Инсайдер – бьюти-мастер: «На эпиляцию приходит три категории мужчин»

«Клиенты попадались разные: могли швырнуть в администратора стеклянный бокал с водой, а могли всю процедуру промолчать и на выходе оставить 5 тысяч рублей на чай» Фото: Victor Lisitsin/Russian Look / www.globallookpress.com

О герое

Нашей собеседнице почти 35, более 10 лет она проработала в индустрии красоты — от мастера маникюра до руководителя салона премиум-класса в центре Казани. Получив высшее образование по специальности «геодезист», поняла, что сфера не ее — творчество оказалось ближе, чем езда по нефтяным скважинам.

О начале карьеры

• На третьем курсе университета я устроилась на работу в салон красоты полного спектра услуг. В то время, 11 лет назад, мастеров после базовых курсов брали только в парикмахерские, где нужно было поработать годик-другой, и лишь после этого можно было претендовать на рабочее место в салоне красоты. Мне повезло, я перескочила одну ступень.
• В салоне в какой-то момент стало тяжко с кадрами. Руководитель отправила меня на курсы бровиста и мастера восковой эпиляции. Было время, что работала за четверых: выходила в свои смены мастером маникюра, а в выходные — за админа, бровиста, мастера эпиляции.
• Так, за 1,5 года знакомства с индустрией красоты у меня сложилась картина о внутренней кухне, и я стала искать место с большей зарплатой. Поняла, что надо идти в премиум-сегмент.
• Вторым салоном стало заведение закрытого типа, в котором обслуживался только определенный круг VIР’ов Казани. Клиенты «с улицы», случайные, попадали туда крайне редко, чем вызывали интерес и недоумение постоянных посетителей: они-то только по звонку попадали.
• Именно здесь начался мой профессиональный рост, поездки на повышение квалификации в Москву, работа на косметике люксовых брендов, новейшей передовой аппаратуре, участие в конкурсах и стремительный темп роста моих амбиций.
• Заработная плата у мастеров в этом салоне была хорошей: маникюрши за 15 рабочих смен получали на руки в среднем 45 тыс. рублей, в сезон доходило до 70–75 тысяч. Колористы зарабатывали по 60–70 тыс. рублей. Это без учета чаевых. Напомню, это был 2014 год.
• Но за такие деньги пришлось терпеть многое и клиенты попадались разные: могли швырнуть в администратора стеклянный бокал с водой, а могли всю процедуру промолчать, на выходе поблагодарить за работу, оставив 5 тыс. рублей на чай, и записаться на новый визит. Кстати, 5 тыс. в качестве чаевых в то время были огромными деньгами, средняя заработная плата по Казани тогда составляла 30 тысяч.
• Здесь я прошла курс «молодого бойца» по клиентскому сервису, но потом устала работать «на тетю» и следующие 4,5 года была частным мастером ногтевого сервиса на аренде — снимала помещение в салоне. С нуля искала клиентов, работала над брендингом и позиционированием, набила кучу шишек. Если бы уже на тот момент я владела знаниями маркетинга, то мой путь к мастеру маникюра с полной записью на месяцы вперед, обширным количеством клиентов в листе ожидания и средним чеком в 2 тыс. рублей прошел бы раза в 2 быстрее.

«Интерес девушек к работе в сфере красоты растет, но проблема с кадрами существует, и она болезненна» Фото: «БИЗНЕС Online»

О персонале и зарплате мастеров

• Считается, что мастера, работающие в сфере красоты, не имеют высшего образования и пришли туда от безысходности. Напротив, сейчас все больше девушек меняют сферу деятельности. Среди мастеров часто встречаются бухгалтеры, юристы, экономисты, психологи с большим бэкграундом.
• Интерес девушек к работе в сфере красоты растет, но проблема с кадрами существует, и она болезненна. Трудно найти хорошего мастера в наем. Бо́льшая доля достойных мастеров работает на себя — дали рекламу в запрещенной социальной сети и никаких налогов не платят.
• У тех же мастеров, кто идет в наем, зачастую странные представления о графике работы и уровне заработной платы. Так, например, одна из кандидаток на собеседовании заявила мне, что готова выходить на работу 2 раза в неделю на 2–3 часа, а зарплатные ожидания озвучила в 90 тыс. рублей. Но, для того чтобы она заработала такую сумму в месяц при желаемой занятости, я должна выставить ценник на ее услуги около 18 тыс. рублей за маникюр с покрытием!
• Неадекватные ожидания напрямую связаны с маркетинговой подачей базовых обучающих программ, которую использует сейчас большинство школ. Из серии: «У тебя будет свободный график, который ты будешь контролировать сама, сможешь зарабатывать от 100 тысяч рублей с первого месяца работы».
• Да, заработать 100 тыс. в найме реально, нужно только понимать, что работать придется много. На примере мастера маникюра: сотку в найме можно сделать за 15–20 рабочих дней 12-часовой занятости и при полной загрузке в 5–6 человек. При этом средний чек должен составлять 1,5–2 тыс. рублей за процедуру.
• Какие самые распространенные проблемы с персоналом в нашей сфере? Невыход на работу без объяснения причин, воровство материалов, клиентской базы или денег из кассы. С этим сталкивался хоть раз практически каждый собственник салона.
• Хочу посоветовать девушкам: если вы идете в бьюти только ради денег — не идите, ничего не получится. Необходимо понимать, что в сфере красоты одинаково важны как хард, так и софт скиллы: эмпатия, навыки общения и работы в команде. А главное, мастер должен любить людей. Не рассчитывайте, что с первого же месяца начнете много зарабатывать. В первый год-два придется немало трудиться.

