Мария Абдуллина, «Е-ком Портал»: «На складах Ozon и Wildberries у нас сгорело 20 миллионов рублей»

Мария Абдуллина: «У нас две площадки: помещение офиса, где находятся дизайнеры, маркетологи, IT-разработчики, руководство, и склад в Кощаково, где организовано хранение товаров, маркировка, переупаковка — весь фулфилмент»

«Нехорошо так говорить, наверное, но период пандемии сыграл нам на руку»

— Мария Рустемовна, у ООО «Е-ком Портал» в учредителях — трое Абдуллиных. У вас семейный бизнес?

— И да и нет. Я генеральный директор компании, но у «Е-ком Портал» группа основателей-учредителей, две семьи: мой супруг Адель Абдуллин и я, а также Рамиль Абдуллин с супругой Алисой. Мы однофамильцы, работали вместе в «Нэфис Косметикс» много лет, дружим семьями.

— Как случилось, что из «Нэфиса» пришли в электронную коммерцию?

— Несколько лет назад компания, в которой работал Рамиль, искала партнеров для дистрибуции своего товара на маркетплейсах. Никто этим тогда особо не занимался, а свой профильный отдел компания создавать не хотела (называть компанию не могу по условиям договора).

Мы взялись сделать это сами, двумя семьями: интерес к рынку е-ком и компетенции в дистрибуции были. Для запуска сложили семейные сбережения (получилось около 2–3 миллионов рублей), на эти деньги сделали первые закупки товара. Оформили личные кабинеты, сделали карточки товара, согласовали их с компанией. И получили первые результаты: нас быстро начали советовать по сарафанному радио, пул клиентов рос.

Например, мы с самого начала были дистрибьюторами группы компаний «Арнест» — одного из крупнейших в России производителей бытовой химии, косметики, товаров под давлением, поставляем на маркетплейсы продукцию под их брендами «Прелесть», «Деоника» и другие. Одним из наших основных клиентов, пока не ушли из России в период СВО, была компания Johnson & Johnson. Российский бренд зубных паст Splat, американская корпорация Procter & Gamble, французский производитель канцтоваров Bic, немецкий бренд детской косметики Bubchen тоже наши клиенты, брендов на дистрибуции очень много! Есть и собственные торговые марки, которые мы развиваем.

— Вы вообще не использовали кредитные средства?

— Использовали позже, брали кредитные займы на оборотку сроком до года и под небольшой процент. Успевали их оборачивать и так выросли. С тех пор продолжаем органически расти и практически всю нашу прибыль вкладываем в оборот.

«Склад в Кощаково (стены) в аренде, наполнение — стеллажи, оборудование, несколько грузовых машин для доставки товара на склады маркетплейсов — в собственности»

— Какими активами представлен бизнес сейчас? Помещения, оборудование в лизинге или собственности?

— У нас две площадки: помещение офиса, где находятся дизайнеры, маркетологи, IT-разработчики, руководство, и склад в Кощаково, где организовано хранение товаров, маркировка, переупаковка — весь фулфилмент.

Двухэтажное здание на 1-й Азинской, где у нас офис «Е-ком Портал», в собственности, мы купили в 2021-м, повезло успеть до повышения цен на недвижимость. С год, наверное, мы его ремонтировали, доводили до ума, чтобы нашим сотрудникам и нам было удобно.

Склад в Кощаково (стены) в аренде, наполнение — стеллажи, оборудование, несколько грузовых машин для доставки товара на склады маркетплейсов — в собственности. До ковида мы «снимали» фулфилмент на аутсорсе в Москве, мы им, грубо говоря, заказывали услуги — они переупаковывали. В ковид, когда количество партнеров резко выросло — всем нужно было срочно выйти в онлайн — искали дистрибьютора. Нехорошо так говорить, наверное, но период пандемии сыграл нам на руку: если бы не ковид, скорость развития е-ком была бы ниже.

