Марина Измайлова, «Стандартпродмаш-Сервис»: «Хочу построить завод Владимиру Владимировичу Путину!»

Марина Измайлова: «Если в тебе нет таких фундаментальных качеств, как порядочность, честность, никакого бизнеса не получится»

«ТЫ ХОЧЕШЬ СКАЗАТЬ, ЧТО МЫ У ЭТОЙ ДЕВОЧКИ ЧТО-ТО КУПИМ?!»

— Марина Николаевна, поставка технологических линий для женщины не столь типичный бизнес...

— Этот бизнес действительно мужской. Я всегда своим родителям говорила: «Почему я не родилась мальчиком?» У меня с детства была тяга к технике. Мой папа — военный, и он часто брал меня с собой на мужские встречи, связанные с техникой, — например, где они смотрели автомобили. Возможно, благодаря этому, а может, потому, что у меня в роду были инженеры, мне это очень нравится. Несмотря на то, что образование у меня финансовое (я, как и моя мама, изучала бухучет и аудит), я практически сразу после окончания Института экономики, управления и права ушла в инжиниринг.

— Как это произошло?

— Я проходила практику экономистом на одном из производств в Казани, которое изготавливало оборудование. Мне было очень интересно ходить по цехам, смотреть, как все это собирается. После этого я перешла работать в другую компанию — она занималась продажей нескольких узлов оборудования — менеджером, потому что понимала, что мне хочется заниматься именно этой деятельностью. Это было начало 2000-х годов. Я ездила по выставкам, смотрела, какие новые машины и оборудование выпускаются, какие есть предложения. Так случилось, что я по личным обстоятельствам была вынуждена уволиться из компании. И именно в этот момент ко мне обратился человек, знавший про род моих занятий. Ему пришел запрос на конкретное оборудование.

— И он озадачил этим вопросом вас?

— Именно. У меня были время и возможность, чтобы помочь подыскать оборудование для его производства. Этот человек рекомендовал меня дальше. Я помогла подобрать оборудование и другой компании. Сказала ее представителям: «Вы можете обратиться на предприятие, которое его производит, напрямую — я вам его рекомендую». Они так и сделали. После этого на меня вышли представители упомянутого завода — это был «Новосибирскпродмаш», тогда один из лидеров рынка — и предложили стать их официальным дилером. Я согласилась и стала развивать это направление. Брала себе в помощники других людей. Ведь кто такой основатель компании? Это тот, кто горит идеей.

«Сегодня в приоритете отечественный производитель»

— За первым заказом последовали другие?

— Да. После того, как я увидела, что мне нравится этим заниматься, приносит доход и самое главное — я убедилась, в меня верят и клиенты, и поставщики, я начала активно искать покупателей, создавать заказы. Сначала это были исключительно линии розлива и фасовки, затем стали расширять линейку в зависимости от потребностей в том, где какие производства требовалось организовать.

— Изначально недоверия у клиентов не было — молодая хрупкая девушка, к тому же блондинка?

— У меня был смешной случай. Я предварительно пообщалась по телефону с довольно важным заказчиком — представителями «Обуховских минеральных вод» из Екатеринбурга. Уже в те годы это был очень крупный завод по розливу воды, занимавший лидирующие позиции на рынке области. Мы обсудили, какое оборудование для них будет оптимально. Мое предложение их заинтересовало, и они выразили желание приехать познакомиться лично. Встречаю их на вокзале. На перрон вышли двое солидных мужчин — владельцы завода. Говорю им: «Здравствуйте». Они посмотрели на меня, переглянулись, и один другому говорит: «Ты хочешь сказать, что мы у этой девочки что-то купим?!» Я видела, что они находились в состоянии смятения. Я же хотя и услышала эту фразу, пропустила ее мимо ушей. Мы сразу поехали на заводы, где уже были установлены поставленные нами технологические линии. Мои гости все внимательно осмотрели, остались довольны увиденным и... купили оборудование. К счастью, в бизнесе оценивают по деловым и профессиональным качествам.