«Из России ушли некоторые западные бренды, растет стоимость средств, и дорожает логистика, салонам ничего не остается делать, как повышать цены на услуги» Фото: Victor Lisitsin/Russian Look / www.globallookpress.com

Как выкручиваются салоны красоты после введения санкций?

• Санкции накладывают отпечатки. Из России ушли некоторые западные бренды, растет стоимость средств, и дорожает логистика, салонам ничего не остается делать, как повышать цены на услуги. Зачастую увеличение чека не пропорционально инфляции и росту цен на расходники, что приводит к снижению маржинальности бизнеса.
• Большой удар для индустрии — уход с рынка Wella, немецкой компании по профессиональному уходу за волосами. Каждый третий салон красоты использовал в работе их косметику. Красители имели отличное соотношение цены и качества. Их одинаково любили и клиенты, и мастера. Еще компания Wella раньше много работала с парикмахерами, обучала и помогала в развитии творческого потенциала.
• Те, кто перешел с Wella на более дешевые красители типа Epica, Estel, недовольны красителем и потеряли часть клиентов. Те, кто выбрал аналогом L’Oreal, BAREX, увеличили себестоимость своих услуг.
• Подорожание некоторых позиций косметики и препаратов достигло 50–100%. Приведу примеры цен на инъекционные препараты косметологии европейских концернов. Филлер «Ювидерм» раньше стоил порядка 6 тыс. рублей, сейчас его себестоимость составляет 12 тысяч. Соответственно, и конечная стоимость процедуры для клиентов выросла до 20 тыс. за единицу препарата.
• Есть и серый рынок препаратов, у которых нет сертификации. Их себестоимость всего 2,5–3 тыс., что позволяет некоторым бесстрашным косметологам наживаться на пациентах, вкалывая им несертифицированный препарат и увеличивая свой заработок в 2 раза.
• Какие осложнения могут быть? Смещение препарата за пределы зоны введения, инфекция мягких тканей, болезненность лицевого нерва, некроз.
• Как себя обезопасить? Если планируете делать инъекционные процедуры, обязательно запрашивайте у косметолога документы: диплом об окончании медицинского университета, свидетельство об окончании ординатуры по дерматовенерологии, свидетельство об окончании аттестационного цикла 576 часов по косметологии, только такие врачи имеют право колоть препараты.
• Во вторую очередь запрашивайте сертификаты на препараты и обязательно изучайте их. Потому как некоторые компании сертифицируют препараты не как импланты для внутридермального введения, а как наружные косметические средства, чтобы быстрее пройти сертификацию и допустить препараты на рынок.
• Знаю из профессиональных форумов и чатов ситуации, когда некоторые салоны и частные мастера пытались избежать увеличения себестоимости самыми изобретательными способами. В пустые тубы лосьонов для рук премиальных брендов переливали самый обычный детский крем, добавляли в него эфирные масла, чтобы создать похожий на оригинал аромат. Также поступали с шампунями и уходовыми средствами для волос. В таких ситуациях, конечно, проверить сложно. Одно могу сказать точно: если вы когда-либо пользовались премиальными линейками средств, вы сразу заметите подмену.