Склад в Москве не справлялся ни с объемом, ни с качеством переупаковки, и мы начали искать помещение под свой склад в Татарстане. Как раз достраивался склад в Кощаково, мы его арендовали сразу после сдачи объекта, начали сами организовывать процесс фулфилмента. В начале пути это было небольшие объемы, несколько столов. Мы были первыми на рынке республики, в июне 2021 года на площадке нашего фулфилмент-центра прошла встреча предпринимателей с раисом РТ Рустамом Миннихановым.

В планах — наращивать активы, строить новые склады, уже в собственности: текущего помещения не хватает. В Татарстане есть программы, которые позволяют арендовать землю, построить на ней склад, тогда земля из аренды перейдет в собственность. Активно рассматриваем эти программы, такая помощь была бы весомой в будущем строительстве. Думали начать стройку в этом году, но пока ищем землю.

— Не думали о привлечении стороннего инвестора?

— Инвесторы приходили, выступали с предложением о покупки доли. Но мы не продаем компанию, мы договорились с учредителями об этом на берегу. Мы давно знаем друг друга, полностью друг другу доверяем. Инвестор стал бы чужим человеком в структуре. Нам это не нужно.

«Есть клиенты, которые приходят к нам только на фулфилмент, то есть заказывают нам услуги по переупаковке, маркировке, хранению товара и его поставках на склады маркетплейсов»

«Когда в портфеле несколько тысяч артикулов, физически не успеешь все просчитать»

— Мария Рустемовна, как складывается экономика фулфилмента, на чем зарабатываете?

— Есть пул клиентов, с которыми мы работаем как дистрибьюторы: закупаем на индивидуальных условиях товар у производителя и от его же имени продаем его на маркетплейсах. Мы закрываем все процессы: от закупки товара, переупаковки, поставки на маркетплейсы до оформления карточек товаров, работы с отзывами и возражениями. Клиент может отказаться, например, от переупаковки у нас, потому что его собственный склад заточен на это, но такое бывает редко. Эти клиенты находятся в нашем личном кабинете, мы являемся их официальными представителями на площадках, соответственно, работаем на репутацию производителя, бренда, согласовываем дизайн карточек товара и все прочее. Такие контракты строго индивидуальны.

Есть клиенты, которые приходят к нам только на фулфилмент, то есть заказывают нам услуги по переупаковке, маркировке, хранению товара и его поставках на склады маркетплейсов. Это, например, один из новых клиентов — татарстанский бренд спортивной одежды Skyclo, а также ряд компаний, которые имеют контрактное производство в Китае. Стоимость услуг по фулфилменту, дистрибуции индивидуальна по каждому контракту, зависит от многих факторов. Что касается маржинальности, то это коммерческая тайна.

— А упаковка сколько стоит?

— Стоимость упаковки одной единицы продукции начинается от 10–15 рублей и может доходить до 50–100 рублей в зависимости от качества упаковки, размера товара. Допустим, многим сейчас нужны индивидуальные короба, а их стоимость начинается от 5 рублей за штуку. Плюс мы включаем в стоимость использование нашего складского ПО. Оно минимизирует ошибки, и при этом мы продолжаем тратиться на его доработку — это постоянный процесс. Уже вложили в него более 50 миллионов рублей. Пока этим решением пользуемся сами, тестируем на клиентах, но в ближайшее время хотим вывести его на рынок как отдельный продукт. И зарабатывать на нем тоже.

— Такие вложения в продукт, которым пока пользуетесь только вы, были оправданны?

— Они не были одномоментными, мы создаем свою IT-программу, сколько себя помним, она постоянно модифицируется. Это было необходимо: в какой-то момент мы поняли, что нас просто убивает операционка, нанимать бесконечное количество людей тоже не выход.

Раньше мы думали, что достаточно создать портал, который сам бы считал потребность в товаре. Потом поняли, что он тянет за собой PIM-систему, где станут храниться все данные о товарах, будет связь с бухгалтерией, складом. Потом появилась необходимость в отчетности (она на маркетплейсах очень сложная, сквозной аналитики долгое время не было), в расчете доходности. Доходность — отдельный мир, статей расходов много, и они непостоянны: один и тот же товар можно отправить на разные склады, и доходность будет отличаться. Отправил ты один товар или спайку (несколько товаров в одной упаковке) — тоже различная доходность. И так у каждой единицы продукции. Когда у тебя в портфеле несколько тысяч SKU, артикулов, ты физически не успеешь это все просчитать и не знаешь, по какому товару в плюсе, по какому в минусе.

