О герое

Герой материала — 42-летний юрист по образованию, вендингом начал заниматься еще в студенчестве, в начале нулевых. Поняв, что доход от продажи жвачек и шоколадок в разы превышает зарплату молодого специалиста, положил диплом в дальний ящик. Когда просто торговлей заниматься стало скучно и не так прибыльно, переключился на апгрейд автоматов для других предпринимателей и изобретение своих.

Новичков заманивают тем, что цена входного билета в бизнес равна среднемесячной зарплате (от 50 тыс. рублей), а трудозатраты на ведение минимальны «Новичков заманивают тем, что цена входного билета в бизнес равна среднемесячной зарплате (от 50 тысяч рублей), а трудозатраты на ведение минимальны» Фото: «БИЗНЕС Online»

О «входном билете»

  • И тогда, и сейчас этим бизнесом может заняться кто угодно — школьник, мама в декрете, пенсионер. Лицензии не надо, фирму открывать — тоже, можно оформить ИП. Самозанятым стать — тоже, но это только если покажешь, что продаешь свои товары или оказываешь услуги: массируешь на массажном кресле, катаешь ребенка на машинке-качалке.
  • Но если 20 лет назад автоматы были реально «золотой жилой», то последние годы показали, что рисков и «головняка» все больше, а денег — меньше.
  • Простейший механический и поэтому дешевый аппарат — по продаже жвачек, конфеток, мячиков-попрыгунчиков — можно купить сейчас на Avito за 4–5 тыс. рублей. Бэушный и того дешевле, за 2,5 тысячи. Для сравнения: 20 лет назад я покупал их за 7 тыс., тогда это была нормальная месячная зарплата.
  • Сам автомат отбивается в удачной точке за пару недель. Помню, у меня было место в Бугульме, через него уходило больше 20 тыс. жвачек в месяц: аппарат бесконечно крутили как вентилятор. Считайте сами: в закупке жвачка — от 2,5 до 4 рублей; в автомате цена на нее уже 10, с эквайрингом — 15. Одну коробку достаточно продать, чтобы окупить и сам аппарат, и на сдачу купить еще коробку.
  • 2010–2012 годы были классными для вендинга. Потом внесли изменения в законодательство, что по №54-ФЗ точки продажи должны быть оснащены контрольно-кассовой техникой. И было затишье, т. к. стало непонятно, обяжут ли всех обзавестись кассами или пронесет. Помню, в 2017-м татарстанские вендоры добились встречи с Борисом Титовым (уполномоченным при президенте РФ по защите прав предпринимателей — прим. ред.), когда тот приехал в Казань. Принесли заодно показать своих «одноруких бандитов». Титов, оказывается, до этого даже не знал, что бывают механические торговые автоматы, где вся конструкция — монетоприемник, дозатор и пара замков. Прямо на встрече достал свой телефон и сфотографировал. Он-то думал, что все торговые автоматы исключительно на электричестве и с электроникой. Зато после встречи он внес изменения в закон, что, если стоимость покупки не превышает 100 рублей и работает на монетах, не нужно касс.
  • Тут-то и крылся подвох. Кто сейчас в кармане носит хоть 20 рублей мелочью? Многие вендоры скоро просекли, что без оплаты картами выручка снижается даже в глухой деревне, и начали оснащать механические автоматы эквайрингом. Первые схемы были дороже, порядка 60 тыс., сейчас уже в 2 раза дешевле. Можно даже самому апгрейдить. Фактически надо приобрести заглушки монетоприемника, поставить кнопку, моторчик, шестеренки, провода соединения и терминал Vendista, который на маркетплейсе стоит 10 тысяч. Кто-то даже оставляет ручку, которую надо крутить, — так людям привычнее.
  • С безналом сразу выручка растет, в одном аппарате доходит до 45 тыс. в месяц, причем деньги приходят на расчетный счет, не надо бегать с мешочками с мелочью.

