАЗВЕРНУВ ЖАЛЮЗИ, ДАЖЕ ЗИМОЙ, В ПУРГУ»

– 16 лет назад вы, наверное, были первопроходцем рынка?

– Да, я ходил пешком с мешком, и именно на рынок, Комсомольский. Но начинал не с жалюзи, а с фильтров для очистки воды – их так же мало знали, как и жалюзи. В 1996 году людям просто хотелось кушать. Я зарегистрировался как частный предприниматель и начал работать дилером: закупал у фирмы фильтры, ходил с ними по организациям, стоял на рынке. Рекламу не использовал, но продавал больше, чем оба магазина фирмы-поставщика, и моя комиссия постоянно повышалась пропорционально объемам продаж. Челнинцы знали тогда исключительно советский «Родник», фильтры-кувшины начали появляться, но были дороги и неэффективны. Мои американские фильтры легко ставились прямо на гусак, и я придумал удобный сервис: оставлял фильтры хозяевам на несколько дней, чтобы попользовались и оценили. Специально завел несколько картриджей для этих целей. Потом приходил, хозяева платили, я менял им картридж и не помню, чтобы хоть один клиент, бесплатно опробовав фильтр, отказался его покупать.

Как-то, заметив мои успехи в продажах, мне прислали открытку из фирмы «Климат». Они продавали жалюзи и предложили мне скидку от розницы 6 процентов. Я на тот момент уже имел 16 процентов с фильтров – само собой, работать к ним не пошел. Во втором приглашении уже значилась скидка 17,7 процента. Не знаю, откуда такая арифметика, но в 1997 году я начал продавать и монтировать готовые израильские жалюзи.

По первому времени не было даже инструмента – долбил стены шлямбуром, вставлял деревянные чопики… По вечерам. А днем стоял на рынке, развернув жалюзи, даже зимой, в пургу. Место было проходное, у входа, я стоял один, и прохожие реагировали. Они видели жалюзи впервые и спрашивали, что это за… такое. Я объяснял, показывал окоченевшими руками фотографии и без двух-трех заказов с рынка не уходил. Бывало и по пять. Случались дни, когда «Климат» работал только на меня. Дело в том, что с новым продуктом их реклама не работала – люди не улавливали, что им предлагают. Я же показывал вживую, давал пощупать, и горожане понимали, что жалюзи позволяют управлять световым потоком, а также видеть тех, кто не видит тебя.

«Сейчас на производстве три станка - два ручных и один автомат»

– Долго вы работали в одиночку?

– Около года. Когда перестал справляться с собственными заказами, позвал монтажника из «Климата». По вечерам он стал шабашить со мной, мои дилерские мы делили пополам. Теперь у меня его зять работает. Но вот настал день – меня пригласила главбух и пожаловалась, что я стал зарабатывать больше нее. Я ведь работал без выходных, по 12 - 14 часов в сутки и только на своих заказах. Но все равно дилерскую комиссию мне урезали вдвое, до 9 процентов. Так в 1998 году я ушел в другую фирму, а вскоре начал работать с Казанью и Ижевском, заказывал жалюзи у них. Сначала сам ездил за товаром, потом стал договариваться с таксистами. Всем удобно: я плачу как за одного пассажира, но экономлю время и силы, а они экономят на своем багажнике одно место в салоне.

– С чего началось собственное производство?

– С подержанного резака для ламелей. Я купил его очень дешево, за 200 долларов, у бывшего секретаря горкома партии Александра Логутова. Его переводили на новую должность в Смоленске, и он отдал резак с условием, что я трудоустрою двух его работников. Фирма как таковая с этого момента и началась – мы стали работать втроем в однокомнатной квартире на четвертом этаже. Я обзавелся транковым телефоном и пейджером, давал безличные объявления в газету. И вот как-то сидели, закусывали пельменями «От Хамбала», взятыми по бартеру, и зашел у нас разговор о рекламе. Почему бы свои жалюзи не обозначить? Долго не думали – раз пельмени от Хамбала, то жалюзи от Каусара. Теперь нас только под этой торговой маркой и знают, я ее впоследствии зарегистрировал.