«ИНОГДА МЫ ОТКАЗЫВАЕМ КЛИЕНТАМ»

— На чем сейчас специализируется компания «Стандартпродмаш-Сервис»?

— Мы уже 12 лет занимаемся инжинирингом в сфере таких пищевых производств, как хлебопекарни, молочные заводы, кондитерские производства, заводы по розливу бутилированной воды. Создаем их с нуля под ключ. Среди наших клиентов в Татарстане компании «Семь озер», «Агропак-Татарстан», Shifa, «Хотнинская», производитель детских молочных продуктов «Шатлык». Мы работаем со многими известными производителями. И не только в пищевой промышленности — запросы поступают из разных регионов России.

— Вы называете свою компанию инжиниринговой...

— Иной раз заказчик говорит: «У меня есть 50 миллионов — хочу открыть производство. Смонтируйте мне завод по розливу молока». Начинаем обсуждать проект: как возникла сама идея, откуда будет поставляться молоко, какой предполагается сбыт. И инвестор понимает, что, оказывается, совершенно не готов вкладываться в производство. Либо, наоборот, и мы, и он убеждаемся, что это производство действительно будет развиваться и станет рентабельным. Нам очень важно, чтобы наши клиенты успешно строили свой бизнес и приходили к нам за повторными заказами. А не так, чтобы пекарня открылась, немного поработала и свернула деятельность, потому что владельцы что-то вовремя не просчитали.

— Клиенты приходят к вам настолько неподготовленными?

— Зачастую они приходят с идеей, которую еще не знают, как реализовать. И мы, опираясь на свой опыт и знания, находим оптимальные пути ее воплощения.

Создавая проект, мы прогнозируем рентабельность при существующем ассортименте продукции, ее востребованность на рынке. И только после этого начинаем делать следующие, уже более серьезные и требующие финансовых вложений шаги. Оцениваем, какое именно оборудование и от какого производителя будет наиболее эффективно, оптимально по стоимости, качеству и последующему обслуживанию. Это очень важно. Иначе клиент может потерять и время, и деньги. А если речь идет о заемных средствах или лизинговом капитале, то этот вопрос приобретает особую важность.

Однажды мы столкнулись с такой ситуацией: одна организация спроектировала завод, другая — определила, какое оборудование для него необходимо будет поставить, третья — рассчитала, как она это оборудование смонтирует. В итоге, когда начали делать технический аудит проекта (слава Богу, еще на этапе создания), выяснилось, что не были учтены нормы СанПиН, включая то, как оборудование будут вносить в эти стены. Пришлось все переделывать. Хорошо, что это проект был еще только на бумаге и было время это исправить...

«Этот бизнес действительно мужской»

— Насколько ваш рынок конкурентен?

— Таких компаний, кто просто торгует оборудованием, только в Татарстане, наверное, десятки. Но это всего лишь поставщики. А с и инжиниринговым подходом, как у нас, работают единицы. Бывает, что мы отказываем клиентам. Они удивляются: «Вы не хотите заработать? Первый раз встречаем, чтобы нам ничего не хотели продать».

Мы отказываем, например, если видим, что у данного производства при размещении в планируемом месте будут проблемы с сырьем, либо со сбытом. Мы обозначаем инициатору производства список вопросов и говорим: когда у вас будут готовы на них ответы, мы сможем вам помочь двигаться дальше. Например, компания «Семь озер» — а там трудятся очень грамотные специалисты — так быстро подняла свое производство на высокий уровень, что у них уже смонтирована третья технологическая линия.

То есть десятки компаний готовы просто продать вам оборудование, не заглядывая в душу: «Для чего оно вам?» А когда ты заботишься о клиенте, тщательно проговариваешь с ним все нюансы его будущего производства, начиная от сбыта продукции, ассортимента, логистики и заканчивая монтажом оборудования и обучением персонала, это действительно подкупает.