Очень хорошо «качают» автоматы в ТЦ около гардеробов, около касс «Очень хорошо «качают» автоматы в ТЦ около гардеробов, касс» Фото: Komsomolskaya Pravda/Global Look Press / www.globallookpress.com

О локациях

  • Аппараты с лакомствами и безделушками лучше всего ставить там, где постоянный детский трафик — напротив школ, в магазины. Туда люди приходят точно с деньгами, уже подсознательно заряжены на траты, на расслабоне.
  • Очень хорошо «качают» автоматы в ТЦ около гардеробов, касс. Стоит ребенку остановиться, привлечь его внимание на одну минуту — увести от аппарата без покупки тяжело. Поэтому раньше автоматы ставили обязательно по парам — жвачки и рядом игрушки.
  • Раньше мы работали с локальными магазинами на условиях поставки — ставили им бесплатно, поставляли наполнители. Магазин делал наценку 30%, хорошо все продавалось, все были довольны. А ты не паришься с обслуживанием, т. к. при договоре поставки всем занимаются работники магазинов, они же следят за сохранностью, чистотой.
  • Сейчас на такой системе работать невозможно, федеральные сети работают на условиях аренды — вендор должен сам засыпать наполнители, сам снимать выручку, оставаясь в неведении, что с аппаратами происходит. Когда переходил на федералов, пришлось арендовать большее количество локаций, окупаться стало в разы дольше, в лучшем случае за 8 месяцев, в худшем — за два года.
  • Если локация приносит деньги, какой дурак выставит ее на продажу? Новые локации ищутся на торгах, ну или напрямую договариваешься с руководством ТЦ или бизнес-центра. Аэропорты, учебные заведения — самые лакомые места, но и аренда такая, что мама не горюй, может доходить и до 50 тыс. рублей за «квадрат». Для торговых центров нормально 5–10 тысяч. Поэтому интереснее поставить аппарат в какой-нибудь автосервис, его владелец может вообще бесплатно разрешить стоять, особенно если на кофе цену демократичную поставишь. Сервису это в плюс — довольные клиенты, которые, пока сидят и ждут, пьют кофе, да и сами сотрудники за смену по несколько раз нальют себе стаканчик капучино. «Капуч» вообще топовый продукт в любом кофе-пойнте.
  • У многих сложилось к вендингу такое отношение, дескать, это только про кофе. А ведь и корм для белок в парке, бахилы и маски, зарядка для телефона тоже торговля через аппарат. Но стереотип такой, что именно на кофе наваривается самая большая маржа. Поэтому аппараты стоят буквально на каждом углу. Обычно люди видят, что где-то стоит автомат конкурента, думают: «Ага, значит, хорошее место, поставлю свой за углом…» Перебивают друг у друга аренду, разгоняя на нее цены.
  • Интересная эволюция случилась с этими кофе-пойнтами. Раньше аппарат был в одном корпусе, и кофе стоил от 27 до 45 рублей. Такие компании, как HoHoRo, «Лайфхакер», разобрали автомат на составные части — убрали диспенсер, выдающий стаканчики, теперь покупателю надо самому взять стаканчик из ячейки и поставить его под кран. Плюс поставили бутылки, из которых можно добавить сироп. И теперь уже продают по 100 рублей минимум. Покупатели стали себя чувствовать «немножко бариста», и бизнес заиграл новыми красками.
«Парки не торговые ряды!»: как забить место в зеленых оазисах Казани

О пассивном доходе

  • Процентов 30 выручки закладывают на сырье, процентов 40 — на обслуживание, остаток — маржа. С одного кофейного автомата в месяц можно и 3 тыс. чистой прибыли получать, и 30 тысяч. И тут действует закон масштаба. Если у тебя 200 аппаратов, то и 3 тыс. с каждого уже отличный результат. Если 4–5 — ну так, добавка на бензин.
  • Когда вам рекламируют франшизу вендинговых кофе-автоматов и расписывают приход-расход, кое-что наверняка не расскажут. Например, о простоях и затратах на сервис.
  • Когда у вас пара аппаратов, наверное, можно самому заехать и проверить автомат. Когда их десяток, скорее всего, нужен будет помощник с зарплатой в 30–50 тысяч.
  • Товарный запас надо пополнять раз в 2–3 дня, промывать аппарат, выбрасывать жмых и т. д. Вообще, чем чаще проверять кофейный аппарат, тем лучше. В идеале вообще чтобы он был в поле зрения камер видеонаблюдения — если человек внезапно не получит свой кофе (стаканчики там кончились, например), то может и врезать «электронному продавцу» от души.