«ПОЕХАЛ В МОСКВУ НА АВОСЬ, ЛИБО ГРУДЬ В КРЕСТАХ, ЛИБО ГОЛОВА В КУСТАХ»

– 1998 год обычно вспоминают в связи с кризисом. Вы встретили его втроем?

– К 17 августа нас было уже семеро. Мы вошли в кризис с одним шкафом материалов, капиталом 612 долларов и 5 тысяч рублей. Только что расплатились по форс-мажорному долгу. Дело наше едва начало подниматься за счет резака – ламели в рулонах обходились существенно дешевле готовых. И вот 12 августа мы перевернулись на чужой машине. Ремонт обошелся дорого, мы остались без денег, а через неделю объявили дефолт. Я никого не сокращал, просто все сидели по домам больше месяца – заказов не было. Вдруг от одной фирмы поступил крупный по тем временам заказ, на 10 тысяч рублей. Материала нет. 23 сентября я забрал скромную нашу кассу и поехал в Москву на авось, либо грудь в крестах, либо голова в кустах.

Москву застал абсолютно пустой – никто не торговал, машины не ездили, можно было ходить прямо по дорогам. В общем, мне повезло. Я нашел одну фирму, в которой закупил комплектующие в полтора раза дешевле, чем брал прежде в Казани и Ижевске. На все деньги закупился. Что мог – унес на себе, остальное они сами отправили машиной. Домой вернулся без гроша, обменял телефонные жетончики на штучные сигареты, и дело пошло. Получили деньги – и первым делом за сигаретами… Так и работали – выручку съедали сами, а кризис доедал.

«Учу языки по методу Ильи Франка, в основном испанский»

«ВТОРОГО КРИЗИСА МЫ ПОЧТИ НЕ ЗАМЕТИЛИ»

– А конкуренты ваши быстро оправились?

– Конкурентами нашими были тогда две заметные фирмы – «Климат», в котором я прежде работал, и «Блиц». Вторая контора нам и до кризиса сильно помогала своими запредельными ценами. У них 750 рублей стоило то, что мы продавали за 250. Мы тогда шутили – если бы не было «Блица», его стоило бы придумать. А у нас коэффициент прибыли всегда был и остался низким, цифра пусть останется тайной. Зато мы в конце сентября начали работать с закупки в Москве, а конкуренты просидели по домам до декабря. Это была для меня хорошая фора. Сегодня этих фирм уже нет.

– В 2009 году, наверное, было уже проще?

– Второго кризиса мы почти не заметили. Предкризисный 2008 год прошел стабильно, а в девятом общий спад продаж составил процентов 20, это не страшно. Зарплаты, конечно, упали соответственно, поскольку мы все работаем от выручки, по сдельной системе. Но никто не ушел и не жаловался. А 2010 год стал самым удачным для нас. Если помните, этот год всех напугал засухой. Наш бизнес чувствителен к погоде. В жаркое лето 2010-го даже кондиционеров в продаже не хватало, а жалюзи просто отрывали с руками. В этом году весна-лето прошли стабильно, осень слабенькая, тоже традиционно.

«БЛАГОДАРЯ НАМ В ПОДЪЕЗДЕ УСТАНОВИЛСЯ ПОРЯДОК: Я НАНЯЛ МИЛИЦИОНЕРОВ ОХРАНЯТЬ ПОДЪЕЗД»

– Когда у вас появилась дилерская сеть?

– Когда я продал свою «однушку» за 65 тысяч, добавил 19 тысяч наличными и купил большой ручной станок. Его мы тоже поставили в съемной квартире. Соседи не жаловались – мы работали по их графику, когда никого не было дома. Кроме того, благодаря нам в подъезде установился порядок: я нанял милиционеров охранять подъезд, они дежурили в форме.

С появлением станка для горизонтальных жалюзи объем производства сразу вырос, а с ним - и продажи. Я тогда считал: при объеме 360 квадратов в месяц за два года сумею отбить продажу квартиры. Сейчас мы за день больше делаем.