Чтобы решать все эти задачи, мы перестраивали IT-систему. Сегодня с помощью наших разработок можем настроить отчетность таким образом, чтобы в любой момент выгрузить доходность по любому продукту за интересующий период и посмотреть, как мы вообще продаемся. Программа берет данные с маркетплейсов и автоматически сводит их с нашими внутренними данными.

Важный момент — безопасность. Когда ты работаешь на маркетплейсе, у тебя единый доступ для всех сотрудников к кабинетам клиентов. Есть примеры, когда менеджер озлобился, уронил цены в минус и выкупил товар за копейки или иным способом рушил продажи. Мы учли и этот момент в программе, у каждого сотрудника есть права доступа только к бренду, который он ведет, остальные кабинеты он не видит. И любое действие фиксируется в программе: даже если просто точку в описании товара поставил, программа зафиксирует, какого пользователя с какого компьютера был заход.

Инфографика: «БИЗНЕС Online»

— Через вас проходит большой объем товаров. Есть статистика, какие позиции заказывают чаще всего? Как-то меняются вкусы потребителей с течением времени?

— Почти не меняются. Что в ковид, что сейчас больше всего заказывают товары первой необходимости — косметику, бытовую химию, детские товары и так далее. Это и помогло выжить нам в период ковида: так как мы поставляли товары первой необходимости, у нас были разрешения на выезды, командировки.

За эти пару лет среди покупателей стали популярными товары «выращенных» категорий — новый тип товара, который «прокачивается» на маркетплейсах. Универсальное «чистящее средство для всего», которое активно рекламируется, — пример «выращенной» категории. Такого средства в рознице не было, теперь оно очень популярно, появилось много производителей этого продукта. Или подарочные наборы чая: селлер собирает такой набор, придумывает ему упаковку, получается новый продукт со своим покупателем.

Аромадиффузоры тоже пример. Они, конечно, всегда были в продаже, но сейчас на них бум на электронных площадках. Теперь это огромная категория с большими оборотами, стало больше вариантов с качественными продуктами.

«У нас менее процента возвратов товара, возвраты из-за упаковки, наверное, совсем минимальны. Думаю, если повреждения появляются, то не по вине работников маркетплейса, а при транспортировке что-то пошло не так»

— С какими самыми специфичными товарами вы столкнулись?

— Наверное, с бамперами на машины (показывает на складе). Честно говоря, не знаю, кто продавец, знаю только, что уезжают на Ozon. Товар сложный: они объемные, не складываются на палеты, но на их упаковку и хранение и цена другая.

Своя специфика с товаром из Китая. Он приходит мешками, без штрихкодов, его надо разобрать, переупаковать в брендированную упаковку, на это уходит много ресурсов и времени.

Был интересный кейс с брендом косметики, который поставляет средства для рук, ногтей. Фишка в том, что это очень небольшие флакончики, на которые требуется много упаковки: стандартный короб, пупырчатая пленка, чтобы флакончик не болтался в коробе. А поставляются такие флакончики десятками тысяч.

Мы решили попробовать заказать под эти флакончики индивидуальные короба меньшего размера. Он получился даже дешевле стандартного, плюс таких маленьких коробов помещается больше на палету. В выигрыше остались все: клиент, для которого снизилась цена переупаковки, мы, для которых также снизилась себестоимость переупаковки и стоимость логистики на единицу продукции. Суммарно удалось сэкономить около 30 миллионов, потому что за прошлый год мы переупаковали примерно 5 миллионов только этих маленьких пузыречков.

— Маркетплейсы не сводят ваши старания с упаковкой на нет? Большой процент повреждается при доставке?