Сливки дорожают, цену кофе раза 3 за год поставщики уже повышали — процентов на 5–10 каждый раз «Сливки дорожают, цену кофе раза 3 за год поставщики уже повышали — процентов на 5–10 каждый раз» Фото: Global Look Press / www.globallookpress.com

О санкциях и импортозамещении

  • Аппараты ломаются, и чинить, скорее всего, вам придется их самим, искать мастеров. Раньше мы покупали и ставили итальянские, до скачка доллара тысяч за 300 новый стоил. Но теперь на рынке нет ни этих аппаратов, ни запчастей к ним. Ищешь хоть за какие деньги, ведь, пока аппарат на ремонте, он прибыль уже не генерирует, наоборот, убытки.
  • Самое уязвимое место — бойлеры. Не спасает даже бутилированная вода, иногда и в ней примесей хватает, чтобы забить нагревательный элемент. А это 15 тыс. на ремонт.
  • Есть российские производители, где-то четырех знаю, но они были просто сборщиками. На прошлой вендинговой выставке в Москве не выставлялось ни одного кофейного, ни одного снекового аппарата, участники просто стояли и друг на друга уныло смотрели. Потому что все эти компании работают на импортных комплектующих, а их перестали поставлять. Сейчас пришли китайские, но пока не могут сказать, лучше или хуже. Это как с автомобилями из Поднебесной — вроде с виду ничего так, но надо пару лет покататься.
  • Точно вижу — у стаканчиков качество ухудшилось. Мягче стали, форму хуже держат и подорожали. Сливки дорожают, цену кофе раза 3 за год поставщики уже повышали — процентов на 5–10 каждый раз. Как вендоры выкручиваются? А просто меньше наливают. Было, к примеру, 200 мл, а стало 180. Вроде и незаметно, и цену можно не поднимать.

О перспективных нишах

  • Есть товары вендинговые и невендинговые. Хотя и говорят, что можно продавать через автоматы что угодно, нужен товар массового спроса. Тему с презервативами развивали — она вообще не пошла. Сколько презервативов может понадобиться где-нибудь, пусть даже и в отеле?
  • Второе — качество вендингового товара: большая наценка, например, на газировку. А еще лучше — чтобы аппарат сам что-то производил. Пример прибыльного аппарата при нулевых затратах — силомеры, груши, которые бьют. Ничего не загружаешь, только деньги забирать. Игры развиваются: «хватайки», мягкие игрушки. Но по сравнению со жвачкой и кофе наценки на игрушки меньше, примерно вдвое.
  • Цветочные, или флорматы, вижу, в Казани кое-где стоят, но я не считаю цветы вендинговым товаром. Срок хранения маленький, спрос очень неравномерный — у цветочников реально несколько дней, которые их год кормят. К тому же нужно предусмотреть возможность реализовать цветы, которые там уже треть времени отстояли, в другом месте, пока товар совсем не пропал.
  • Меня сейчас уже механический вендинг как бизнес не интересует, мне интересно изобретать на его основе что-то новое. Позвонил партнер из Краснодара, работает в ретейле, говорит: «Никогда не нанимай много людей! Я замучился с ними договариваться — подводят, уходят». Торговые автоматы, программы ИИ — то, что помогает бизнесу решать задачи там, где люди не хотят работать. И в этих местах можно заработать.
  • Из последних новинок — в России начали производить вендинговые микромаркеты с готовой едой, снеками, напитками, где оплата списывается с карты. Стоят где-то от 150 тысяч. На них коллеги сейчас делают большую ставку.
  • Но не вся еда подходит. Например, шоколадки: нужно инфраструктуру иметь, летом необходимо возить, соблюдая температурный режим, не ставить на солнце. Т. е. подходит только маленький диапазон температур. Мы пробовали продавать фрукты — товар может залежаться. И то очень хорошо идут, то нет.
  • Одна из идей есть. Люди в городах гуляют с собаками, не убирают кучки. Мы создали аппарат, который продает комплекты — совочек, биоразлагаемый пакет, а в нем состав, который разлагает фекалии до уровня удобрения. Буквально можно делать конфетку из того вот самого.
  • Мое мнение — поставьте аппарат, который продает то, что хотя бы один раз в месяц покупает каждый человек, и вы станете королем вендинга. Например, аппарат, который способен качественно делать маникюр. В Китае вроде были попытки такие сделать, но пока без особого успеха.