НА ПРОГРАММЕ МВА КГФЭИ  ЗНАЮТ, КАК ИЗБЕЖАТЬ ИНФАРКТОВ И ИНСУЛЬТОВ РУКОВОДИТЕЛЕЙ

Сегодня наш собеседник Аделия Вадимовна Павлова - к.э.н., доцент КГФЭИ, доцент программы МВА КГФЭИ, Генеральный директор Казанской школы бизнеса,  Партнер Маркетингового Общества РТ, Член Российской Профессиональной Психотерапевтической Лиги, Член Ассоциации Тренеров - Консультантов, Номинант премии "Российский национальный Олимп-2004", Сертифицированный преподаватель Академии Менеджмента Адизеса (США). На программе МВА Аделия Павлова преподает с момента ее основания, а также ведет большое количество тренинговых программ.

Что такое программа МВА – "Мастер делового администрирования" Казанского финансово-экономического института, с удовольствием расскажет любой из тех предпринимателей, которые уже прошли эту школу бизнеса. Причем большинство из них пришли сюда учиться далеко не сразу. Ведь довольно многие создавали свой бизнес интуитивно, благодаря тому, что, скажем, удачно сложились обстоятельства. Но время шло, бизнес развивался – и становилось ясно, что нужны системные знания. Почему на МВА становится все больше слушателей, чему здесь учат, какие тренинги предлагают и что они дают,– рассказывает доцент программы МВА КГФЭИ Аделия Павлова

РЫНОК СТАЛ ДАЖЕ ПОПРОЩЕ

- Аделия Вадимовна, так какие тренинги предлагает программа МВА в Казани?

- Тренинговых программ очень много. Тренинги и семинары представлены у нас по таким направлениям как маркетинг и управление продажами; финансовый менеджмент; управление персоналом; профессиональные навыки менеджера; управление развитием компании и др. В последнее блоке, например, наши слушатели осваивают премудрости управления изменениями в компании, интенсивность и сложность которых все нарастает или рассматривают особенности управления компанией в зависимости от этапа ее развития, всегда одинаково управлять компанией, увы, не возможно. Отсюда возникает необходимость в изменении стиля и формы управления, а соответственно в умении подбирать эффективную команду и управлять ею. В данном блоке наши слушатели имеют возможность получить не только практико-ориентированные навыки, но и помимо сертификата программы МВА КГФЭИ получить сертификат Академии Менеджмента Адизеса  (США), сертифицированными преподавателями которой являюсь я и моя коллега Альбина Джавдатовна Хайруллина.  Есть классические, стандартные тренинги, например  продаж. Есть интерактивные семинары. Есть корпоративные тренинги. Скажем, наши корпоративные заказчики – это Татэнерго, КАМАЗ, Газпром трансгаз Казань, Сбербанк и многие другие…Есть смешанные тренинги, для представителей разных фирм. Мы давно убедились, что нашим слушателям всегда интересно посмотреть, чем дышат другие. Толковый руководитель, вопреки поговорке, учится на чужих ошибках…

- Кризис, наверное, сильно затронул и МВА?

- С конца 2008 года предприниматели обратили внимание на краткосрочные программы: тренинги, практико-ориентированные семинары, направленные на решение конкретных задач прямо сейчас, широкий спектр которых предлагает программа МВА КГФЭИ. С начала 2010 года тренинговый рынок вообще сдвинулся. Те, кто кризис пережил, кого кредиты не убили, стали подниматься. Продажи растут. На МВА у нас учится много руководителей, они говорят, что у многих компаний прирост уже достиг докризисного уровня. И что особенно тяжело им было в первые четыре месяца 2009 года. Люди тогда почти ничего не покупали, держали деньги, не зная, как оно будет дальше. А сейчас устали бояться, потому что – ну сколько можно?! И стали более активно тратить. Соответственно, пошли продажи – и по производственным направлениям, и по потребительским направлениям.

И тут перед руководителями фирм встал вопрос – как управлять? Ведь некоторые в начале кризиса кадры сократили. А как теперь с оставшимися нужный объем реализовывать? Поэтому у нас хорошо пошли тренинги продаж. Тем более что, раз уж пошел рост продаж, предприниматели боятся его упустить. С другой стороны, и время сейчас благодатное, – часть конкурентов в кризис просто "отвалилась", в этом смысле рынок стал даже попроще...