Первое представительство открылось у меня в Нижнекамске к весне 1999 года. Сначала дилеры часто менялись, нанимались временно на подработку. Потом появились дилеры в Заинске, потом в Альметьевске, Мензелинске, Менделеевске, Елабуге, потом в Джалиле, в Азнакаево… Сейчас они работают практически во всех крупных населенных пунктах Татарстана. В Башкирии тоже работают – охватывают 6 районов у границы с Татарстаном. Удмуртское представительство базируется в Сарапуле. Некоторые дилеры работают под моим брендом, некоторые - сами по себе, по безличным объявлениям. Это зависит от лояльности: кто давно со мной работает, не бегает по разным фирмам, тому я разрешаю пользоваться торговой маркой «Жалюзи от Каусара».

– В Казани вы тоже представлены?

– Казанский филиал открылся в 2002 году как отдельный офис. Но в 2006 году я передал его целиком братишке, теперь они самостоятельная фирма, но под моим брендом.

– Казань сохранила вашу ценовую политику?

– В конечном счете у них цены те же, что и у нас. Только стоимость конечного продукта раздроблена по позициям – товар отдельно, монтаж отдельно, покупать приходится только целыми квадратами…

«Польский автоматический станок обошелся в 1,5 миллиона рублей»

«В НАГРАДУ ЗА УСТАНОВКУ ЖАЛЮЗИ В МЭРИИ ПОПРОСИЛ ТЕЛЕФОН С ТРЕХЗНАЧНЫМ НОМЕРОМ»

– Вы сказали, что «грешили» производством окон, почему в таком негативном контексте?

– После 7 лет производства окон рентабельность этого направления пошла на спад. Вплоть до того, что прибылью с продажи жалюзи пару раз приходилось компенсировать убытки от окон. Полгода назад я одумался и свернул это производство. Проблема в том, что я хотел продавать качественные окна и покупал дорогой сибирский профиль. Хороший профиль, рассчитанный на сибирские морозы. Другой брать я не хотел, репутация дороже. Но в последние года два рынок наводнило огромное количество фирм-однодневок: они появляются, исчезают, дезориентируют потребителя своим количеством и демпинговыми ценами. Сибирское качество перестало покупаться. Теперь от окон нам остались только оборудование и трехгодичные гарантийные обязательства. Окна требуют ежегодной регулировки, поэтому приходится держать специалиста, который по субботам отрабатывает сервисные заявки.

– Трудности с окнами не подталкивали вас все же к мыслям о кредитах?

– Пользоваться кредитами приходилось несколько раз, в 2002 и 2003 годах, с окнами это не связано. Как-то мы обожглись с поставкой: трассу перекрыли, и мы остались без комплектующих на неделю, в самый разгар сезона. После этого как раз и стали затоваривать склад, в том числе и за счет кредитов. Брали не больше 500 - 600 тысяч под залог машины и быстро возвращали. После 2003 года уже не кредитовались.

– Значит, жалюзи все-таки дают хорошую прибыль, раз были излишки на компенсацию потерь от оконного бизнеса?

– Я не могу назвать конкретную себестоимость, она зависит от разных факторов – хотя бы от размера жалюзи. «Вертикалка», например, чем выше, тем дешевле в производстве, потому что площадь полотна зависит от высоты ламелей, а они сами по себе имеют небольшую долю в себестоимости в отличие от прочих комплектующих. Ну если совсем усреднить – скажем, цена материалов составляет около 600 рублей из тысячи – розничной цены.

– Ваша клиентская аудитория делится по каким-либо признакам?

– Нет, жалюзи покупают все – люди старше 25 лет. Других признаков нет, потому что наш товар сегодня всем по карману, даже пенсионерам. Корпоративные заказы тоже идут всем спектром – и ларьки покупают жалюзи, и промышленные компании. Из последних крупных заказов была пятиэтажная гостиница в Елабуге – ее закрывали под какое-то мероприятие. Часто КАМАЗ заказывает жалюзи в офисные помещения. Когда-то мы делали КАМАЗу дирекцию. Закрывали и хлебозавод, и мясокомбинат, и даже челнинскую мэрию. Большая часть заказов, конечно, идет от частных лиц, но с промышленными объемами мы работаем регулярно.

– Как вам муниципальный заказ – выгодные условия?

