Инсайдер – сомелье: «Если у гостя 150 тысяч в кармане на ужин, нужно показать, на что он будет тратить»

«Основная проблема сомелье — люди не очень доверяют нам. У всех впечатление, что тебя хотят наколоть на денежку»

О герое

Наш герой с 2010 года работает в ресторанной сфере Казани, много лет отвечал за напитки в одном из самых престижных заведений города. Он составляет и частные коллекции, и винные карты ряда известных заведений города, а также работает с клиентами ресторанов напрямую — в зале.

О том, кто такой сомелье

• Существует негативное представление о том, что задача сомелье — это что-то «впарить» и желательно подороже. Это не так. Моя задача, чтобы человек пришел в ресторан и смог выбрать себе вино, ориентируясь на свой бюджет. Не сделать так, чтобы гость потратил на бутылку вина 7 тыс., а еще 3 тыс. — на еду. Наоборот, может быть, найти что-то подешевле, опираясь на соотношение цены и качества.
• При выборе сомелье в первую очередь нужно обратить внимание на заведение. Как проще всего понять, что оно плохое? Грязная мусорка на входе, в зале пахнет едой из-за плохой вытяжки, неопрятные сотрудники. Это все говорит о том, что и сомелье там не очень.
• Наша работа также не должна быть навязчивой. Как только у тебя возникает ощущение, что тебе сомелье что-то «впаривает», — это нехорошо, среди людей моей профессии такое считается моветоном. Если гость сказал, что ему нравится полусухой рислинг и он его выбрал, а сомелье начинает: «Вы знаете, это не очень хорошая позиция. Давайте я вам покажу что-нибудь интереснее»... После этого выводит тебя на совсем другую ценовую категорию.
• Основная проблема сомелье — люди не очень доверяют нам. У всех впечатление, что тебя хотят наколоть на денежку — это далеко не так, но, конечно же, бывает.
• В хорошем заведении персонал, если видит, что гость заказывает слишком много, скажет: «Молодой человек, вы столько не съедите. Зачем вам четыре блюда? Давайте сейчас вы поедите салат и суп, а дальше разберетесь». Основная цель гостя — не прийти поесть и напиться. Это определенное желание получить эстетическое удовольствие, подтвердить свой статус в обществе.

О зарплате и конкуренции

• Цена на услуги сомелье сильно зависит от опыта. Примерно 150 тыс. рублей в месяц уходит на наше содержание для ресторанов. Рестораторы, бывает, начинают неправильно считать. Это не те деньги, которые тебе принесет непосредственно сомелье, — это в первую очередь поднятие статуса. То, что тянет за собой другие продажи и других гостей. Начинают ходить люди, которые понимают, что такое правильный ужин, и готовы тратить больше.
• Наличие сомелье в том числе так или иначе подтягивает продажи — ты можешь для любого гостя создать ценность. Если у гостя 150 тыс. в кармане на ужин, ему нужно показать, на что он будет тратить эти деньги. Устроить дегустацию, рассказать о производителе, где больше выдержки в дубовой бочке или был использован более дорогой дуб.
• Когда мы говорим о вине, нужно понимать, что мы не говорим о мотоциклах: один разгоняется до 100 км/ч за 3 секунды, а второй — за 1,5 минуты. Здесь нет абсолютных величин — когда гость покупает, например, романе-конти, он платит не за ограниченную урожайность, а за историю и прикосновение к великому.
• Наша специальность очень редкая, которой нигде не учат, особенно сейчас: в свое время я получил общепризнанное во всем мире образование. С этим дипломом можно было ехать в Европу, а сейчас таких нет. У нас из действительно котирующихся школ осталась только «Энотрия». Однако там ценник тоже в районе 400 тыс. — при этом на полгода ты из рабочего процесса выпадаешь.
• В Казани, по моим подсчетам, есть всего 10 сомелье. Сейчас на самом деле куча молодых и перспективных ребят растет. Единственное, современное поколение хочет все здесь и сейчас: мое же поколение привыкло достигать всего не самыми легкими путями. Говоришь молодому поколению: «Ты 150 тысяч с ходу получать не будешь. Сначала начнешь с помощника сомелье, поработаешь не в топовом заведении, но постепенно ты к этому придешь». Они говорят: «Ой, нет. Не хочу».