К примеру, когда я строила офисное здание, мне было важно, чтобы нанятая мной строительная компания все возникающие вопросы взяла на себя, чтобы я не собирала строителей и отделочников, а лишь выбирала цвет плитки и так далее. Точно так же поступаем и мы.

Порой же человеку, планирующему открытие производства, говорят: «Проект тебе вообще не нужен. Оборудование будет стоить 20 миллионов. Доставка займет три фуры». Но при этом никто не говорит, как его доставить и разгрузить. Между тем может возникать столько нюансов, которые человек начинает видеть только после того, как ему их не боясь перечислишь. Зато, говоря о стоимости всего проекта, мы уверенно заявляем, что эта цифра окончательная и клиенту больше не придется нести никаких затрат.

— Какие заказы вам наиболее запомнились?

— Например, Волгоградскому лакокрасочному заводу в свое время понадобилось оборудование по розливу ацетона, лака и краски, и это необходимо было совместить на одной технологической линии. Мы реализовали этот проект еще в 2008 году.

— Сами оборудование не производите?

— У нас есть и свое производство. Это конвейерные системы, различные узлы и деталировка запасных частей. Мы входим в реестр поставщиков оборудования и запчастей по линии министерства сельского хозяйства. Но наш конек — все же не производство, а поставки.

«Зачастую клиенты приходят с идеей, которую еще не знают, как реализовать. И мы, опираясь на свой опыт и знания, находим оптимальные пути ее воплощения»

«Я ХОЧУ ПОСТРОИТЬ ЗАВОД ВЛАДИМИРУ ВЛАДИМИРОВИЧУ ПУТИНУ»

— Вы с самого начала не ограничивались рамками Татарстана?

— Самые первые мои заказчики были из Тольятти. Постепенно нашей географией стала вся Россия. Все производители, будь это хлебопеки или переработчики молока, общаются между собой. Поэтому я говорю совершенно искренне: сарафанное радио — великая вещь. Если ты сделаешь что-то плохое хотя бы один раз, тебе, чтобы восстановить свою репутацию, надо будет поставить 10 заводов, чтобы о тебе 10 раз дали хороший отзыв. Поэтому мы стремимся, чтобы клиент всегда оставался доволен результатом. Какие бы ситуации и вопросы не возникали, мы всегда на его стороне. И все понимают, почему это именно так, а не иначе. Я рассчитываю на долгую перспективу — свой бизнес хочу передать детям.

— Сейчас вы уверенно стоите на ногах?

— Конечно. Я хочу построить завод Владимиру Владимировичу Путину.

У нас уже были общие проекты с министерством сельского хозяйства Татарстана. А еще мы спроектировали завод по розливу воды в Тимершике Сабинского района. Он пока не реализован, поэтому раскрывать подробности не буду. Кроме того, поставили завод по розливу воды «Урман вода» Сабинскому лесхозу, где трудился брат президента нашей республики — Раис Нургалеевич. Мы с ним знакомы лично.

— Знакомство с VIP-персонами помогает в бизнесе?

— Мы не разделяем клиентов на VIP-персон — нам со всеми приятно сотрудничать.

— Что для вас сейчас составляет главную проблему?

— Многие наши клиенты, планировавшие вложить средства в новое оборудование, заняли выжидающую позицию: что будет дальше? И это состояние не может не влиять на нас. Другое дело, что у нас более 500 постоянных клиентов. И это действующие предприятия, которые продолжают работать и кормят Россию. Один владелец хлебозавода мне признался, что кризис 2008 года поднял ему выручку на 30 процентов — люди стали больше потреблять хлеба. Поскольку хлеб и молоко — основные продукты потребительской корзины, работы нам хватит. Поэтому я не боюсь, что кризис сильно повлияет на деятельность нашей компании. Напротив, в нашей стране будет открываться еще больше новых производств. К тому же есть программа импортозамещения и поддержка на уровне правительства. Я считаю, что кризис — это новый вызов и этап развития. Я верю в Россию и горжусь руководителями республики и страны.