«Современные молодые люди не менее податливы трендам, чем девушки» Фото: Victor Lisitsin/Russian Look / www.globallookpress.com

Клиенты-мужчины в салоне красоты

• Самые любимые вопросы девушек: а к вам в салон мужчины ходят? На какие процедуры? Окрашивание седины и лечебный массаж давно уже норма.
• Многие представители сильного пола относятся к маникюру и педикюру как к потребности и необходимой гигиене, а не как раньше — как к верному признаку нетрадиционной ориентации.
• На эпиляцию приходит три категории мужчин: кто решил удивить свою девушку, кто пришел на спор и мужчины определенных профессий — стриптизеры из сферы интим- услуг.
• Есть мужчины определенных должностей, которые «закалывают» морщины филлерами (инъекционными кожными наполнителями) или же просто посещают уходовые процедуры косметологии, чтобы выглядеть свежее, ухоженнее.
• Современные молодые люди не менее податливы трендам, чем девушки. Был период, когда молодые люди заполонили кабинет ногтевого сервиса с желанием сделать покрытие гель-лаком и нанести графический дизайн на ногти. Затем рэп-исполнитель Тимати ввел моду на химическую завивку волос — в то время не было и дня, чтобы молодые люди не приходили в салон с пожеланием завить волосы.

Почему в одних салонах стрижка стоит 900 рублей, а в других — 3 тысячи

• Стоимость услуг складывается из огромного количества параметров. Если говорить об очевидных — квалификация мастера. Один результат и скорость работы вы получите, если вас стрижет стажер, который только-только прошел базовые курсы по стрижкам. Другое дело, когда вами занимается мастер-колорист с большим опытом работы, широким спектром пройденных курсов, имеющий награды за победы в конкурсах.
• Стоимость зависит от того, из каких именно этапов в данном салоне состоит стрижка. В технической карточке услуги одного салона может быть написано буквально: стрижка ножницами или машинкой. В другом — техкарточка может включать в себя консультацию клиента перед стрижкой, стрижку, мытье головы, нанесение кондиционера и маски для волос, массаж головы, укладку волос феном, консультацию клиента по домашнему уходу. На выходе это две разные услуги, и не всегда об этом предупреждают, когда вы садитесь в кресло.
• Из неочевидных для клиентов составляющих: амортизация оборудования. Оборудование и мебель тоже могут быть разными. Может стоять «дубовое» кресло клиента за 9 тыс., а может быть мягкое кресло-реклайнер за 45 тыс. с механизмом подбора угла наклона спинки, поднятия ног клиента.
• И даже стоимость коммунальных платежей включена в цену услуг. Счет за «коммуналку» тоже разнится от салона к салону. Где-то, условно, висит одна лампочка над рабочим местом, а где-то потолки увешаны многочисленными точечными светильниками и красивыми интерьерными люстрами.
• Кофе, чай клиентам наливают сейчас, по-моему, везде. Вам могут заварить «Принцессу Нури» из пакетика, а могут подать авторский чай в стеклянном чайнике с ягодами, фруктами, корицей. Кофе могут налить растворимый, а могут вынести чашечку итальянского зернового из кофемашины (которая требует обслуживания) с альтернативным молоком и сиропами. Сладким комплиментом может выступить конфета или сухофрукты, премиальный шоколад.
• Если обобщить: клиент платит за квалификацию мастера, уровень клиентского сервиса, потраченные на оказанную ему услугу материал, косметику и время, удобную локацию и интерьер салона.

«В среднем чистая прибыль салона — 200–250 тысяч рублей в месяц» Фото: «БИЗНЕС Online»

Экономика салона красоты

• Сколько стоит сейчас открыть салон в Казани? Разбег цен самый разный, зависит от ваших целей и желаний. Это будет экономкласс с простыми услугами в виде стрижек, маникюра и уходовых процедур или же салон премиум-класса с полным спектром услуг с медицинскими процедурами, что потребует медицинской лицензии? В первом случае можно обойтись вложениями 1,5–2 млн рублей, во втором — понадобится не менее 5–10 миллионов.
• Срок окупаемости бизнеса в среднем два-три года. Поэтому нужно подготовить дополнительные деньги на текущие расходы: аренду, зарплаты, рекламу, налоги, оборудование, коммунальные платежи и т. д. Примерно такую же сумму, что и на само открытие.
• В среднем чистая прибыль салона — 200–250 тыс. рублей в месяц. Есть в Казани салоны и с прибылью в районе 1 миллиона. Опять-таки все зависит от уровня и типа салона. Есть сеть ногтевых студий в Казани с оборотом 40 млн рублей в год и спа-центры выручкой до 70 млн в год.
• Если вы никогда не работали в сфере красоты и собираетесь открывать салон, обязательно поговорите с собственниками салонов, узнайте подробнее, из чего и как складываются ежемесячные траты. Например, мастера в салонах красоты получают зарплату в виде процента от выручки, которую они принесли в кассу. Зачастую ставка составляет 50%, т. е. ровно половина от вашего оборота будет уходить на зарплаты мастеров.
• Мастера — это не весь ваш персонал, еще добавятся выплаты заработных плат бухгалтеру, юристу, уборщицам, охранному предприятию.
• Частая история: когда салон красоты закрывается через пару лет не потому, что он не вышел в плюс, а потому, что руководитель осознал: его ожидания от прибыли, количества ежемесячных затрат, сил и времени, которые требует салон красоты, не совпали с реальностью.