– Мэрию мы делали давно, еще под первый приезд Путина в Челны. Объем работы был большой, а сроки – две ночи и день между ними. Я собрал всех своих дилеров – нас было тогда 34 человека, и мы управились. Повара по ночам подвозили еду, а я бегал по аптекам, скупал «Бальзам Биттнера», ребятам в чай. Довелось украдкой и в кресле мэра посидеть. В награду за работу попросил телефон с трехзначным номером, для клиентов. Короткий номер – это стиль, он нас выделял на рынке. После мы еще получали много маленьких заказов от мэрии. Сейчас в муниципальных заказах я не вижу смысла участвовать. Их мало, они идут по тендеру – участие сложное, доходность мизерная. А работать за престиж нам давно не интересно.

– Расскажите чуть подробнее о бесплатных клиентских номерах – у вас их несколько. Какую ставку вы делаете на подобные «фишки»?

– Собственно бесплатных сейчас два, остальные обычные. Коммуникация – это одна из основ бизнеса. Клиенту приятно бесплатно позвонить, расспросить о товаре, может быть, пожаловаться или похвалить монтажника. Пенсионеры, опять же, считают каждую копейку, но им тоже хочется все выяснить поподробнее. Есть люди, которые пока все тонкости не узнают, не закажут. Зачем нам их терять? Мы и рекламу гоним без перерыва. Еженедельно публикуемся практически во всех городских газетах, держим 11 баннеров по городу. На рекламу идет 8 процентов от выручки. Иногородние дилеры рекламируются самостоятельно.

Сабиров - автор 30 изобретений

«МОЙ ДЕДУШКА БЫЛ КОНЮХОМ И НЕ ИМЕЛ ПЛЕТКИ. ПОКОРМИ ЛОШАДЬ – ОНА САМА ПОЙДЕТ»

– Вы упоминали участие в выставках – в каком качестве?

– В иногородних – как посетитель, просто сам езжу посмотреть, что нового на рынке. С продукцией мы выставлялись только в Челнах на «Экспо-Каме» и на нижегородской ярмарке. Но эффективность участия в выставках мы анализировали – оно практически ничего не дает. Партнеры нам не нужны, а клиентов не прирастает. Так что с товаром мы в последнее время по выставкам и не ходим.

– Какое участие в управлении бизнесом вы принимаете сегодня лично?

– Я владелец предприятия, в производство особо уже не лезу. Общее управление осуществляет коммерческий директор, у него есть право подписи. За каждое направление отвечает отдельный специалист. Рабочие решения принимаются советом фирмы из пяти человек – это три менеджера и два администратора. В какой-то степени я контролирую дилерские цены, насколько это возможно, чтобы розничная цена была у всех одинаковая, согласованная советом фирмы. Для дилера оптовая цена не меняется, независимо от того, сам он нашел заказ или от меня получил. А заказов от офиса получает больше тот, от кого выше отдача.

В целом я осуществляю сегодня только общий контроль и над душой не стою. В бухгалтерии, например, вообще не разбираюсь – мне не интересно. Мой дедушка был конюхом и не имел плетки. Покорми лошадь – она сама пойдет, а торопиться дедушке было некуда, как и мне. Наказывать сотрудников я не умею, только поощрять. Зато люди приходят на работу с удовольствием, даже вечером не торопятся уходить, хотя у нас шестидневка с короткой субботой. Требование у меня одно – аккуратность в работе, а пожелание – лояльность компании. Всякое важное событие в жизни коллеги мы отмечаем рублевой помощью. Ребенок родился или внук – 10 тысяч. На день рождения – тысячу, на юбилей – половину прожитых лет в тысячах рублей. Такие традиции.

«Сегодня я осуществляю только общий контроль и над душой не стою»

– Тут кстати вспомнить и о благотворительности, в каковой вы были неоднократно «уличены».