«Мы поставили в агропромпарк пять пищеперерабатывающих производств»

«А МОЖЕШЬ ИЗ ОДНОЙ ШАПКИ СДЕЛАТЬ СЕМЬ?»

— И все-таки сказался ли как-то кризис на рынке оборудования?

— Рост курсов доллара и евро в первую очередь коснулся наших заказчиков. Причем тех, кто стабильно стоял на ногах и мог себе позволить действительно высококлассное европейское оборудование. Это могла быть Италия, Германия или Швейцария. Пришлось искать альтернативные варианты. Поэтому сегодня в приоритете отечественный производитель. Кроме того, я регулярно летаю в Китай на заводы. Китайцы — великий народ. Готовы изготовить для тебя все, что ты захочешь — даже по твоим чертежам.

— А как же предубеждение, что в Поднебесной все некачественное?

— Это уже давно не так. Тут возникает другой момент. Зачастую заказчики ведут себя как в том мультике: «А можешь из одной шапки сделать семь?» Так же и здесь: «А можешь за три копейки?» Могу, конечно. Но что я тебе привезу за эту сумму? Давайте тогда оценивать так: сколько весит оборудование и из чего оно изготовлено. Или клиенты иногда говорят, что в другой компании им сделали предложение и оно выходит дешевле. Мы говорим: «Ок, давайте рассмотрим». Хотя уже понимаем, что там может быть...

— Если в Европу путь заказан, при всем богатстве выбора другой альтернативы нет?

— Конечно, можно купить оборудование и в Европе. А потом поставить его и ходить любоваться: какой должна быть себестоимость продукции, чтобы на нем что-то производить?

— И «отбить» вложения?

— Безусловно. У всех проектов, которые мы запускаем, срок окупаемости не более трех лет. Если окупаемость превышает этот срок, это значит, что проект достаточно серьезный — республиканского или федерального масштаба. Такой, к примеру, как агропромышленный парк «Казань». Это уже более глобальная работа.

— Это был крупный заказ?

— Скорее хороший средний. Мы поставили в агропромпарк пять цехов: хлебопекарный, рыбо- и мясоперерабатывающий, птицеперерабатывающий и овощеперерабатывающий.

«Мы работаем со многими известными производителями. И не только в пищевой промышленности. Запросы поступают из разных регионов России»

«МИРОМ ПРАВЯТ МУЖЧИНЫ»

— Вы владелица компании. Бизнес занимает у вас много времени?

— Тот период, когда я отдавалась работе все 8 или 12 часов, уже прошел. В компании есть надежные грамотные специалисты. У нас прекрасный директор. Миром правят мужчины. Женщины лишь задают вектор. К тому же у наших руководителей есть хорошая мотивация.

— Высокая зарплата?

— Достойная. Но прежде всего это возможность самореализации, хотя достичь этого не просто — у нас бешеный ритм. Все-таки по большей части мы работаем с владельцами бизнесов.

— Кто ведет с ними переговоры? Вы сами?

— Сама я переговоры веду за редким исключением, когда обращаются друзья и знакомые. Обычно этим занимаются руководитель отдела продаж и менеджеры. Конечно, когда заказчики из других регионов находят время и ресурсы, чтобы приехать к нам, я всегда рада с ними познакомиться и просто пообщаться. Это стоит дорогого. Уже не говоря о том, что всегда хочется получить обратную связь о работе компании.

«Очень важно, когда люди приходят на работу с желанием творить»

— Сколько человек у вас в подчинении?

— Штат у нас небольшой — до 20 человек. И мы не стремимся его раздувать. Высококлассные профессионалы — проектировщики, монтажники и строители — порой работают не в рамках компании. Мы привлекаем их по аутсорсингу на выполнение определенной работы, которая нам сегодня необходима. И они ее делают качественно и в срок.