ВСЕ РЕШАЮТ ПЕРВЫЕ 30 СЕКУНД

- Какие проблемы приходится решать предпринимателям сегодня?

- В Татарстане обнаружилась одна большая и несколько неожиданная проблема, которая касается и очень крупных производителей, – у нас плохо покупают татарстанскую продукцию. Любую – алкогольную, например, пиво, водку, бытовую химию, те же стиральные порошки и так далее. Один из крупнейших производителей бытовой химии в РТ, например, на аналогичной территории, с аналогичной заселенностью продает своих товаров на порядок больше, чем в своей республике. И не может объяснить, почему так происходит, почему Татарстан не хочет покупать татарстанскую продукцию… Хотя, например, в Санкт-Петербурге, в Ленинградской области покупают в основном свое…

С особой проблемой столкнулся еще один из наших клиентов – монстр стройиндустрии. Причем, это успешная компания, у которой в готовом доме практически невозможно купить квартиру, они распродаются до сдачи дома. Если какие и остаются, то, в основном, угловые, или у которых планировка не совсем удачная, или непопулярные этажи.

Однако эта фирма в кризис столкнулась, как, впрочем, и все строители, с проблемой финансирования. Перекредитовываться сегодня крайне сложно, собственных средств не хватает. А тут еще, чтобы сократить количество обманутых дольщиков, федеральное правительство приняло постановление, согласно которому деньги от клиентов строительная компания может взять только в течение двух банковских дней после регистрации договора в регпалате. Иными словами, клиент, пока его договор не зарегистрируют, может не платить. Он, конечно, может и заплатить, но имеет полное право сделать это только после регистрации договора… На тренинге мы говорили, в числе прочего, о том, как, не нарушая постановление, убедить клиента все-таки заплатить раньше, потому что иначе компания оказывается в очень сложном положении.

- На тренингах вы говорите о продажах по телефону?

- Важнейший вопрос! Потому что первые 30 секунд разговора по телефону с клиентом, на самом-то деле, и делают продажу. Клиент на все обращает внимание: как ему ответили, каким голосом, вежливо или не слишком… Там очень много нюансов, о которых мы не задумываемся, когда выступаем в качестве продавца. Но которые очень четко просекаем, когда сами выступаем в качестве покупателя. То есть, как покупатель, я могу сразу сказать что мне не понравилось: мне не представились, не так ответили, не на все вопросы ответили, не услышал заинтересованности в моем звонке, голос был грубый…

БЕЗ ИНФАРКТОВ И ИНСУЛЬТОВ РУКОВОДИТЕЛЕЙ

- У вас есть, кажется, тренинги ораторского мастерства, выступлений на публике?

- Они в последнее время стали пользоваться большой популярностью. Многие руководители в кулуарах признаются, что им тяжело выступать на публике, что каждое большое совещание дается с трудом, потом, переживаниями, нервными клетками, что не всегда знают, как себя повести. Часто получается: вроде бы говорю разумные вещи, весь выложился, а народ не зажег, народ за мной не пошел.

Вообще, некоторые компаний поставили перед нами задачу, – разработать индивидуальный тренинг для руководителей. Как правильно делегировать полномочия, как мотивировать персонал, как не палить из пушки по воробьям… Очень часто руководители либо бездумно делегируют свои полномочия, и потом сотрудники благополучно проваливают задания, либо все тащат на себе. Под девизом: "Хочешь, чтобы было сделано хорошо, – сделай сам". А дальше – элементарное выгорание. Если пройтись по отделениям кардиологии, неврологии, увидите, сколько там лежит молодых мужчин, до сорока лет и чуть старше, с очень неприятными диагнозами – инсульт, инфаркт. Большинство – руководители. Те, которые не сумели правильно выстроить свою работу, у кого страдал самоменеджмент.