– Что сказать… Большинство благотворительных отчислений я делаю по рекомендациям «Единой России», в которой состою. Им там виднее, кто в чем нуждается. Есть и свои постоянные подшефные. В частности, художник, который рисует зажатой в зубах кисточкой, у человека руки и ноги не работают. Одна из его картин висит у меня в офисе: когда слышу, как кто-нибудь плачется о тяжелой жизни, показываю, на что способен человек. Родители двоих детей, больных ДЦП, ежемесячно получают у меня из кассы помощь, как зарплату. Есть и другие нуждающиеся. Детские учреждения и организации инвалидов время от времени обращаются непосредственно ко мне, ориентируясь по слухам. На 9 мая ветеранам из ближайших комплексов обязательно помогаем. Каждый год оформляем подписки газет для пенсионеров, информацию о нуждающихся берем в исполкоме… Я давно заметил, что деньги, потраченные таким образом, возвращаются, то заказ крупный откуда ни возьмись появится, то еще что… Есть в этом какая-то мистика.

«ИЗ 30 ПАТЕНТОВ ОСОБО ЦЕНЮ ВАКУУМНУЮ ЗУБОЧИСТКУ»

– У вас вся стена закрыта изобретательскими патентами. Сколько их?

– 30 штук. Но ни одно изобретение не запущено в производство, кроме жалюзи, которые я делаю сам. До реализации никак руки не доходят. Что у нас тут: дымарь для пчеловодов я запатентовал в Германии, двусторонний монитор для деловых переговоров мы выпустили в одном экземпляре, для себя. Гидроэнергетическая установка – это, по сути, динамо-машина, вшитая в одежду, она вырабатывает электричество при ходьбе, можно фонарик зарядить или телефон. Больше всего ценю вакуумную зубочистку, даже мои патентованные жалюзи нужны не всем, а зубочистка – товар народного потребления. С ее помощью остатки пищи можно не выковыривать из зубов, а отсасывать вакуумом.

– Патентованные жалюзи хорошо продаются?

– Спрос невелик, но стабилен. У меня три патентованных модели, удачной оказалась последняя. Ее уникальность в том, что ламели не имеют технологических отверстий, обеспечивая стопроцентную закрываемость от света. Эти жалюзи мы выпускаем и продаем уже два года, но в скромных объемах, так как потребитель не спешит привыкать к новому. Есть еще магнитные жалюзи, они ставятся внутрь пластиковых стеклопакетов и управляются через стекло магнитными планками. Но их выпуск требует нового оборудования, пока убрали в стол.

На втором этаже бывшей теплицы Сабиров поставил для работников тренажеры

«ДЛЯ ВЛАДЕЛЬЦА БИЗНЕСА ВАЖНО УМЕТЬ ДЕЛИТЬСЯ С СОТРУДНИКАМИ»

– Как вы отдыхаете, что можете рассказать о личных пристрастиях?

– Я вегетарианец, не принципиально, просто не люблю мясо, в детстве оно было редкостью. Раньше часто ездил в Китай, но в основном по работе, на международные выставки. С 2009 года там не был. Страна очень понравилась. В свободное время я гулял там с переводчиком, а как-то выдался день – и я поехал на остров Хайнань один. Этот остров у них вроде курорта. Я купил там электрический велосипед за 18 тысяч в рублях и почувствовал себя абсолютно независимым человеком в чужой стране, с чужим языком. Даже с таксистом объясняться не надо. Сейчас велосипедом почти не пользуюсь, но по-прежнему ценю это чувство мобильной независимости.

В свободное время пытаюсь учить языки, испанский в основном. Читаю по методу Ильи Франка – с подстрочником-переводом. Сам метод осваиваю на татарских книгах, заодно и татарский литературный подтягиваю. Испанский пригодится, потому что мы кое-что на Канарах покупаем для корпоративного отдыха. Но сделка еще не завершена, поэтому подробно рассказывать преждевременно.

– И, наконец, наш традиционный вопрос - каковы ваши три секрета успешного бизнеса?

– Для владельца бизнеса важно уметь делиться с сотрудниками. В свое время я хотел организовать что-то вроде акционерного общества у себя или народного предприятия по типу КБК… Люди как-то не захотели, «сделка» их устраивает. В качестве второго совета я бы предложил такое высказывание: «Если ты не делаешь больше, чем получаешь, ты никогда не получишь больше, чем имеешь сегодня». И третий совет: бейте в одну точку. Пусть ваше дело будет небольшим, главное – знать его лучше всех.