«Ресторанная культура по Татарстану очень сильно растет. Однако в плане бокальных позиций у нас редко уделяется внимание одной детали — сроку годности вскрытой бутылки»

О том, как составляются винные карты в Татарстане и почему лучше не стоит брать вино по бокалам

• Винные карты — это как меню, которое составляет шеф-повар. Изначально посыл идет непосредственно от владельца этого заведения — того, кто вообще видит концепт.
• Например, задача — сделать винную карту в рыбный ресторан для среднего чека в 15 тыс. рублей. Я понимаю, что это небольшая оборачиваемость: не так много гостей будет за день. Нужны хорошие, дорогие вина. Скорее всего, в таком случае больший акцент будет на игристые и белые.
• Другая история. Предположим, ребята на районе открывают бургерную, где средний чек составит 500 рублей — очень большая оборачиваемость. Там не нужно иметь вино в 300 позиций. Вино там потребуется только в том случае, когда большая компания друзей пришла поесть бургеры, а один с ними случайным образом увязался — бургеры вообще не ест, но бокальчик или бутылочку может осилить. В таком случае основная часть винной карты будет состоять из недорогих красных бокальных позиций с хорошей кислотностью и высокой танинностью, чтобы позиции подходили под мясные блюда.
• При выборе бокальной или бутылочной позиции лучше отдавать предпочтение бутылочным. Ресторанная культура по Татарстану очень сильно растет. Однако в плане бокальных позиций у нас редко уделяется внимание одной детали — сроку годности вскрытой бутылки. Таким образом, открытая бутылка вина может стоять три дня, пять дней. Сразу скажу, никто от нее не отравится, ничего плохого не произойдет, но ароматика и вкус будут идти по нисходящей. Чем дольше бутылка открыта, чем дольше она находится в неправильном температурном режиме и влажности, тем вино становится менее питким и дружелюбным.
• Сейчас появляются новые технологии — есть системы для налива вина без открытия бутылки. Например, тот же самый коравин. Тонкой иглой протыкаешь пробку и наливаешь, сколько тебе нужно — один бокал, два бокала, 15 мл попробовать. Бутылка может спокойно простоять несколько месяцев, и качество напитка не пострадает.
• Если ты пришел в заведение, в котором не уверен, то лучше задать персоналу вопрос: «Как давно вы открыли эту бутылку?» Если у официанта начинают бегать глаза, то лучше выбрать что-то другое.

О том, какую прибыль ресторану приносит вино

• В большей степени рестораторы понимают, что нужно отходить от ценообразования 90-х и нулевых. В те времена рестораторы видели цену у поставщика в 1 тыс. рублей, умножали на 3 или 5 — и неважно, каким будет исход в плане продаж. Топовые заведения Казани пришли к тому, что хорошей наценкой считается себестоимость, умноженная на 2 или 2,5.
• Все, что дороже 4–5 тыс. рублей, гостю купить выгоднее. Почему? Потому что там наценки будет меньше — например, если рестораторы покупают бутылку в закупе за 700 рублей, продают ее за 2 тыс. рублей. Другая картина, когда покупают бутылку за 5 тыс.— на нее наценку делаешь только в 2 раза, продаешь за 10 тысяч. С нее заработают 5 тыс. — ресторанам, конечно, выгоднее продавать дорогие позиции, а гостям выгоднее их покупать.
• По ощущениям средний класс в условном казанском ресторане из топ-5 тратит до 4 тыс. рублей на бутылку вина. Довольно адекватная цена, в этой категории вина будут абсолютно разноплановыми и интересными. Хотя сейчас есть определенный тренд среди белых вин, с которым я стараюсь бороться. Например, все захватили рислинги. Перед ними была повальная мода на новозеландский совиньон блан, а еще раньше — на пино гриджио.