— У нас менее процента возвратов товара, возвраты из-за упаковки, наверное, совсем минимальны. Думаю, если повреждения появляются, то не по вине работников маркетплейса, а при транспортировке что-то пошло не так. Или клиент получил товар, открыл коробочку, покрутил, закрыл, но неаккуратно, порвал где-то.

— Если мне как потребителю пришел в ПВЗ товар в порванной упаковке, то на кого жаловаться?

— Маркетплейс обязательно проверяет упаковку при приемке товара, если что-то не так, то поставку не примут. Плюс маркетплейс может усилить упаковку, например Ozon сам упаковывает некоторые товары. Но по факту упаковка — это интерес продавца, ему важно, чтобы не было возвратов и испорченного товара, негативных отзывов от покупателей. Да, ошибки при транспортировке товаров и в пунктах выдачи возможны, но продавец — единственный, кто может кардинально повлиять на упаковку.

— Верите в эффективность роботов-упаковщиков?

— Автоматизированная линия — это очень большие вложения, на огромные объемы продукции. Даже когда у нас будет два, три склада, мы продолжим работать с человеческим ресурсом. Кроме того, мы создаем рабочие места. Сейчас мы можем переупаковывать — именно переупаковывать, не собирать — до 60 тысяч единиц товара в сутки при полной загрузке столов и работе в две смены. Конечно, зависит и от товара: переупаковывать маленькие бутылочки проще, чем 10-килограммовые мешки корма, стиральные машины или матрасы. Но в любом случае использование работников никак не влияет на результативность: думаю, та небольшая разница в скорости упаковки нивелируется стоимостью оборудования.

«Мы внезапно осознали, что любой клиент может уйти в моменте. Это может случиться из-за кризиса, из-за того, что в компании создали собственный отдел e-commerce»

«Говоришь, что нужна маска для волос с красными вкраплениями. Они: «Хорошо, найдем». Крупное производство так не подстроится»

— Мария Рустемовна, вы упоминали собственные торговые марки в портфеле брендов. Как получилось, что ушли в производство?

— В 2022 году, после начала СВО и введения санкций против России, от нас ушли несколько крупных клиентов, Johnson & Johnson например. Они занимали существенную долю оборота в компании. Мы внезапно осознали, что любой клиент может уйти в моменте. Это может случиться из-за кризиса, из-за того, что в компании создали собственный отдел e-commerce. Чтобы обезопасить себя от этого, мы пришли к мысли о создании собственных торговых марок (СТМ). У меня был опыт в работе бренд-менеджером в «Нэфис Косметикс», у ребят — опыт по выводу новых продуктов на рынок. Мы пришли к одному из наших партнеров, компании «Арнест», которая производит продукцию под брендами Deonica, «Прелесть», Mosquitall и другими, и запустили на их мощностях контрактное производство под брендом Ecolista. Этот бренд косметики представлен сухими шампунями, дезодорантами, зубной пастой и другими позициями. Сегодня, помимо Ecolista, мы производим диффузоры, бытовую химию, товары для дома (матрасы) и так далее.

— Почему за контрактным производством пришли к «Арнест», а не к «Нэфис Косметикс»?

— У «Нэфиса» нет производства продуктов под давлением вроде дезодорантов, сухих шампуней. Это первый момент. Второй — у «Арнеста» имеется направление СТМ и уже существовала рецептура интересных нам продуктов, не нужно было тратиться на ее разработку, только добавить какие-то свои нюансы по предпочтительным маслам, аромату, консистенции.

Третий момент: большие производства не отпускают товар небольшими партиями. Мы были уверены, что продадим сухие шампуни, сразу заказывали фуру (меньше фуры заказать нельзя). Но в быстрой продаже, например, крем-восков я не была уверена, а срок годности может истечь. Поэтому на ряд позиций косметики мы ищем более мелкие контрактные производства. Кроме того, мелкие производства могут подходить к товару более индивидуально. Например, мне нужно, чтобы крем-воск заживлял пятки, увлажнял, имел определенный аромат, был натуральным. Говоришь им, например, что нужна маска для волос с красными вкраплениями или крем-воск с определенной комбинацией масел. Они: «Хорошо, найдем». Крупное производство так не подстроится.