Поэтому мне очень понравилось задание крупных фирм – не просто повысить эффективность управления, но и сохранить руководителей, чтобы не оказались они через два - три года на больничной койке. В таких случаях компании первое время, как правило, поддерживают больных, чувствуют за них ответственность. Но это длится недолго. Потому что вечно содержать, тянуть, создавать комфортные условия для человека, который выгорел на этой работе, ни одна компания, конечно, не может. И в какой-то момент человек остается один на один со своими проблемами, да еще, как правило, с не очень взрослыми детьми, потому что возраст-то молодой. Поэтому руководство крупных фирм честно признается нам: очень хотелось бы избежать таких состояний, потому что оплачивать неработу своих "сгоревших" руководителей долго не можем, а угрызения совести за это все-таки мучают…

КОМПАНИЯ САМА ИЩЕТ РЕШЕНИЯ

- Интересно, как вы находите решения сложных задач обратившихся к вам фирм?

- У нас есть специализированные управленческие программы по решению сложных задач. Часто в компании просто не знают, как подойти к той или иной проблеме. Особенно если эта проблема нестандартная, с которой раньше не сталкивались. Тут и требуется помощь со стороны…

При этом мы продвигаем не те консалтинговые проекты, которые очень активно использовались во второй половине 1990-х – начале 2000-х годов. Они тогда заключались в том, что специалист приходил, выслушивал проблему, проводил диагностику, а далее "надцать" ночей сидел над задачей и в итоге приносил 200-страничный талмуд – что надо делать. Как правило, ни один из этих проектов не реализовывался. По одной простой причине: сами сотрудники фирмы не принимали участия в принятии этих решений…

Поэтому мы сторонники так называемого организационного коучинга, когда компания сама ищет решения, а наша задача – вовремя подсказать, поднаправить, задать нужный вопрос… И вот эти проекты, как правило, реализуются с куда большим эффектом. Потому что они сделаны собственными мозгами и руками сотрудников фирмы, а решения, которое человек принял сам, всегда реализовывать проще, интереснее. И сопротивления особого нет – я же сам решил! А когда пришел какой-то консультант со стороны: я тебе тут написал, как ты жить должен…

И С ПОНЕДЕЛЬНИКА – ДРУГОЙ ПЕРСОНАЛ…

- Что дают тренинги?

- Хороший вопрос. Знаете, обнаруживается совершенно разный подход к тренингам у тренеров и у заказчиков. Заказчик очень часто воспринимает тренинг, как волшебную палочку. То есть тренер придет, с персоналом попрыгает, попляшет, в игрушки поиграет, в какие-то ситуации людей позагоняет… И с понедельника выходит абсолютно другой персонал. Весь вышколенный, все улыбаются, продажи растут…

При этом чаще всего для тренинга выделяют выходное время. В этом смысле мотивация сотрудников, сами понимаете… Сидят они, несчастные, и думают: а на даче помидор засыхает… Мы пытаемся руководителей убедить: попробуйте выделить все-таки рабочее время. Потому что, по статистике, крупный бизнес в мире – и часть серьезных компаний уже и в России – выделяют на обучение персонала от 5  до 30 % рабочего времени. Потому что сегодня невозможно получить диплом один раз и навсегда, процесс обучения идет постоянно…

И еще я все время объясняю: 87 % навыков, которые получены на тренинге, теряются, если их не использовать. А для этого в компании должна быть создана мотивация. Задача руководителя – использовать тот позитивный заряд коллектива, который обычно остается после тренинга, не упустить эту бурлящую, хаотичную энергию, добиться, чтобы сотрудники начали применять полученные знания. Отслеживать любые плюсы: видели, Петров попробовал – у него получилось!..

ВНУТРЕННЕЕ ОБУЧЕНИЕ – САМОЕ ЭФФЕКТИВНОЕ

- Какие тренинги вы бы посоветовали?

