«Ищите ниши, где еще нет конкурентов. Тогда вам не придется выживать в красных водах!»

Основатель и гендиректор казанского предприятия «Ритуал PRO» Станислав Зарубин

Рисковать и нащупать свободную от конкурентов нишу

В 2015 году мне попала в руки книга «Стратегия голубого океана» авторов Чана Кима и Рене Моборна. Она написана для предпринимателей, которые хотят создать или найти рынок, свободный от других игроков. Будучи наемным сотрудником ритуальной службы, я тогда не знал, как применить эти знания. Спустя 4 года, когда у меня появился уже свой бизнес, я повторно перечитал эту книгу и понял, что готов рискнуть и выйти на рынок с продуктом, где нет конкурентов. На тот момент уже год, как работала моя компании «Ритуал PRO», у меня была своя база клиентов, но я понимал: нужно расти дальше.

Стратегия голубого океана — это запуск бизнеса любого формата в нише, где нет конкуренции. В чем плюсы? Ты создаешь свой уникальный продукт, вкладываешь все силы в его развитие и не думаешь о том, чтобы отбить клиента у конкурентов. Возьмем общепит. Конкуренция там жесточайшая! Но почему-то предприниматели идут и идут в эту сферу. Мол, рынок же большой, всем хватит места, у него поперло, и у меня попрет. Он готовит шашлыки, а я буду люля-кебаб. И вот два соседа начинают конкурировать друг с другом.

Это уже называется Стратегией алого или красного океана. Когда рынок перенасыщен, и ты заходишь на него с аналогичным продуктом. Стараешься делать его более качественно, а у тебя его не покупают, начинаешь удешевлять его, теряешь деньги. В итоге это приводит к тому, что бизнес закрывается. Мы видим, как на одни и те же точки приходят другие предприниматели, работают 3–5 месяцев и снова закрываются. Лишь немногие остаются в этой сфере на долгий срок, лет на 5.

Расскажу свою историю, как я все-таки решил рискнуть и погрузился в голубой океан. Когда я только основал компанию по организации и проведению похорон, мне часто приходилось искать место для поминальных обедов в Казани. Специализированных заведений в то время не было, поэтому я заключил договор с одним из кафе. До какой-то поры меня все устраивало, но, проработав с ними полгода, я понял: их помещение и принципы работы мне не подходят. Как я ни старался проводить похороны хорошо, я получал отрицательные отзывы на поминальные обеды. Людям было важно поесть горячей и свежей еды после кладбища, получить качественное обслуживание, но систематически кафе нарушало договоренности. Твою бронь могли просто подвинуть, когда пришел жирный заказ на банкет. Средник чек там в 2–3 раза выше, чем на поминках, оно и понятно.

Мое терпение лопнуло, когда в этом же кафе после поминок состоялась свадьба, буквально через несколько часов! Это не укладывалось у меня в голове, поэтому я решил открыть свое заведение.

«Скажу честно: если бы я не был связан с ритуальным делом, я бы не открыл кафе поминальных обедов»

Кафе поминальных обедов как реализация Стратегии голубого океана

Первый год работы кафе поминальных обедов был непростым, мы не выходили в прибыль. Понятно, что мне было проще в том плане, что у меня уже была своя база клиентов. Скажу честно: если бы я не был связан с ритуальным делом, я бы не открыл кафе поминальных обедов, потому что на запуск ты тратишь ту же сумму, что на классическое кафе, а сроки окупаемости гораздо выше.

Для меня создание кафе поминальных обедов было завершающим циклом в оказании похоронных услуг под ключ. И это часть стратегии ведения моего бизнеса с точки зрения сервиса и качества обслуживания.

Станислав Зарубин основатель компании «Ритуал PRO»

Многие владельцы ритуальных салонов работают только в рамках своих базовых, стандартных навыков — открыли компанию, называют себя бизнесменами, но не развиваются дальше. Естественно, после нашего запуска кафе поминальных обедов появились подражатели, которые пытаются позиционировать себя как и мы. Но поверьте, ничего общего с нами нет.

Что я вижу на рынке сейчас? Ниша организации поминальных обедов слабо развита в городе. Да, поминки в городе проводятся, но где? В банкетных залах, оформленных под новогодние мероприятия или торжества. По данным 2ГИС, по поиску «поминальные обеды» вам выйдут около 100 заведений. Но рекламировать себя как поминальный зал и проводить поминки до обеда, а вечером сдавать помещение в аренду под увеселительное мероприятие — это неправильно, нечестно по отношению к клиентам. Специализированных мест с необходимым убранством, где финальную часть траурной процессии проведут этично как с точки зрения подготовки персонала, так и кухни, подачи блюд, скорее всего, единицы.

Почему бизнес не идет в эту сферу? Во-первых, с точки зрения прибыли это просто невыгодно. Большой ресторан с крутым баром за выходные может заработать больше, чем одно мое кафе за месяц. Поэтому предпринимателям проще открыть ресторан или сдавать помещение в аренду под разные мероприятия. Во-вторых, этот рынок для многих просто пока неизведанный — и в плане правильной организации, психологии ведения бизнеса, и с точки зрения спроса и бизнес-процессов.