«Дело в том, что алкоголь является одной из ключевых вещей в вине — если ты его лишаешься, то, соответственно, у тебя теряется баланс вина»

О трендовых и безалкогольных винах

• Рислинги захватили вообще все. Самая простая аналогия — это цезарь с курицей. Ничего не имею против этого салата — он прекрасный и очень вкусный. Но сколько еще есть салатов? Тысячи и миллионы. А есть люди, которые всю жизнь из года в год, из недели в неделю, из месяца в месяц приходят в заведение и заказывают цезарь с курицей и карбонару.
• Ренессанс рислинга связан в первую очередь с тем, что рынок общепита заполонила паназиатская кухня — вся рыба в заправке азиатского соуса. Это блюдо и кислое, и соленое, и пряное. Идеальным компаньоном в плане вина под такую кухню является что-то кислотное, минеральное и белое.
• Однако мир вина сейчас настолько разнообразен, что среди белых вин можно найти то, которое отлично подойдет и к мясу. В то же время среди красного вина есть суперлегкие сорта винограда, такие как «дорнфельдер», «блауэр цвайгельт», «пино нуар» — немецко-австрийская история, которая будет довольно хорошо сочетаться с рыбными блюдами.
• В 2008–2009 годах, когда я приходил в ресторан, половина гостей пила водку или виски, другая — пиво, третья — какие-то коктейли. Только двое-трое людей где-то в углу зала сидели за бутылочкой вина. Не дай бог, если взрослый мужчина пьет розовое вино — это уже диагнозом считалось. Сейчас — нормальная история.
• Безалкогольное вино — это как стол, у которого оторвали одну из ножек. Дело в том, что алкоголь является одной из ключевых вещей в вине — если ты его лишаешься, то, соответственно, у тебя теряется баланс вина. По своему опыту скажу — примерно месяца три-четыре назад произошел качественный скачок в плане потребления безалкогольного вина. Мне кажется, это связано с тем, что у нас появляется своя культура обеда и ужина. Гости понимают, что обед хорошо бы сопроводить чем-то поинтереснее, чем чаем или кофе. Намного приятнее под любимую рыбу взять бокальчик безалкогольного.
• Есть несколько разных способов производства безалкогольного вина. Самый распространенный — обратный осмос, считается одним из самых щадящих и дорогостоящих методов удаления этилового спирта из вина. При применении этого метода вино проходит через полупроницаемую мембрану и разделяется на две части. Иногда используют дрожжи особой культуры, которые выделяют намного меньшее количество алкоголя. Например, безалкогольные вина, с которыми я работаю, содержат в себе небольшое количество алкоголя, но оно меньше, чем в кефире или квасе. Его можно и за рулем — два-три бокала абсолютно не помешают.

О том, как подскочили цены на французские вина

• Санкции на ассортименте вин не сказались. Они скорее повлияли на цены. В конце лета был принят закон о недружественных странах, вторая его часть касалась вина — сейчас даже самые недорогие позиции начинают дорожать. То, что мы привыкли год назад покупать за 700 рублей, сейчас стоит 1 тыс. рублей за бутылку и выше.
• Немного перестраиваются винные карты. Сейчас стараются добавлять больше вина из Южно-Африканской Республики, Аргентины и Чили. Мы для себя переоткрываем какие-то страны, на которые раньше мы смотрели без интереса. Что там в Аргентине, кроме мальбека, есть? Что в Южной Африке, кроме пинотажа? А в Чили, кроме карменера? Там много чего интересного. Самое главное, что это можно купить по старым, привычным ценам. Там те же самые ребята из Бордо, зачастую из Бургундии, из Шампани той же самой, много ребят из Калифорнии.
• В любом случае никуда не делись и виноделы из Европы. Просто это ударило по нижнему ценовому сегменту. Для человека, который год назад покупал мерсо за 15 тыс., будет сейчас его покупать за 17 тыс., и для него обстановка особо не поменялась. Человек, который привык год назад покупать рислинг за 700 рублей, сейчас его купит за 1 тыс. рублей, что уже более ощутимо для потребителя.
• Самое дешевое вино, которое можно пить, стоит от 700 рублей. Впрочем, с любым вином, которое сейчас можно купить в ретейле, винотеке или ресторане, будет абсолютный порядок в плане качества — это из-за жесткой системы контроля. Если что-то случится, то это суперэксцесс.
• Чтобы купить шампанское, которое прямо из Шампани, придется затратить хотя бы 3,5 тыс. рублей. Нужно забыть о том, что было 7–10 лет назад. Мы живем в абсолютно другой вселенной, пора просто начать к ней привыкать.
• Даже взять напиток не из мира вина, а из мира виски — тот же 12-летний Macallan. Все знают, все пьют — это как iPhone или Toyota Land Cruiser. Это однозначно переоцененная вещь, в цену которого вложено большое количество маркетинга, тем не менее вещь проверенная. Macallan я привык покупать за 2,6 тыс. — в моей голове такая цена есть до сих пор. Однако, если посмотреть свежие цены, они доходят до 12 тыс. рублей, порой и выше.