— Ряд экспертов в e-commerce считают, что будущее — за первой ценой. Вы в это верите?

— Цена важна, но не зря существуют инструменты, благодаря которым возможно увеличивать именно ценность продукта для клиента, и планируем расширять линейки под собственной торговой маркой — в части той же косметики, дезодорантов и так далее. В перспективе — открытие уже полностью собственного производства в одежде. У татарстанских производителей, которые занимаются этим направлением, в том числе у наших партнеров, есть потребность в том, чтобы одежда, которая производится под них, отшивалась в России. Сейчас многие из них заказывают контрактное производство одежды в Китае, это очень долгая доставка, дорогая растаможка — большие вложения, которые замораживаются каждый раз на несколько месяцев из-за длинного логистического плеча. Если такое производство будет здесь, в Татарстане, они смогут развиваться значительно быстрее. Наша задумка — организовать такое производство на оборудовании, которое собирается специально под нас. Ни сумму инвестиций в проект, ни другие детали пока раскрывать не готовы, но, думаю, через несколько месяцев будем готовы презентовать данное направление. Для республики это также выгодно — деньги, которые уходили в Китай, в перспективе будут оставаться в регионе.

— Звучит, конечно, вдохновляюще, но проще же покупать в Китае, переклеивать бирочки и иметь хорошую маржу…

— А кто сказал, что будет хорошая маржа? Если завозить неофициально, то да, но это непостоянная и недолгая история. Зачастую это сезонный, трендовый товар. Представляете, всякий раз поднимать трендовую позицию на маркетплейсах, тратить огромные суммы на рекламу? А тренд ушел, и нужно все начинать с начала с новым трендовым товаром.

Еще момент: Китай — это тот рынок, который редко когда делает что-то оригинальное и в небольших объемах. Поэтому куча продавцов торгует одинаковыми топиками, игрушками. Чтобы тебе сделали уникальный продукт, нужны колоссальные вложения.

С точки зрения экономики работать с Китаем невыгодно, если ты работаешь вбелую и платишь все налоги. А работать по «окололегальным» схемам мы не хотим. Это принципиально. Мы сейчас готовимся к сотрудничеству с Китаем, но это будет, скорее всего, закупка комплектующих — тут действительно можно найти классную цену. Те же палочки для диффузоров в России стоят 2 рубля за штуку, в Китае — 60 копеек.

«Мы стараемся создать для наших сотрудников достойные условия — рыночная зарплата около 70 тысяч рублей, вахта»

«Дважды склады горели у маркетплейсов, у нас оба раза товара на складах было на 12 миллионов»

— Мария Рустемовна, давайте о кадрах. Конкурируете ли с маркетплейсами за работников склада? Как удерживаете их?

— С расположением нам повезло, мы относительно далеко от логоцентров маркетплейсов, на складе у нас работают жители Пестрецов, Кощаково. Но когда мы заходили в Кощаково, там был один склад «Татспиртпрома» (речь об ООО «Алкоторг» — прим. ред.). За последние пару лет здесь построили новые склады, везде требуются рабочие. Мы стараемся создать для наших сотрудников достойные условия — рыночная зарплата около 70 тысяч рублей, вахта. Есть люди, которые работают на постоянной основе, есть те, кого регулярно привлекаем на подработку в высокий сезон. Например, не у всех есть возможность работать летом — у людей огороды начинаются, все-таки это частный сектор. С весны по осень люди живут землей. Но на подработки они без проблем выходят. И нам удобно, и им. Почти все «постоянники» с нами давно, текучки нет. И они настолько заряженные, и молодые, и более взрослые сотрудники! С кадрами на складе у нас все хорошо.