Место в аренду и пустующие коворкинги

• Аренда первого кабинета в 2016 году стоила мне 10 тыс. рублей в месяц. В 2021-м средняя выручка составляла примерно 110 тыс. рублей, и я смогла себе позволить арендовать кабинет в салоне красоты премиум-класса за 25 тыс. в месяц.
• Выводы, которыми могу поделиться: не берите в аренду и не покупайте готовый бизнес с историей, вы ее не искорените никаким маркетингом. В нашем бизнесе сарафанное радио работает одинаково хорошо как в ситуации с хорошими впечатлениями клиентов и мастеров о салоне, так и в ситуации с плохими. Поэтому лучше сразу менять название салона, вывеску, аккаунты в соцсетях и т. д.
• Создавать коворкинги для мастеров гораздо выгоднее, когда помещение находится в собственности. Можно оборудовать мебелью и необходимой аппаратурой, посадить админа, который будет следить за порядком и вести учет, закупать расходники. Но нужно учитывать, что какие-то места станут пустовать, будет частая смена мастеров. Ведь бьюти-мастера — это отдельная каста людей. Творческие люди, которые сегодня здесь у тебя на субаренде, а завтра не заплатили за аренду и съехали.
• Ну и не пытайтесь заниматься всеми процессами самостоятельно, делегируйте. Если вы мастер, не нужно сидеть на двух стульях — мастера и предпринимателя, не усидите. Рынок стремительно меняется, количество новых брендов косметики, техник работы мастеров каждый месяц растет. И стратегия развития салона, клиентского сервиса, мотивации сотрудников — все это требует внимания руководителя. Если не будете смотреть на все процессы «сверху», а с головой погрузитесь в каждый внутренний процесс работы салона — хорошего результата не ждите.
• Многие как думают — вот открою салон красоты, и моей единственной обязанностью будет лежать на массаже, ходить на укладки всякие. Это не так. Особенно на старте бизнеса работать придется 24/7. Отлаживать процессы, нанимать сотрудников, привлекать клиентов.
• Неоднократно слышала мнение, что салон красоты — несерьезный бизнес. Это может быть правдой, если вы не подготовлены и открываете салон, просто чтобы чем-то заняться или потому что это было вашей детской мечтой. Если пообщаться с людьми, которые достигли существенных успехов в этой сфере, все они обязательно скажут: это сложный и специфический бизнес, в котором немало подводных камней. При этом он может быть прибыльным и успешным, если отнестись к нему серьезно.

О рынке и конкуренции

• Многие салоны в Казани закрылись в период коронавируса — клиентов стало мало, аренду никто не отменял. Потом началась спецоперация: многим салонам было сложно подстроиться, найти аналоги расходников, оборудования, которые удовлетворяли бы запросам клиентов; они начали нести убытки и закрылись.
• На мой взгляд, сейчас идет возрождение, а возможно, и перерождение рынка сферы красоты. За 2023 год количество салонов красоты точно выросло — сейчас в Казани более 4 тыс. студий и салонов красоты.
• По моим наблюдениям, в последние пару лет на рынке почти наравне пользуются спросом клиентов как салоны с полным спектром услуг из категории бизнес, так и те самозанятые мастера, которые умеют предоставлять, помимо качественных услуг, еще и добротный клиентский сервис.
• С рынка уходит формат малобюджетных скромных моностудий, коих было немерено. Это связано с тем, что клиенты сейчас избирательнее относятся к качеству сервиса и возможности сэкономить время, получив сразу несколько видов услуг в одном месте.
• Конкуренция всегда была между частными мастерами, которые работают на себя. Бывали случаи, когда они с помощью онлайн-сервиса записи на услуги с разных телефонных номеров записывались к конкуренту, создавая полную посадку, к примеру, в последнюю рабочую неделю декабря. Наступал час икс, и пострадавший мастер оставался в самую прибыльную неделю года без заработка.
• Руководители салонов в последние годы перемен и сложностей, наоборот, создают сообщества и мероприятия для обмена опытом и совместного роста. Моностудии смежных направлений, например ногтевая студия и студия наращивания ресниц, устраивают взаимопиар и коллаборации.