О самых дорогих винах, которые покупают в ресторанах Казани

• Самые дорогие вина стоят дороже самого дорогого коньяка. В 90-е и нулевые было небольшое количество гостей, которые вот просто так на обед пили такие дорогие вина. Сейчас людей, которые пьют вино, стало сильно больше. Однако те, кто потребляет вина из великой пятерки гран крю левого берега Бордо, по ресторанам ходить перестали.
• Самое дорогое вино, которое есть в 10–15 лучших ресторанах в Казани, — сассикайя с ценником около 100 тыс. рублей по городу. У меня в дегустации была жевре-шамбертен, вон-романе, бон премьер крю и еще пару шампанских на сдачу. Это сегмент до 200 тыс. рублей.
• В Москве же это все улетело в какие-то космические дали. Приходишь к Аркадию Новикову, Александру Раппопорту в ресторан — у них там одна Бургундия, немножко Пьемонта, Тосканы, ну и на сдачу немного Калифорнии. Они в целом живут в другом измерении.
• Бургундия — это, наверное, самый дорогой регион винодельческого мира. Это вино считается точкой развития тебя как личности. После того как потребитель начал хорошо разбираться внутри маленьких апелласьонов Бургундии и понимать, чем нюи-сен-жорж отличается от жевре-шамбертена или кло де беза, он познал эту жизнь. Тысяч от 50 можно выбрать какую-нибудь бургундию, но лучше тысяч 100. Потом идут такие вина, как бордо, пьемонт, тоскана, долина Напа.

О перспективах виноделия в России и Татарстане

• Российское виноделие сейчас на большом подъеме. Не нужно думать, что мы очень сильно отстаем от всего, что происходит на планете Земля. Мы уже знаем, что такое апелласьонная система. У нас ее ввели под своим наименованием не так давно. Имеется понимание того, что есть терруар, винодельческая зона, требования производителя к уровню качества. Есть понимание, что привозить южноафриканский балк в Крым, разливать по бутылкам и называть российским — это неправильно.
• В РФ, к сожалению, пока не дают поддержки виноделам, как в Европе. Там предоставят беспроцентный кредит на пять лет, помогут со знаниями, есть университеты, которые долгое время занимаются изучением вина.
• Все оборудование, которое используется на российской винодельне, на 90% производится в Европе. Саженцы винограда будут, скорее всего, из Вены. Пока они доедут, пока за них пройдет оплата в евро… Это достаточно дорогой и долгий процесс.
• Сейчас вводятся законы, которые помогают именно маленьким винодельням становиться на ноги. Однако это все равно огромные вливания денег. По моим ощущениям, пока эта история не про деньги — человек, который решил заняться производством вина, четко для себя понимает, что денег он на этом не заработает. Он вложит очень большие средства, а вернутся ли они, абсолютно непонятно. Ты должен быть сильно обеспеченным человеком и очень сильно любить вино.
• Шанс сделать нормальное вино в Татарстане есть. Единственная проблема у нас — это климат. Дело в том, что у нас он резко континентальный и времени для вегетационного периода созревания винограда недостаточно. Единственная вещь, которую мы можем использовать, — укрывное виноградарство, когда ты все виноградники прячешь на зиму.
• Ключевая разница в чем? В том, что во Франции обычный крестьянин, у которого есть 2 га за домом, может заняться виноградарством и постепенно перейти в создание своих вин. Ему не нужно пробивать туннель в горах киркой. В плане климатических особенностей и законодательства там все проще, но и у нас это понемногу подтягивается.