Кадровый голод есть в IT-направлении. Хорошего IT-специалиста найти очень тяжело: специалисты есть, но очень много компаний в России готовы платить им очень высокую зарплату — и по 350, и по 400 тысяч в месяц. Конкурировать с ними тяжело. Нам пока повезло, у нас сформировался костяк ребят, которые горят этим проектом. Нам, по-хорошему, нужен тестировщик, но пока обходимся без него — менеджеры пользуются нашей программой, мы получаем от них обратную связь и вносим соответствующие коррективы. В офисе зарплатная вилка — от 65 тысяч у начинающего специалиста до 250 тысяч у IT. Средняя — 100 тысяч, где-то так. Для сотрудников офиса также стараемся создать все условия: по офису ходим в тапочках, занимаемся йогой, Масленицу, 23 Февраля и 8 Марта отмечаем не для галочки — для нас это и правда праздники.

— Если говорить о рынке, много ли в Татарстане компаний, которые предоставляют услуги, эквивалентные вашим?

— Конкуренция растет, в том числе и в республике, но обычно компании занимаются чем-то одним — отдельно фулфилментом, отдельно дистрибуцией, отдельно услугами по ведению кабинетов продавца на маркетплейсах, отдельно продают программы. Есть, конечно, небольшие дистрибьюторские компании, но они не оказывают весь спектр услуг. Вообще, мы изначально думали в сторону «одного окна», чтобы клиент, который приходит к нам, мог заказать любую услугу: и дистрибуцию, и ведение кабинета, и дизайн, и SEO, и рекламу — все. Насколько знаю, в Татарстане пока мы одни с полным циклом.

Что касается фулфилмента, то на рынке есть компании, которые оказывают подобные услуги на меньших объемах. Мы, например, не возьмем селлера с небольшим оборотом, нам невыгодно делать штучную переупаковку, а компании поменьше делают это. Мы не конкурируем, скорее дополняем друг друга.

«В офисе зарплатная вилка — от 65 тысяч у начинающего специалиста до 250 тысяч у IT. Средняя — 100 тысяч, где-то так»

— У предприятий фулфилмента есть настроенная система взаимодействия с маркетплейсами. Почему фулфилмент не торгует товарами на маркетплейсах? Вроде бы идея лежит на поверхности…

— Фулфилмент — это только про упаковку. Да, она влияет на результат, на стоимость товара, на то, в каком виде он дойдет до конечного потребителя. Но есть реклама, SEO, аналитика, дизайн — без них продавать успешно не получится, а фулфилмент этим не занимается. У нас на дистрибуции был один известный бренд одежды. В какой-то момент мы обратили внимание, что растет количество отказов клиентов — примерили, не подошло, вернули. То есть у человека не сошлись ожидания и реальность.

Вопрос решили видео из примерочной — когда модель проходится перед камерой, показывает подклад, все кармашки, пуговки, какие они, какой манжет, где, как застегивается, какова ткань вблизи, показывает ее на плотность и так далее. Для каждой позиции сформировали свой видеоряд. Возвраты сократились в разы.

Интересный кейс был с развивающими игрушками. Это были фигурки фруктов, овощей, зверей, птиц, автомобилей, транспорта. Достаточно дорогие фигурки. Просмотры у карточки товара были хорошие, но продаж немного. Мы начали раскручивать эту тему и пришли к выводу, что мамы малышей просто не знают, как построить процесс игры с ребенком.

Тогда к обычным карточкам товара с размером, материалами и прочими данными мы сделали инструкции к этим игрушкам, как ими пользоваться, в каких играх можно применить. После этого ежедневные продажи выросли в 10 раз. Алгоритмы внутри маркетплейсов стали намного сложнее, у контента — огромная роль.

— Провалы у вас были?

— Были, и не раз. В минус, например, торговали: запустили товар в акцию, которую должен был оплачивать маркетплейс, а оказалось, что нас принудили участвовать в акции, но условием было, чтобы цена была не выше, чем две недели назад. А она у нас и так была акционная. Чтобы товар не ушел с полки, мы ушли в жесткий минус.