Мне многие говорят: сдай нам помещение в аренду под банкет, мол, у вас вкусная кухня и так далее. Но нет. Для меня развитие этики похорон, их организация и почитание памяти и традиций важнее. И хоть зал у нас под 150 человек, мы стараемся не отказывать в проведении поминок и для совсем небольшого состава гостей. Потому что для меня в компании все должно работать в комплексе — и розничная продажа ритуальных товаров, услуг, памятников, мемориальных комплексов, и организация и проведение поминальных обедов.

«Хоть зал у нас под 150 человек, мы стараемся не отказывать в проведении поминок и для совсем небольшого состава гостей»

Это не классический общепит

Многие скажут, да какая разница? Кафе — оно и есть кафе. Но мы же не идем устраивать поминальный обед в бургерную? Сидеть есть пироги под диско-шаром и плакатами «Поздравляю!» на стене, я думаю, тоже мало кому захочется. Поэтому для меня есть несколько принципиальных моментов, что отличает обычное заведение от кафе для поминок. И здесь, по Стратегии голубого океана, я как раз решил пойти по пути предложения уникального продукта.

Интерьер. Даже по самой атмосфере нахождения здесь это своего рода храм, где ты ведешь себя по-другому, формат поведения меняется. Поэтому цветовая гамма помещения должна быть подобрана в спокойных, разумных тонах, потому что люди после похорон находятся в психологически сложном состоянии, их все должно располагать к определенному расслаблению и уютной беседе.

Просторный зал. Ничто не должно давить в интерьере. У нас, например, залы достаточно большие, на 70−80 человек, но чаще на поминках собираются по 25−30. Нужна определенная свобода, воздух, и многое зависит от расстановки столов. Далеко не все заведения могут себе позволить разместить большой и длинный стол, за которым принято сидеть всем вместе.

Вдали от шумных заведений. Мне, как предпринимателю, важно также было подобрать помещение для кафе вдалеке от внешних раздражителей. Согласитесь, не совсем уместно было бы открывать его, когда за стенкой у тебя музыкальная школа или студия пилатеса. Для каждого из кафе в плане размещения я подбирал и удобные подъезды с парковками, потому что такие мероприятия, как правило, посещает большое количество людей. Особенно это бывает в обед, когда люди приезжают с работы на машине, и им нужно удобно припарковаться и с комфортом добраться. Поэтому кафе у нас расположены в разных точках города — на Ноксинском спуске, на Краснококшайской и на улице Амирхана.

«Сейчас мы отказались от всех полуфабрикатов, меню максимально разнообразили и разработали технологические карты, чтобы был единый стандарт приготовления по всей сети» Фото: «БИЗНЕС Online»

Важнейший момент — кухня. Когда мы только начинали, в меню были взяты что ни на есть традиционные блюда, те, которые еще когда-то бабушка на поминки дедушке готовила. И в первый год мы анализировали и смотрели, что нравится гостям. Сейчас мы отказались от всех полуфабрикатов. Кисель у нас не магазинный порошок, а из настоящих ягод. Выпечку готовим только сами. Меню максимально разнообразили и разработали технологические карты, чтобы был единый стандарт приготовления по всей сети.

Соответствие религиозным традициям. У нас бывают православные, мусульманские, иудейские поминальные обеды. Обычно жесткие традиции в плане еды соблюдают в первые дни после смерти, то есть до сорокового дня. Сейчас же пошла такая тенденция, что через год людям хочется немного отойти от этого. В меню мы оставляем пару базовых блюд, такие как гуляш, кутья, лапша, блины, и добавляем какие-то закуски, нарезки, салаты, что-то более привычное. Традиционный формат — это порядка 10 комплексных обедов, которые подходят и под постные дни, и под мусульманские поминки и православные поминки. В месяц Рамадан, например, по запросу мы продлеваем работу кафе и проводим поминки вечером. Также у нас есть формат доставки, когда поминки нужно провести, например, в офисе.

Подготовка персонала как ритуальных агентов. Сотрудники должны быть психологически и эмоционально подготовлены к таким мероприятиям. К сожалению, бывают очень трагические случаи смерти, которые людям трудно пережить, и администраторы у нас порой работают психологами. Могут быть слезы, человек может впадать в истерику, поэтому наши сотрудники должны оказать правильную психологическую поддержку, выслушать, персонал должен быть готовым это увидеть и пережить. Некоторые думают: «Да что там сложного, так же, как в ресторане, поработать!» Нет, в этом-то и разница, что человека нужно обучить. Обычный ресторатор вряд ли знаком со всеми особенностями поминок.

***

Прошло 4 года с момента запуска первого кафе, сейчас у нас сеть уже из трех заведений в разных районах Казани. Рисковал ли я? Да. Когда я открывал второе кафе, первое еще несло убытки, не была до конца сформирована концепция заведений. Но я понимал, что клиенты оценивают мой подход, им это нравится, и я продолжал этим заниматься. А как еще предприниматели становятся успешными? Ищите ниши, где еще нет конкурентов, играйте по своим правилам, тогда вам не придется выживать в красных водах.

Станислав Зарубин