О «чайках» в казанских ресторанах и том, как понять, что гостя разводят

• Насчет развития личности. Случается, клиенты просят красное шабли — оно только белое. Бывает, что человек просит лучший коньяк, который есть. В его представлении коньяк — это армянский или российский. Человек не понимает, что коньяк — определенная зона во Франции. Потом, когда ему приносят счет, начинаются истерики: «Что это вообще такое было?»
• Одна из частых ситуаций — заказывают лучшее шампанское. Опять-таки, в представлении подобного клиента шампанское — любое игристое вино, не именно регион Шампань, который находится на северо-востоке Франции.
• Когда такой гость приходит, встает задача как-то ненавязчиво дать понять, сколько эта бутылочка стоит. Берешь меню, стараешься закосить под дурачка, подходишь и говоришь: «Мы вот это заказываем?» Обычно такого хватает, чтобы гость: «Нет, я все-таки что-то передумал».
• Когда я только устроился на первое место работы, на меня наставили пистолет — просили срочно налить. Истории вспоминаешь — иногда вообще несмешно становится, бывали достаточно странные гости. Сейчас посетителей, которые в ресторан приходили в 11 часов утра, а к часу дня их уже выносили оттуда, также исчезающе мало.
• Обратная тенденция в плане «чаек» — их становится все больше и больше. Прибыль для ресторана здесь — это очень тонкая тема. Идеальный гость для ресторана — тот, кто за полчаса сделал чек на 150 тыс. рублей, оставил всем по десятке чаевых и ушел, желательно расплатившись наличными.
• Самый плохой гость — тот, кто пришел с утра, сидит в ноутбуке, заказал две чашки капучино и занимает место. Бывает такое, что пришли две девушки и ты понимаешь — они ищут себе обеспеченного мужчину, чтобы познакомиться. Если подходящий мужчина находится, он начинает всех угощать: «Отправьте им бутылку шампанского. Давайте я закрою их счет». Тут ресторану хорошо становится.

О частных винных коллекциях в Татарстане

• У наших VIP’ов очень развитый вкус — они понимают в хорошем вине. Когда устраиваешь им дегустацию, они в каких-то местах могут и сами тебе подсказать, потому что лично были в Бургундии, причем часто неоднократно.
• Для создания частной коллекции в первую очередь нужно место. Винная коллекция начинается от 60 бутылок, и каждая бутылочка с потенциалом от 7 лет, в закупке по стоимости в 3–5 тыс. рублей. Эту цену за бутылку нужно умножить на 60, и получится стартовый ценник винной коллекции — 200 тыс. рублей.
• Еще очень важный момент — условия хранения. Я знаю много людей, которые хранили на балконе или батарее сассикайю — ей через неделю наступают кранты. Для содержания вина нужен либо погреб — идеальный вариант из-за постоянной температуры и влажности, либо винный шкафчик. Цена последних также достигает 100 тысяч.
• Самая дорогая коллекция, которую я составлял, обошлась только в рамках моего вклада в 2 млн рублей.

О том, как легко и просто выбрать вино в магазине

• Чтобы выбрать нормальное вино, нужно понимать базовые принципы работы винного рынка и знать сорта винограда. Это не супернепостижимая наука: чтобы получить минимальные знания, нужно 15 минут посидеть в интернете.
• Первая вещь: если бутылка на винтовой крышке, а урожай старше двух или трех лет, то ни в коем случае. Это если говорить о демократичном ценовом сегменте.
• Вторая вещь: если вино с прозрачным стеклом стоит на самой верхней полке под софитами — до свидания.
• Третья вещь: нельзя ориентироваться на красные ценники. Зачастую сливают то, что необходимо срочно продать, находящееся в пограничном состоянии.
• Четвертая вещь — стараться покупать там, где есть какие-то винные шкафы и комнаты. Чтобы хотя бы какие-то условия для хранения создавались.

И как его пить, чтобы не болеть

• В плане здоровья быть сомелье — очень затратная профессия. Однако мы не пьем постоянно. Когда дегустируем, обязательно сплевываем. Конечно, есть ребята, у которых имеются определенные проблемы с алкоголем. Сам я люблю раз в неделю выпить хорошую бутылку вина.
• У итальянцев нормально выпить по два бокала вина за обедом и еще один — вечером, никто на тебя косо смотреть не будет. В Италии и потребляют алкоголя на душу населения больше, чем в России. Однако в нашей стране проблема в качестве алкоголя и в его чрезмерном употреблении за один присест. В Италии люди пьют постепенно и обязательно делают это только с едой.
• Чтобы защитить себя от кошмарных праздников после новогодней ночи с вином, первое правило — бокал вина нужно пить со стаканом воды. Та же самая история с коктейлями и крепким алкоголем. Чем больше ты разбавляешь, тем сильнее снижаешь градус и всасываемость алкоголя в кровь будет проходить более плавно.
• Есть множество препаратов, такие как «Энтеросгель», — их нужно пить перед вином и после. Еще ни в коем случае не пить на голодный желудок.