Был случай, когда в контрактном производстве наш производитель просто взял и начал производить на сторону продукт, идентичный нашему по рецептуре, дизайну. Вот один в один с нашей задумкой! Мы всегда договариваемся на берегу, окей, основа — ваша, но если в наш продукт, помимо вашей основы, входят подобранные 14 видов масел, то, пожалуйста, никому это УТП больше не делайте. Лучше нам скажите, что у вас есть запрос, мы усилим рецептуру. Поэтому, когда увидели продукт один в один как наш, то подумали, что кто-то просто «слизал» идею у нас. Начали проверку, а оказалось — это сам производитель и делает! Причем наш, казанский. Это был удар ниже пояса: ты выстраиваешь партнерские отношения, а тебя подставляют. Естественно, мы с этим партнером закрыли все деловые взаимодействия.

Был период, когда клиенты уходили. Мы вырастили компании продажи за полгода, и клиент сказал: «Спасибо, дальше я сам». А когда ты ведешь личные кабинеты, то первые 4–6 месяцев только формируешь команду под этот проект и практически ничего не зарабатываешь, сидишь на минимальной комиссии, сливки снимаешь уже на росте. Ну ушел и ушел, ладно. Естественно, мы подкорректировали договор на случай таких ситуаций, чтобы не остаться в минусе. Потом клиент вернулся — понял, что все не так просто, оказывается. Мы его назад уже не взяли.

— На штрафы маркетплейсов попадали?

— О да! Была одна история, когда только штрафы на маркетплейсе появились. Был такой целевой запрос на «жидкое лезвие» — имелось в виду или средство для депиляции, или что-то подобное. Наш менеджер без задней мысли использовал запрос «жидкое лезвие» в карточке товара — под описание товара подходило.

И нам прилетает претензия от маркетплейса, что мы использовали чужую торговую марку, и нас штрафуют на 100 тысяч рублей. Это было самое начало нашей работы, деньги огромные для нас! Мы сначала опешили, думали, ну, наверное, ошибка какая-то, а потом начали проверять, действительно, это не запрос «жидкое лезвие», это продукт с зарегистрированным названием. После этого поняли, что нам нужен юрист, который будет проверять тексты.

Дважды склады горели у маркетплейсов: в 2022-м у Ozon в Истринском районе, в 2023-м — у Wildberries в Шушарах. У нас оба раза товара на складах было на 12 миллионов, и у Ozon, и у Wildberries, — косметика, бытовая химия, электроника, по-моему. Маркетплейсы, конечно, возвращают стоимость утраченного товара, все закрывающие документы у них есть, но это небыстрый процесс. И мы же рассчитываем, что в течение месяца этот товар должен продаться, деньги вернутся, и мы их снова закрутим в бизнес. Тут получается, ты заморозил деньги, пользоваться ими не можешь. А на другом конце у тебя поставщик, которому нужно заплатить. И не объяснишь ему, что склад сгорел, мы товар не продали. Поэтому выдергиваешь деньги из развития, переводишь их в оплату клиенту и топчешься на месте в этот период. Но от такого никто не застрахован.

«Мы не работаем с точки зрения выслужиться, показать лучший результат. Нет, у каждого свои интересы, свои идеи, мы всегда их поддерживаем»

«Могу сказать ребятам: «Меня не будет неделю, нужно уехать с детьми». Все, вопросов нет»

— Мария Рустемовна, расскажите немного о себе. Где вы учились, кто по профессии?

— В КАИ, на инженерно-экономическом факультете, по профессии я менеджер. В сторону маркетинга даже не смотрела. Более того, когда на третьем курсе сдала экзамен по этому предмету, то подумала: «Спасибо большое, но я никогда не буду в маркетинге работать».

Еще во время учебы я устроилась в «Нэфис Косметикс» на небольшую позицию, познакомилась с современным маркетингом. Увлекло настолько, что, когда я получила диплом, пришла работать в отдел маркетинга бренд-менеджером, дали направление сухих чистящих средств. Дальше начала заниматься практически всеми категориями бытовой химии, также занималась и социальными проектами.

После декрета подумала, что нужно что-то менять, ушла продакт-менеджером в казанскую компанию, которая делает косметические продукты для оздоровления. Спустя примерно год-полтора мы открыли «Е-ком Портал» и начали работать на себя.