- Посоветовать какой конкретный тренинг очень сложно, в этом случае получается тренинг ради тренинга, а не для решения конкретных задач, поэтому к выбору тренинга нужно подходить начиная, в первую очередь, с определения того, а что должно произойти после того как я или мои сотрудники пройдут тот или иной тренинг, семинар. А вообще, самый эффективный и самый дешевый способ обучения – это все-таки внутреннее обучение. Когда внутри самой компании есть некая культура передачи знаний, опыта…

Вот я уже пятый год консультирую одну компанию, которая занимается продажей программного продукта. Там руководитель говорит: хочу, чтобы для сотрудников наша фирма была как вторая семья. Он и людей подбирает соответственно… И у них есть ритуал – в конце недели, в пятницу, все собираются, заказывают какие-то продукты, ну, кто что любит, и просто общаются. Руководитель обратил внимание на то, как многому можно научиться на этих вроде бы ни к чему не обязывающих посиделках. Например, здесь сотрудники рассказывают друг другу про трудных клиентов, – как с ними общались, что из этого вышло, какие ошибки допустили, что надо было сделать… Вопросы друг другу задают, обсуждают, причем гораздо активнее и продуктивнее чем на формальных внутренних тренингах, которые к слову они тоже проводили… Вот это и есть внутреннее обучение в неформальной обстановке, для них оказалось самым эффективным.

А тренер – это просто некий волшебный пендель, который должен происходить периодически… Тренинг чем хорош – он объясняет, почему происходит так или иначе. Скажем, очень часто продавец, интуитивно выстраивающий свои продажи, знает, что если он какое-то действие совершает, оно дает соответствующую отдачу. А вот почему – не всегда понимает. Задача тренера – объяснить, почему это происходит, как это связано с психологией принятия решений, с мотивами, которые есть у клиента, с личными мотивами продавца. Тогда все эти инструменты можно будет применять осознанно, гибко подходя к клиенту, решая те задачи, которые именно перед этим клиентом стоят… Потому что клиент приходит покупать не телефон, как таковой, – он покупает возможность общения. Клиент покупает не диктофон, – а решение проблемы, которая у него есть…

ПРОГРАММА МВА КГФЭИ

- Аделия Вадимовна, набор на следующий учебный год уже идет?

- Да, Казанский государственный финансово-экономический институт уже принимает документы на программу "Мастер делового администрирования (МВА)" на 2010-2012 годы обучения. Вся информация есть на сайте МВА. Цель программы МВА — формирование профессиональных управляющих на основе усиления и развития предыдущего опыта работы в бизнесе и менеджменте, приобретение на продвинутом уровне новых знаний об организациях, действующих в современной деловой среде, выработке компетенций по их применению в различных, в том числе, не типичных, деловых ситуациях, формированию способности к управлению в условиях перманентных изменений и неопределенности. С ноября запускается  программа DВА – "Доктор делового администрирования", которая будет осуществляться Академией народного хозяйства при Правительстве РФ при поддержке программы МВА КГФЭИ. Основное обучение все три года будет происходить на территории Татарстана,  а несколько сессий пройдут в Москве. По опыту Москвы известно, что, пока выпускники добираются до защиты диплома, они успевают защитить кандидатскую по экономике! Потому что требования к дипломной работе DBA очень высокие, есть возможность защитить диплом во Франции, в Швейцарии получив дополнительно европейский диплом.

В Казани вообще уникальная ситуация с обучением по программе MBA.. Сюда приезжают преподаватели, составляющие первую десятку ведущих специалистов в области бизнес-образования в России – академик Аганбегян А.Г., профессора Филанович С.Р., Годин В.В, Масютин С.А, Константинов Г.Н., Мясоедов С.П… В Москве они никогда не будут читать лекции на одной программе, поскольку работают в разных вузах, у которых свои программы,  которые конкурируют друг с другом. А у казанских слушателей есть уникальная возможность услышать их всех вместе на одной программе.

Еще хотела бы добавить, что казанская программа МВА в этом году отметила свое десятилетие, в честь которого, в мае,  прошел третий форум выпускников программы МВА, на котором работа программы была высоко оценена Президентом нашей республики Рустамом Миннихановым . А также Программа МВА Казанского государственного финансово-экономического института вошла в список 1000 лучших бизнес-школ мира 2008 и 2009 года. Выбор был сделан Международным комитетом по науке SMBG (Франция) на основе анализа более чем 4000 вебсайтов и множества публикаций, изученных EDUNIVERSAL. Во Франции нам вручали пальмовую ветвь по двум номинациям  из пяти. То есть очень высоко оценили уровень, тем более, учитывая, что школа региональная, не московская…

Елена Чернобровкина
На правах рекламы