— По какому принципу вы подбирали свою команду?

— Прежде чем попасть к нам в компанию, человек проходит не одно собеседование. Кроме того, мы получаем отзывы с предыдущих мест работы.

Совсем недавно я разговаривала со своим сыном на тему того, кто такой лидер. Объясняла ему: «Каких-то нюансов ты можешь не знать. Потом научишься. Но если в тебе нет таких фундаментальных качеств как порядочность, честность, если ты не умеешь достигать с людьми договоренностей и держать свое слово, за тобой никто не пойдет и никакого бизнеса не получится». Я считаю, это основа всему.

Очень важно, когда люди приходят на работу с желанием творить. Конечно, не у всех все сразу получается. Но главное, чтобы был задан общий позитивный настрой. Если человек готов играть в нашей команде как сильный игрок, он остается. Ну и мы приверженцы здорового образа жизни. У нас в компании никто не курит, и корпоративы проходят без употребления алкоголя.

«Женщина должна находить время для уединения, чтобы сохранить свою гармонию»

— При столь серьезном занятии, наверно, должна быть какая-то отдушина?

— Бизнесом я занимаюсь как раз для души. Еще мне очень нравится заниматься творчеством — писать маслом по холсту. Именно масляные краски позволяют, сочетая разные оттенки, получать особенную цветопередачу. Иногда уезжаю в Мингер — там находится гостевой комплекс «Дубай» — помедитировать, пописать картины. Наконец, просто подышать воздухом. Кроме того, приезжаешь: связи нет, можно спокойно прокатиться на лыжах по лесу и получить удовольствие. Тебя всегда встретят, напоят чаем. Я считаю, что женщина должна находить время для уединения, чтобы сохранить свою гармонию. Ведь когда мы начинаем в бизнесе идти на мужской энергии, она зачастую становится разрушительной...

Кроме того, я просто не могу жить без спорта. Именно с него начинается мое утро. Вообще говоря, я веду активный образ жизни. Постоянно обучаюсь. Например, в прошлом году закончила обучение в московской школе управления «Сколково» как раз для того, чтобы еще эффективнее выстроить работу компании.

— Вам как экономисту эта тема особенно близка?

— Да. В своей компании финансами я стараюсь управлять грамотно. Как говорят, нужно уметь откладывать. И самое важное — нужно уметь делиться. Благотворительность никто не отменял.

— Вы тоже занимаетесь благотворительностью?

— В прошлом году после Нового года детскому дому в Сабинском районе, где содержатся детки с ДЦП, понадобились две сушильные машины для белья. Я обратилась в соцсетях к неравнодушным: «Давайте поможем». Многие отозвались. В итоге мы собрали необходимую сумму на приобретение этих машин. С удовольствием привезли их и установили, устроили с группой поддержки праздник детям. Я с сыном лично участвовала. Нашли на совершенно добровольных началах аниматоров, клоунов, купили фрукты, взяли с собой краски, шарики... И это не единичный случай.

Неважно, какую сумму денег ты пожертвуешь — 5 тысяч, 1 тысячу или 200 рублей. У всех разные возможности. Главное — твой искренний порыв помочь. Наше внимание приносит в жизнь нуждающихся лучшие перемены. Очень важно, чтобы как можно больше людей включились в это мероприятие и изъявили желание помогать другим. Есть ведь и такие, кому вообще некому помочь.

— И наш традиционный вопрос — три секрета успешного бизнеса.

— Во-первых, обучаться, повышать свой профессионализм. Это движение вперед. Второе — строить бизнес честно. Это немаловажно: неэтичные поступки рано или поздно выплывут наружу. И третье — понимать, что у нас есть сильные, настоящие мужчины, которые как раз и созданы для того, чтобы творить великие дела. А женщины лишь должны их вдохновлять. Не стоит перетягивать одеяло на себя и становиться на место мужчин!

Читайте интервью с другими представителями бизнес-сообщества в рубрике «Персона»