— Как делятся сферы интересов между четырьмя учредителями, нет разногласий?

— По компетенциям, кто в чем сильнее, тем и занимается. Мы не работаем с точки зрения выслужиться, показать лучший результат. Нет, у каждого свои интересы, свои идеи, мы всегда их поддерживаем. Я больше занимаюсь СТМ — маркетингом, внешним продвижением, дизайном. Адель, мой супруг, — финансовый директор. Рамиль отвечает за склад, коммерцию. Но это не значит, что другие не погружаются в эти вопросы: если у меня есть какая-то идея по складу, я прихожу к Рамилю, мы обсуждаем. То есть мы все в равной мере погружены в компанию, но, например, вопросы по запуску новых СТМ зададут мне, а Рамиль объяснит, где посмотреть аналитику продаж, и расшифрует ее. Глобально мы в полном равноправии.

— Как выстраиваете баланс между работой и личной жизнью с учетом того, что вы с супругом оба заняты в бизнесе?

— Раньше мы действительно работали сутками. И сейчас бывает, приезжаешь в офис, думаешь, что быстро закроешь все вопросы, а засиживаешься до 7–8 вечера. Но это нечастая история. Мы по-прежнему максимально погружены в процессы, но если я понимаю, что, мне надо провести время с ребенком, могу сказать ребятам: «Меня не будет неделю, нужно уехать с детьми». Все, вопросов нет. Нас четверо, прикрываем друг друга. Ну и, кроме того, многие процессы можно решить удаленно, берешь с собой ноутбук и работаешь. Даже если мне нужно руками потрогать баночку или этикетку, их могут привезти домой, если я на больничном с детьми, например. Вопросы решаемы.

Дети, кстати, периодически с нами в офисе, например в каникулы. У Рамиля старшая дочка отправляет понравившиеся дизайны упаковок, вовлекается в процесс. Сына я водила на экскурсию на склад, он задумался подработать там летом, подзаработать.

— Наш традиционный вопрос: три секрета успешного бизнеса в вашей отрасли.

— Первый — скорость. Если быстро реагируешь и быстро перестраиваешься, то ни один кризис тебе не страшен.

Второй — способность к внутренней мобилизации, умение подходить с холодной головой к ситуации. В бизнесе я научилась какому-то хладнокровию: когда происходит какой-то кризис, ты собираешься, мозг начинает работать по-другому, и у тебя такие нетривиальные идеи рождаются, до которых ты в обычной жизни никогда бы не додумался.

Ну и третий — оставаться человеком в бизнесе. Многие успешные предприниматели все переводят в деньги, успех, признание, начинают паразитировать на других, своих сотрудниках, партнерах, контрагентах. Вот если ты остаешься человеком, строишь такой семейный, домашний прозрачный бизнес, то тебе не жалко ни информацией поделиться, ни опытом. Такой бизнес мы и строим и хотим, чтобы он остался нашим детям.

Визитная карточка компании:

ООО «Е-ком Портал»

Деятельность web-порталов, консультирование по вопросам коммерческой деятельности и управления и др.

Год основания — 2020

Количество сотрудников — 10

Выручка за 2023 год — 28,4 млн рублей

Визитная карточка компании:

ООО «Е-ком Трейд»

Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети интернет и др.

Год основания — 2019

Количество сотрудников — 31

Выручка за 2023 год — 863,9 млн рублей

Визитная карточка руководителя:

Абдуллина Мария Рустемовна — генеральный директор, соучредитель ООО «Е-ком Портал», соучредитель ООО «Е-ком Трейд».

Образование: Казанский национальный исследовательский технический университет им. Туполева – КАИ (КНИТУ-КАИ им. А.Н.Туполева) по специальности «менеджер»

Карьера:

2011–2018 — бренд-менеджер в АО «Нэфис косметикс»;

2018–2019 — продакт-менеджер в ООО «Медикал кейс»;

С 2019 по настоящее время — генеральный директор, соучредитель ООО «Е-ком Портал», соучредитель ООО «Е-ком Трейд».

Замужем, двое детей